Многие менеджеры по продажам считают, что к встрече с клиентом можно ездить неподготовленными, достаточно хорошо знать свою компанию и продукт. Уверен, что данная статья легко сломает сложившиеся шаблоны.
Итак, что же нужно взять на встречу с клиентом.
1. Актуальная презентация компании, её товаров и услуг.
Актуальная презентация является визитной карточкой компании, которая должна быть под рукой на цифровом или бумажном носителе. Она должна включать общую информацию о компании, её клиентах, а также продукте, в котором заинтересован потенциальный клиент.
2. Список клиентов и их рекомендации.
Клиент всегда доверяет тому, кто имеет опыт работы с аналогичной отраслью, поэтому желательно иметь под рукой актуальный список ваших ключевых клиентов с разбивкой по сферам бизнеса и рекомендательными письмами.
3. Кейсы реализованных проектов.
Описание кейсов и лучших практик компании необходимо хранить в общем доступе для всех сотрудников компании и по возможности использовать при презентации вашего продукта. Ссылка на готовое реализованное решение, без сомнений, позволит вам войти в доверие клиенту.
4. Примеры оформления необходимых для дальнейшей работы документов.
В данном случае информация может быть актуальной для смежных подразделений вашего клиента. Например, в выборе партнера, как ни странно, может принимать участие финансовый отдел, для которого важно соблюдать правильность заполнения транспортных, бухгалтерских и прочих документов. Иметь под рукой такие документы- завоевать доверие партнёров.
5. Описание ваших ИТ-решений.
Сюда можно отнести инструкцию по интеграции с интернет-магазином клиента для оперативной обработки заказов; визуализацию личного кабинета вашей компании или простой удобный шаблон в формате эксель по обмену данными с партнёрами.
Добро пожаловать в наш закрытый телеграмм-канал. Подписаться.
Спасибо за поддержку.
6. Прайс-листы.
Наличие стандартного коммерческого предложения по интересующему клиента продукту является обязательным условием при проведении презентации компании и не требует подробного описания.
7. Сравнение ваших товаров или услуг с аналогами конкурентов.
Наглядная демонстрация ваших преимуществ перед основными конкурентами рынка позволит вам не только показать экспертный подход, но и сэкономит время клиента на принятие правильного решения. В любой организации желательно иметь шаблоны сравнения вашего продукта с аналогами конкурентов. В идеале должен быть проведен полноценный анализ минимум 3 конкурентов по основным критериям (удобство сайта, уникальность предложения, рейтинг), исходя из которого вы легко сможете определить ваши значимые для клиента особенности.
8. Форма договора и ссылка на учредительные документы компании.
Независимо от формата презентации, на стороне клиента могут возникнуть вопросы касательно юридического оформления сделки, где оперативная отправка договора и прочих юридических документов поможет сыграть в вашу пользу. Для удобства комплект необходимых документов может храниться в общем доступе облачных хранилищ.
9. Универсальный шаблон коммерческого предложения.
Шаблон коммерческого предложения должен быть готовым для оперативного редактирования и отправки под потребности клиента и включать все согласованные условия.
10. Список вопросов для точного выявления потребности в продукте.
Даже если вы считаете себя экспертом в переговорах, вы всегда можете упустить важную деталь. Старайтесь держать под рукой список экспертных вопросов, о которых мы говорили выше.
11. Сувенирная продукция.
При личной встрече небольшой сувенир с логотипом компании может послужить хорошим поводом напомнить о себе.
Наличие данных материалов во время презентации позволит показать потенциальному клиенту высокий уровень подготовки, экспертный подход к работе, а также наивысшую степень заинтересованности в работе с ним.
Добро пожаловать в наш закрытый телеграмм-канал. Подписаться.
Спасибо за поддержку.