Повышение цены на 1%, увеличивает прибыль на 11%.
Однако, если ваш продукт это - коммодити, т.е вы не можете брать дополнительную маржу за бренд или уникальное конкурентное преимущество, вы рано или поздно, но скорее всего рано, столкнетесь с ситуацией, когда лимит повышения цен будет исчерпан, а в связи с тем, что ни один рынок не остается статичным, после достижения ценового потолка начнется демпинг.
Если банкротство не входит в ваши планы и вы хотите продолжать расти, то вам придется детально разобраться в том, как выходить из под ценового давления.
Представим, что речь идет о продуктовом магазине, который, как и любой бизнес, имеет воронку продаж:
Пояснения:
L - количество лидов, сколько входящих обращений поступило за месяц
С - конверсия в покупку, которая должна заверяться на каждом этапе пути пользователя
P - средний чек одной продажи
Q - Количество покупок. Для компаний, которым важно знать глубину чека
Из схемы следует, что выручка магазина составила 1 000 рублей за месяц.
Адепты различных сект, по типу «бизнес молодости», очень любят обсуждать тему повышения конверсии.
Мол, мы протестировали 8 000 сайтов и тот, у которого на 8-ой странице, в правом нижнем углу, стояла зеленая точка, конвертировал на одну миллиардную долю процента лучше, поэтому мы теперь используем только его.
Подобные извращения имеют смысл только в случае, если потенциал роста исчерпан, и каждый дополнительный рубль выручки дается только после выполнения подобных обрядов, но если вы читаете эту статью, то это точно не ваша ситуация, поэтому вернемся к нашему продуктовому магазину и его воронке продаж.
Что мы можем сделать, чтобы кратно увеличить выручку с минимальными вложениями?
Первое, что приходит в голову - увеличить количество посетителей. Действительно, если вы удвоите количество посетителей с помощью эффективного маркетинга и рекламы, рост будет, но во первых: он скорее всего будет не пропорционален, а во вторых: деньги, в всвязи с тем, что каждый рекламный носитель всегда дорожает, вы рано или поздно придете к нулевой или отрицательной отдачи на инвестиции в рекламу.
Второе - обучить менеджеров и продавцов «гениальным» скриптам продаж и повысить конверсию в сделку таким образом, но это долго, дорого и не всегда актуально.
Третье - повышение цены, хорошая идея, но цену невозможно повышать бесконечно, а также вы столкнетесь со всеми проблемами, которые я описывал в первом абзаце.
Четвертое - повысить количество покупок совершаемых одним клиентом, здесь вообще все просто, далеко не каждый продукт способен на это. Вам придется инвестировать очень много денег и времени, чтобы изменить культуру потребления в вашей нише, например: сделать так, чтобы потребитель выкуривал не одну пачку сигарет в день, а две.
Ответ: нужно повысить конверсию каждого этапа воронки на 5-10%, что является посильной задачей для любого бизнеса и продукта.
Это действие сформирует куммулятивный эффект и позволит кратно увеличить, как прибыль так и выручку при минимальных вложениях.
Давайте представим:
- Мы запустили рекламу и увеличили посещаемость на 20%, теперь, ежемесячно, наш магазин посещает не 1 000, а 1 200 человек
- Провели базовое обучение для продавцов и теперь они не произносят совсем истошную дичь в общении с клиентами, это увеличило нашу конверсию в продажу с 10 до 12%
- Мы повысили розничные цены и теперь средний чек одной сделки на 10р, а 12 рублей
- Мы запустили акцию, за каждое посещение магазина - коробок спичек, теперь среднее количество покупок в нашем магазине выросло на 20%, то есть 1,2 продажи на каждого покупателя в месяц
- Мы увеличили каждый показатель на 20%, на практике это значительно проще и дешевле, чем например увеличить просто поток клиентов в 2 раза.
Выглядеть воронка стала так:
Теперь подведем итоги:
144х12х1,2=2073р
Выручка магазина выросла в 2 раза, а издержки были минимальными.
Мы увеличили каждый из 4-х параметров на 20%, большинству из вас хватит и 10%, что даст рост в 50%.
Ivanov consulting