Для начала нужно принять тот факт, что все люди абсолютно разные и у каждого из них свой тип личности.
Многие пользуются тестом DISC, который не только позволяет определить тот самый тип личности, но и понять, как адаптировать свой стиль общения с ним, в зависимости от его истинных потребностей и свойств характера.
Я же на своей практике склоняюсь использовать именно комбинацию всех этих технологий. Это помогло мне выявить для себя одну простую вещь — глобально есть 2 типа клиентов.
Первый тип клиентов
Это люди (без разницы, что в офлайне, что в онлайне), которые «заходят с ноги» в торговый зал, в переписку, в разговор и так далее. Они очень конкретные, прямолинейные, возможно, даже наглые и самоуверенные в себе.
Все их вопросы, касательно продукта, выглядят так:
— Здрасьте. По чем у вас курс? Я понял, что вы мне хотите продать. Сразу скажите, сколько это стоит и дайте уже мне скидку, скидку, скидку.
Он может также зайти в магазин оффлайновый и сказать:
— Так мне нужны джинсы и куртка нужна, есть кто-нибудь в зале? Кто может мне помочь? Или я сам буду все искать?
С одной стороны, когда такой человек попадается вам в переписке (здесь я имею в виду онлайн-продажи), то ты радуешься: «О, наконец-то клиент разговаривает! А не просто зашел посмотреть…»
Но такой тип клиента никогда не примет решение здесь и сейчас, он обязательно зайдет в 15 магазинов, напряжет всех своих помощников, консультантов, друзей, родственников, чтобы ему помогли сделать выбор, но не от неуверенности в себе, а для достижения лучшего результата.
Я бы разделил этот тип еще на 2 подтипа:
— Достигаторы
— Выскочки, инфлюенсеры, которым важно показать себя, они любят самое лучшее, самое красивое, самое самое.
С таким типом клиента надо работать так: показывать максимально выгодное предложение, что он приобретает, что дело не только в деньгах, а в выгоде, что это лучший продукт, он достоин этого человека и тому подобное.
У них возражения так возражения, они сразу все тебе говорят:
— Не, не, не, это дорого.
— Ой, нет, мне не нравится.
— А поменяйте мне продавца.
С ними все понятно, а есть другой тип личности.
Второй тип клиента
Это некие антагонисты, которые никогда не зайдут, например, в магазин одежды (многие сейчас узнать сами себя), если там нет ни одного человека, а только продавцы, потому что боятся напора, высоких цен, что им будут сейчас впаривать, продавать.
Такая неуверенность в себе связана не просто с природой, это про безопасность, спокойствие. Кроме этого, они не очень любят коммуникацию.
Вот из-за этого продавцы не понимают: «Ну почему клиенты молчат, они же подписались ко мне на рассылку или они же мои подписчики. Я же спрашиваю что-то, а они не отвечают».
Такой тип может зайти в магазин, взять джинсы, начать их мерить, но если размер не тот и продавец-консультант предложит свою помощь, клиент тут же скажет: «Ой, нет, нет, нет, я просто посмотреть». На самом деле ему нужно помочь, просто он сам никогда об этом не скажет сам.
Как выводить такого клиента на продажи?
Есть очень много методик, что в онлайне, что в оффлайне, но ключевое:
— не уходить далеко, а украдкой наблюдать, что он присматривает, какие вещи или товары трогает (если это офлайн), задавать ненавязчивые вопросы и выводить на разговор.
— и не переставать писать этому человеку, а нет-нет напоминать о себе и своем продукте (если это онлайн). Например, скинуть милый мем с котенком «Извините, вы что меня игнорите?». Это очень круто работает.
Если у вас получится наладить с ним диалог, вероятность покупки возрастает в разы, даже выше, чем у первого типа личности.
Спросите, почему?
Потому что для них каждый новый разговор — это некий конфликт внутри. Они закрытые, и даже на простой вопрос, с какой целью вы приобретаете курс английского, они ответят коротко: «Изучить!», — и все.
Если у вас получиться расположить его к себе, то ключ к продаже у вас в кармане. Ведь им проще довериться вам, чем заводить еще хотя бы одну беседу с новым человеком.
Резюме
1️⃣ Методики работы с первым и вторым типом отличаются, то что работает со вторым, не подойдет к первому.
2️⃣ Одна продажа — это не показатель того, что теперь со всеми так надо работать (смотри первый пункт)
3️⃣ Никогда не теряйте энтузиазма в продажах — первое «нет, не нужно» совершенно не значит, что нужно отпустить клиента.
4️⃣ Не додумывайте ничего за клиента, уточняющие, наводящие вопросы — ваше все.
5️⃣ Воронка продаж — это не всегда стопроцентная конверсия. Возможно, вы все сделали идеально, но ваш клиент пришел не для покупки, а просто прогуляться.
Жду ваших комментариев, вопросов, и не забывайте подписываться на мой канал
