Как несправедливая цена влияет на будущее бизнеса
Цена на продукт должна быть справедливой и для покупателя, и для фирмы. Клиенты не должны платить больше, чем получают ценности, а фирма не должна работать себе в ущерб или недополучать денег. Если баланс нарушен, будут последствия.
Рассмотрим три распространенные ситуации с разным перекосом баланса «цена — реальная ценность — воспринимаемая ценность» и то, как это влияет на будущее фирмы.
Ситуация 1. Цена выше и реальной, и воспринимаемой ценности продукта
Как отражается на бизнесе: продукт не продается или продается на усилиях, покупатели не удовлетворены.
Что делать: снижать цены, либо повышать ценность.
Что будет, если ничего не поменять: направление станет убыточным.
Ситуация 2. Цена выше реальной ценности, но ниже воспринимаемой
Как отражается на бизнесе: продавать легко, но часть клиентов начинает сомневаться, насколько цена оправдана.
Что делать: установить цену на уровне реальной ценности, а воспринимаемую снизить, показывая клиентам, в каком аспекте их ожидания завышены и не оправдаются после покупки.
Что будет, если ничего не поменять: высокая наценка привлечет на рынок новых конкурентов, клиенты постепенно поймут, что продукт не стоит таких денег, повторные продажи упадут, к фирме появится негатив.
Ситуация 3. Цена ниже реальной ценности, но выше воспринимаемой
Как отражается на бизнесе: продавать сложно, но после покупки клиенты очень довольны, работают только рекомендации и повторные продажи.
Что делать: повышать воспринимаемую ценность и снижать издержки на параметрах, которые для клиентов не важны.
Что будет, если ничего не поменять: низкие темпы роста.
Как правильно
Справедливая цена — одно из обязательных условий устойчивости бизнеса. Поэтому я рекомендую стремиться к тому, чтобы цена была немного ниже, чем реальная ценность продукта, а воспринимаемая ценность соответствовала реальной.
***
→ Задать свой вопрос по теме поста или о стратегии малого бизнеса
Подписывайтесь на мой канал в Дзене или Телеграме, чтобы чаще вспоминать о стратегии и выбраться из зыбучих песков операционной деятельности.