Производственная интеграция - один из трендов многих производителей упаковочной отрасли, которые идут по пути закрытия полной потребности клиента. Рынок меняется, и сейчас заказчик бесспорно хочет реализовать свой проект «под ключ», а не поэтапно. Поэтому часть производителей упаковочной отрасли на первоначальном этапе, беря в работу проект клиента, передают на аутсорсинг некоторые производственные процессы, а в дальнейшем вводят в свой парк новые смежные машины и механизмы. В качестве примера: наша компания, реализуя проекты клиентов в сфере полимерной упаковки, не только закрывает потребность в производстве упаковки, но и берет на себя работу проекта «под ключ».
Работа с Заказчиком начинается с момента выявления потребности, помощи в составлении ТЗ, так как не все клиенты до конца понимают, что на самом деле им необходимо в конечном итоге.
Наши инженеры разрабатывают 3D-модель упаковки, и на следующем этапе производится тестовый образец, после чего начинается этап доработки упаковки под требования заказчика. Иногда такой процесс может занимать до 6-ти месяцев, когда заказчику предоставляется по 5-15 различных тестовых образцов.
Безусловно, это невозможно сделать без специального оборудования, позволяющего производить упаковку от 1 штуки. Сейчас гибкость производителя и способность вести заказчика на всем производственном этапе позволяет иметь преимущество перед другими на столь высококонкурентном рынке.
Конечно, ни одно ТЗ не обходится от брендирования / маркировки / этикеровки, и производитель вынужден обзаводиться необходимым оборудованием - принтерами, маркерами, каттерами и тд. для снижения прочих накладных расходов.
С точки зрения маржинальности такая работа с Заказчиком может приносить до 40-60% прибыльности от каждого проекта.
Если говорить о кастомизации производителей, то ряд заказчиков имеет потребность отходить от стандартной тары и упаковки, и при возможности рынка удовлетворить их потребность, кастомизирует упаковку под себя, под свою форму и размер. И в ближайшем будущем тот производитель, кто готов предложить потребителю кастомный продукт, будет выигрывать эту конкурентную борьбу. Сейчас любой ритейл рассматривает производство своей собственной упаковки - это то, что будет отличать его бренд / продукт перед другими на рынке.
Кастомизация, безусловно, увеличивает маржинальность таких проектов от 50 до 100% для производителей данной отрасли. При больших партиях кастомных заказов маржинальность может падать до 40%.
При масштабировании производства запуск нового продукта выглядит несколько сложнее. Масштабируя и выводя на рынок ту или иную, отличную от имеющейся, упаковку, можно отрезать свою же часть заказов по налаженным каналам поставок, переведя клиентов на новый продукт. Чаще всего производители отрасли ориентируются на новых заказчиков и прежде чем масштабировать на рынок схожий аналог того или иного продукта, уже имеют ключевого заказчика, который будет потреблять хотя бы от 40-50% этого продукта. Как правило, маржинальность подобных проектов не такая сверхвысокая как у кастомизации и производственной интеграции, и составляет порядка 18-27%. Однако, может дать хороший толчок производителю для загрузки свободных мощностей, расширению своего присутствия и закреплению в своей отрасли.
Резюмирую вышесказанное: рынок постоянно диктует производителям упаковки условия к существованию. И сейчас требовательный клиент хочет видеть быстрое реагирование на свои запросы, гибкость поставщика и оперативность в поставках (проектирование, производство, отгрузка), а также отдает предпочтение тем производителям, у кого наиболее сбалансированный технический и маркетинговый функционал.
Автор статьи: Савченко Олег Сергеевич,
финансовый директор и предводитель компании "Пластик Система"