В предыдущих статьях, мы детально разобрали первичные этапы воронки маркетинга: «Охват» и «Захват», если вы внедрили их и проработали с соблюдением технологии, то сейчас вы находитесь в следующей ситуации:
- Вы получили клиентский трафик, много или мало, это уже зависит от вложенного в маркетинг бюджета, но основное - у вас есть потенциальные клиенты.
- Вы собрали определенный массив данных о них и теперь можете выстраивать коммуникацию.
Теперь у вас есть 2 пути:
Путь первый: вы начинаете продавать этим людям, но с высокой вероятностью, вы либо не продадите ничего, либо продадите чертовски мало. Причина в том, что если ваш оффер вызвал определенный резонанс в эмоциональной части мозга клиента, но пока не перешел в рациональную часть, следовательно, продавать вы будете, только тем, кто принимает решение о покупке, на основе сиюминутного желания, а это сложно если у вас средний или высокий чек в B2C и фактически невозможно в B2B.
Путь второй: с помощью определенных методологий и практик, вы будете постепенно «прогревать» или склонять рациональную часть к тому, к решению «мне это нужно».
Если вы выбираете второй (верный) путь, то вот список основных методик, применяя которые, вы сможете привести существенную часть аудитории, к решению отдать вам деньги:
Касания
У Михаила Гребенюка, гуру в построении отделов продаж, есть очень интересный материал на эту тему, вот его краткое содержание:
После того, как вы настроили коммуникацию с потенциальным клиентом, необходимо от 5 до 15 раз «коснуться» его, это могут быть индивидуально подобранные под него, вашим менеджером, статьи, лекции или видео, которые он отправит ему со словами:
- Илья, добрый день, собрал для вас список информации из наших бесплатных ресурсов, который будет актуален для развития вашего бизнеса.
Социальное подтверждение
Всегда оставляйте, отзывы, фото и видео успешных клиентов, на своем сайте и в социальных сетях, человек - существо стадное или, если хотите, социальное, поэтому, когда он видит представителей своего племени, счастливых и получивших искомое, он всегда одарит вас доверием. Это работает и в обратную сторону.
Пробный период или демонстрация
В торговле это - тестдрайв, образец или примерка, перед покупкой, в услугах это - первая бесплатная процедура или тестовый период.
Этот пункт про доверие и эмоции. Если человек уже чем-либо пользовался и получил позитивный опыт, то и доверять этой компании он будет больше, а значит, примет решение о покупке с большей вероятностью. Если же он, во время тестовой поездки на Porshe, дополнительно к позитивному опыту, испытал целевые эмоции: статус, возвышение и пр., то это еще больше усиливает ваши шансы на успех.
Персонализация коммуникации
Каждый человек хочет чувствовать себя особенным. Поэтому ваша задача - дать ему это ощущение: персональные рассылки, уникальные предложения и программы лояльности, это очень просто, но невероятно эффективно.
Используйте эти приемы на регулярной основе и вы гарантированно получите результат ввиде роста конверсии в продажу.
На этом все, если вы дочитали до этого фрагмента, мы рады за вас, вы уже конкурентноспособнее, 60% ваших коллег по рынку, которая осталась, после прочтения предыдущей статьи «О каналах захвата».
Продолжение в следующей статье, которая выйдет завтра, в 7 утра по Москве.
Подпишитесь на наш канал, чтобы получить уведомление о её выходе.
Ivanov consulting