Очень сложным может показаться процесс поиска потребности, чего хочет клиент: мяса или рыбы? Мультиварку или гриль, пиджак или куртку?
Если Вы хорошо оценили клиента на этапе приветствия, вы уже знаете, что можете предложить ему. Поговорив с клиентом на отвлечённые темы Вы можете узнать его больше, как только у вас сформировался портрет клиента в голове, начинается самое интересное.
Вопрос-зацепка - Поможет создать у клиента потребность, к примеру, "Вы уже определились, что собираетесь подарить близким на день рождения? Для вас...". Вопросы также могут быть альтернативными, такие часто используются в ресторанах. "Вы бы предпочли что-то лёгкое или хотите хорошо наесться?", "сладкое или острое, а может просто вкусное?".
Потребность - это боль клиента, как я уже писал, мы ценим своё время и деньги, а ещё мы себя любим, поэтому хотим удовольствия побольше в нашей жизни.
Я предлагаю выявлять потребность сразу презентуя продукт, необходимо рассказать, как он поднимет настроение, в чём выгода от него. Какие гарантии получает клиент. Например, предлагаете вы финансовую защиту, клиенту надо сказать, что с ней он может спать спокойно, потому что его средства защищены.
А вообще, отмечу для себя 3 вида базовой потребности, которые я для себя выявил - Престиж, лояльность, безопасность. Именно поэтому надо смотреть, в чём Ваш гость, какой у него темперамент, чего он хочет, вы должны читать людей, как открытую книгу, с опытом это придёт, чем старательнее, тем быстрее.
Также не нужно забывать про вкусные слова. Они буквально продают сами за себя, так вы увеличите шанс, что клиент согласится, да и в целом, увеличите количество продаж.