Продвигать товар на маркетплейсах без рекламы - уже практически нереально. Это стало понятным еще в конце 2022 года, а уже после 2023 (когда количество селлеров выросло более чем на 30%) - надежды на органический трафик становятся утопическими, причем даже в достаточно узких нишах.
Тем не менее, реклама в борьбе за покупателем - это тоже не "палочка-выручалочка". Можно ежемесячно вкладывать в рекламу огромные суммы (лишая себя чистой прибыли), но не видеть никакого обратной связи.
О том, какие ошибки лишают наш продаж - мы поговорим в данной публикации.
1. Рекламные вложения не учитываются в юнит-экономике
Как правило, эту ошибку допускают новички: они находят какую-то оптовую точку, закупают партию товара, "рисуют" стоимость продажи из головы (например, ставят 100% "сверху") и сидят в ожидании прибыли.
Уже после этого селлер понимает, что есть очень много промежуточных звеньев между ним и покупателем (а каждое звено требует расходов): это и логистика, и продвижение (реклама), и брак, и возвраты. В результате человек, либо работает в "минус", либо не занимается продвижением товара платно, потому что не может позволит себе подобных расходов.
Перед тем, как публиковать карточку - нужно просчитать, как минимум, несколько сценариев того, как будут развиваться продажи. Назначать цену лучше всего исходя из самого худшего. Если смотреть на практике, то для того, чтобы работать "в плюс" - нужно ставить +350% к закупочной стоимости товара.
2. Продавец "размывает" свои вложения в рекламу
Вкладывать в рекламу "по чуть-чуть" на каждую позицию из ассортимента - очень опрометчивое решение. Такое допустимо только в 2 случаях:
- у вас огромные вложения в рекламу
- вы только выходите на рынок и хотите провести тест, чтобы понять, на какой товар "отливать" бюджет приоритетнее.
Выбирайте 1 позицию и вкладывайте весь бюджет в нее. Прибыль, как правило, приносит всего 1-2 карточки товара. Что это за карточки - как раз и будет понятно после проведения теста.
3. Вы начинаете продвигать товар без подготовки карточки
Весь бюджет будет попросту "слит", если вы начнете продвигать карточку товара, в которой фотографии представлены в ужасном качестве, отсутствует продуманная инфографика, нет детального описания с выделением характеристик товара и так далее.
Есть базовый набор того, что нужно сделать во время подготовки:
- акцент на главной фотографии (первая фотография выделяется в общей ленте, поэтому постарайтесь, чтобы она была четкой, информативной и выделяла вас среди конкурентной массы);
- укажите все характеристики, по которым потенциальный покупатель может найти ваш товар;
- оптимизируйте сроки доставки товара
- Не оставляйте ни единого отзыва без ответа (будет особенно здорово, если верхние отзывы будут положительными)