Ведение бизнеса с Китаем – одно из перспективных и выгодных направлений для предпринимателей. Однако для успеха нужно знать и учитывать особенности культуры, языка, правовой системы и бизнес-этикета этой страны. Мы поговорили с Игорем Васюковым, CEO бренда техники для кухни KRONA (ООО Сигма Трейд), который поделился своим опытом ведения бизнеса с Китаем, рассмотрев ключевые аспекты.
Определение совместных целей и задач бизнеса
Китай – страна с самыми мощными производствами, развитыми технологиями и людьми, которые априори готовы к сотрудничеству и совместным разработкам.
Наш бренд KRONA с немецкими корнями и 24-летней историей идеально вписывается в формат современного китайского бизнеса, поскольку мы придаем одинаково большое значение практичности, функциональности, цене, долговечности использования продукции. Качество современного китайского производства отвечает нашим требованиям.
Исследование рынка и выбор товаров или услуг для импорта
KRONA производит технику для кухни, мы работаем с производствами на севере и на юге Китая.
В 2022 году наши вытяжки, по данным агентства GfK, заняли 16,7 % российского рынка. Примерно 40% из этого объема – вытяжки отличного качества, произведенные в Китае.
Поиск надежных поставщиков, ведение переговоров (особенности взаимодействия)
Более 20 лет мы работаем с постоянным пулом китайских производителей.
Последняя встреча состоялась в октябре 2023 года, на одной из выставок, организованной впервые после локдауна. Мы встретились как близкие люди, понимая, что общение пришлось прервать не по своей вине.
Что нового отметили. Явный тренд последнего времени – женщины стали занимать в компаниях высокие посты директоров и руководителей подразделений. Также по всей стране идет масштабное строительство и обновление производств, а партнеры по-прежнему с большим желанием и энтузиазмом готовы к новым совместным проектам.
Заключение контрактов и обсуждение условий поставки
Переговоры с Китаем – это, как правило, долгий процесс. Каждый пункт контракта обсуждается максимально подробно, включая, на наш взгляд, несущественное и неважное. Но часто во время обсуждения такая китайская щепетильность позволяет заметить какую-то деталь, которая становится идеей, а затем превращается в готовый продукт.
Организация доставки товаров из Китая в Россию
Процесс достаточно стандартный. Сейчас прослеживается тенденция к снижению стоимости перевозок из Китая, появлению новых хабов и складов на территории России.
Сроки доставки по РФ сократились с 60 до 21 дня. Это радует, поскольку покупатели быстрее получают товары.
Прохождение таможни и оформление необходимых документов
Все процедуры стали занимать меньше времени. Бюрократические проволочки сократились как с нашей, так и с китайской стороны, что также очень радует.
Продвижение товара на внутреннем рынке и построение системы продаж
Главный плюс KRONA – диверсификация каналов продаж. Мы работаем с маркетплейсами, кухонными салонами, с федеральным и региональным оптом, традиционной и федеральной розницей, с дизайнерами интерьера.
Товары продвигаем через все каналы коммуникации с потребителями, активно используем интернет, соцсети, блогеров и традиционную рекламу.
С этого года стали инвестировать во внешнюю рекламу для привлечения клиентов на маркетплейсы.
Управление рисками и проблемами при ведении бизнеса с Китаем
Основная проблема – скачки курса валют и связанные с этим риски. Стараемся подстраховаться: покупаем валюту впрок, используя форварды и опционы.
Вторая сложность – регулярное повышение стоимости контейнеров для транспортировки. Хотя сейчас лучше говорить в прошедшем времени, поскольку решение этой проблемы уже не требует больших усилий.
И третья проблема – это сроки доставки. Но здесь тоже позитивные изменения, о которых я сказал ранее.
Развитие долгосрочных отношений с китайскими партнерами и создание сети поставщиков
Китайские партнеры заинтересованы в сотрудничестве на долгий срок.
Да, с ними долго и сложно договариваться, но они работают четко, соблюдают все обязательства, не нарушают договоренности. А в трудные моменты стараются максимально помогать.
Мы стремимся расширить сеть поставщиков, разделив ее по категориям продуктов, перераспределить каналы поставок и сбыта, чтобы бизнес был максимально стабильным.
Мы годами придерживаемся правила – поставщик не должен занимать 15-20% в категории или типе товара. С развитием стабильных производств в Китае это правило легко соблюдать.
Мониторинг и анализ результатов работы, адаптация стратегии бизнеса при необходимости
Сейчас ситуация на российском рынке позволяет говорить о возврате к китайским поставщикам: локдаун закончился, перевозки дешевеют, мы постепенно уходим от доллара во взаиморасчетах. Если год назад мы наблюдали тренд на турецких поставщиков, то сейчас ситуация меняется и китайские поставщики возвращают свой рынок.
Подведем итог. Вести бизнес с Китаем сейчас становится проще, происходит много позитивных изменений, китайские партнеры открыты к сотрудничеству, качество производства становится лучше. Но тем не менее этот процесс имеет свои сложности и нюансы. И здесь не обойтись без взаимопонимания, терпения и уважения к культурным различиям.
**KRONA — немецкий бренд техники для кухни. Философия бренда основана на принципах качества и практичности, баланса функциональности, цены и долговечности, которые остаются неизменными с 1999 года. Гарантия на все категории крупной бытовой техники составляет 5 лет, на моторы — 10 лет.