Многие продавцы в своей профессиональной деятельности страдают от одного порока. Имя ему – нерешительность. Казалось бы, что может быть проще чем позвонив нужному человеку сказать ему напрямую о том, что ты от него действительно хочешь?
На самом деле именно это простое действие вызывает ступор у большинства людей и не только в профессии сопряжённой с влиянием. Связано это с тем, что страх отказа или другая негативная реакция, полученная от оппонента (типа «какого хрена звонишь?») на том конце провода, вызывает у продавца боль.
Да-да, самую настоящую боль, которая хотя не ломает кости и не выдавливает глаза, но также чувствуется достаточно остро. Психологическая боль не менее реальна чем физическая, а оттого работа продавца, весьма травмоопасное занятие.
Многочисленные бизнес-тренера подготавливающие продавцов по каким-то своим лекалам, как правило, не обучают главному – как выработать уверенность, и не воспринимать негативную реакцию покупателя, как собственную боль. В лучшем случае бизнес-педагоги касаются этого вопроса настолько поверхностно, что об этом и не стоит говорить.
Но всё же есть люди в профессии продавца, которые буквально показывают чудеса решимости.
Руководитель одного отдела продаж решил, прочитав книгу известного российского бизнес тренера о том, как подбирать персонал в торговый отдел своей компании методом конкурсного отбора, нашёл в ней много полезного из того что стоило бы и ему применить в своей практике.
Действительно, книга была настолько практична, что организовать самостоятельно подбор персонала по указанному методу, было дело техники и целеустремлённости. Всё было изложено детально, кроме одного. В книге были представлены анкеты и тесты для аттестации кандидатов, но вот ключи к расшифровке полученных данных не были к ним приложены. То есть информацию о кандидатах, ты получишь, а что она значит, так и не поймёшь.
Не порядок! – подумал руководитель отдела продаж. – Что же мне делать?
Заказать подбор персонала автору книги, в маленьком провинциальном городке за весьма внушительные деньги, было явно не выходом. Тем более что не было целью. Цель заключалась в том, чтобы получить ключи к интерпретации тестов.
А что для этого надо сделать? Ответ очевиден – позвонить автору книги, (которого звали Константин), и попросить того их ему отправить по электронной почте.
Загуглив информацию, руководитель узнал, что у автора книги есть собственная консалтинговая компания в Москве, телефон которой обозначался красивым федеральным номером. Дальше было дело техники. Без тени сомнений, руководитель набрал телефон консалтингового агентство и терпеливо дождался пока на том конце провода поднимут трубку. Ждать пришлось не долго.
- Здравствуйте, это «Трейд Консалтинг»? Я не ошибся? – произнёс в трубку руководитель отдела продаж.
- Здравствуйте! Нет не ошиблись! Чем могу быть вам полезен? – ответил молодой мужской голос на том конце провода.
- Соедините меня с Константином, скажите ему что это звонит Иван из Кемерово – уверенно, совсем по-свойски, произнёс руководитель отдела продаж, с той тональностью, с которой говорят люди, в том случае, когда их звонка давно ждут, а они собой представляют весьма крупных заказчиков.
- Вам Константина...? Вы-Иван из Кемерово…? Минуточку. Соединяю – молодой голос наполнился услужливой поспешностью.
В трубке послышался зуммер перенаправления внешнего абонента на внутренний номер, а затем череда длинных гудков. Через некоторое время, звонок вернулся туда, откуда его отправили.
- Простите, Константина нет в кабинете – вновь заговорил молодой мужской голос, в тональности которого появились нотки сочувствия. - Могу ли я помочь вам? Меня зовут Вадим.
- Да, Вадим, можете – тоном деловой торопливости, ответил кемеровский руководитель.
- Весь во внимании.
- Как я уже говорил - меня зовут Иван, я работаю руководителем отдела продаж в Кемерово. Когда-то купил книгу Константина о том, как формировать отдел продаж. Надо сказать, что с того времени стал его фанатом.
- Да!!!
- В настоящий момент подбираю персонал методом Константина, описанным в его книге, и столкнулся с проблемой, что к указанным в книге тестам нет ключей расшифровки.
- Да, это так.
- Так вот я звоню, чтобы попросить вас мне их предоставить.
- Только и всего! Без проблем, Иван, диктуйте почту.
- Записывайте.
- Кстати, Константин в следующем месяце будет выступать у вас в Кемерово с новым тренингом. Придёте? Для вас персональная скидка.
- О, кей, пришлите мне всю информацию о мероприятии.
- Уже отправил, вместе с ключами к тестам. Удачного вам рабочего дня.
- Спасибо Вадим, вам тоже.
Положив телефонную трубку на офисный Panasonic, Иван посмотрел на часы. С момента возникновения вопроса «что мне делать?», до получения нужной информации по электронной почте прошло чуть более двух минут.