С ужесточением конкуренции на Wildberries, Ozon и других российских маркетплейсов - все больше людей, так или иначе, задумываются, а стоит ли туда заходить или все же лучше сразу начинать продавать через сайт. На самом деле, если хочется работать в долгую и масштабироваться - идеально не выбирать, а развиваться в обоих направлениях.
Тем не менее, если вы новичок (да и бюджет для старта ограничен), то давайте разберемся, какому способу отдать предпочтение в первую очередь.
Какие преимущества дает маркетплейс?
1. Вы охватываете огромную аудиторию пользователей
В 2022 году только WB посетили более 120 миллионов человек. Маркетплейс дает вам возможность сразу охватить огромную аудиторию. Кроме этого, сама площадка является, своего рода, гарантом того, что сделка для покупателя пройдет безопасно, поэтому, нажимая на кнопку "оплатить" - у человека вообще нет никаких смущений. Это очень важный момент.
2. Платформа полностью готова для работы
Вам не нужно заботиться о дизайне сайта, подключать кнопку оплаты, содержать онлайн-кассу, заниматься постоянной оптимизацией сайта, его обновлением. За вас все делает сам маркетплейс - ваша задача работать только над карточкой товара, который вы продаете. Это существенно экономит время, силы и средства.
3. Логистика может быть делегирована на маркетплейс
Существует несколько схем работы с маркетплейсами. Есть возможно выбрать такой вариант, что вы только доставляете товары на склад, а всем остальным (распределением, комплектованием, доставкой до покупателя) занимается сам маркетплейс. Это очень удобно, особенно если работаете с небольшими товарами.
Ключевые минусы маркетплейса заключаются в том, что:
- С одной стороны, количество конкурентов уже слишком сильно зашкаливает, а значит бюджет для "входа" в работу тоже повышается.
- Второй момент - это наличие на площадке акций и скидок, которые проводит сам маркетплейс без вашего участия. Такая маркетинговая активность может негативно сказываться на маржинальности вашего бизнеса.
- Третий момент - это достаточно жесткие условия работы: есть постоянно меняющиеся требования (правила оферты), есть достаточно серьезная система нарушений. Вас и вовсе могут принудительно отключить от работы, если у вас сократился рейтинг до 60%.
- Четвертый и, наверное, самый ключевой момент - это отсутствие прямой обратной связи с покупателем. Вы не можете позвонить ему или написать на номер телефона (например, чтобы сообщить, что на добавленный в корзину товар сейчас акция). Не всегда справедливыми являются отзывы покупателя: многие могут сделать это на эмоциях, а потом разобраться в сути проблемы, а убрать отзыв забывают. В общем, нет возможности реально продавать - мы просто позволяем заказывать наш товар без обработки.
А какие преимущества есть у своего интернет-магазина?
1. Надежность и уверенность в завтрашнем дне
Понятно, что звучит банально, но, в отличии от маркетплейса, ваш интернет-магазин с вами не может расторгнуть договор в одностороннем порядке (как маркетплейс), выкинув все ваши усилия по развитию в мусорный бак. Сайт может "лечь", но это решаемая техническая проблема, в любом случае. Ваш сайт у вас никто не может забрать и заблокировать, если вы не нарушаете законы РФ.
2. Вы сами устанавливаете правила маркетинга.
Хотите запустить программу лояльности? Легко! Вы можете "подсадить" каждого клиента на бонусы, что станет мотивацией заказывать именно у вас и даже не смотреть на конкуренты? Скидки и акции устанавливаете вы сами, причем только тогда, когда вам это интересно.
Кроме этого, вы всегда можете собрать контактные данные покупателя и добавить их в рассылку, которая будет прогревать их на покупку. Если же возникает конфликтная ситуация - вы всегда сможете рассмотреть ее в индивидуальном порядке и закрыть проблему с клиентов путем личной встречи/общения по телефону.
3. У вас нет конкурентов
Система маркетплейса напоминает живой рынок: в одном павильоне более 100 продавцов примерно с похожим товаром и побеждает тот, кто громче всего кричит "бери, дорогой, у меня дешевле всего".
На сайте же вы более аутентичны, поэтому клиент, который к вам заходит, выбирает именно вас: ему не попадутся ваши конкуренты на той же самой странице.
4. Возможность прокачать бренд
Сайт дает возможность выбрать фирменный стиль, загрузить видео с владельцем компании, добавить живые отзывы, видеообзоры на товар. Это помогает делать аудиторию более лояльной (сейчас модно говорить "прогревать").
Минусы заключаются в том, что вам потребуется больше финансов для старта:
- Во-первых, нужно самостоятельно выстраивать логистику: искать складское помещение, заключать договора с клиентскими службами.
Кроме этого, потребуется, как я говорила ранее, подключать свою платежную систему: регистрировать онлайн-кассу, подключать метрики для отслеживания заявок.
Самой ключевой проблемой будет продвижение вашего сайта. Просто так на него никто не зайдет - должна работать SEO, органическая выдача, привлекать трафик на сайт с социальных сетей и так далее. Все это - огромные деньги. На старте в данное направление нужно вкладывать до 30% от выручки, иначе запуститься будет нереально.
На мой взгляд, если вы никогда не работали с товарным бизнесом - однозначно стоит начинать с маркетплейса. При всех сложностях и постоянно растущей конкуренции - все же, порог входа туда более лоялен. Если на маркетплейсе вы сможете запуститься имея 180-200 тысяч рублей, то для продажи точно такого же товара, но через свой сайт - вам потребуется выложить от 800 тысяч рублей, а это огромная разница.
После того, как пойдет выручка на маркетплейсе - имеет место задумать о создании собственного сайта, потому что масштабироваться без него тоже будет нереально!