Рассказываем, как на практике доказать коммерческую идею.
Мы много летаем по России, в другие страны не особо разбежишься. Летаем и наблюдаем, как меняются аэропорты. Или не меняются вовсе. Вот вы видели аэропорты в регионах? Если видели в Омске или в Кемерово, вы понимаете, о чем мы. Если же довелось побывать в аэропорту Сочи, кроме “Вау!” мы от вас ничего не услышим.
А ведь это наших рук дело. И было это в 2018 году.
Привет. Меня зовут Дмитрий Иванов, я управляющий партнер компании Спутник консалтинг. Мы помогаем компаниям создавать, развивать и продвигать проекты, привлекаем партнеров и инвестиции.
Что было ДО
Аэропорт Сочи готовили к Олимпийским играм 2014 года. О его дальнейшей судьбе особо не задумывались. Он хорошо справился с задачей единоразово принять много гостей. Но что потом делать с большой предполетной зоной – было непонятно. Магазины работали без единой концепции и конкурировали друг с другом за покупателей. Это было коммерчески неэффективно.
Плюс, на тот момент стало больше международных и внутренних авиасообщений. В городе проводились крупные мероприятия, такие как Чемпионат мира по футболу 2018. Без новой продуманной концепции аэропорта было не обойтись.
Что стало ПОСЛЕ
Мы изменили коммерческую идею зоны вылета. А заодно увеличили неавиационные доходы самого крупного авиаузла в Южном Федеральном округе России. Проще говоря, увеличили проходимость, привлекли целевую аудиторию и заставили ее подольше ходить по магазинам аэропорта.
Условие договора было – не просто разработать крутую концепцию, но и доказать ее на практике. А то бы нам не заплатили.
Поэтому мы изучили спрос и выявили реальные интересы арендаторов. Бодро вышли на рынок ритейла и стали предлагать в аренду коммерческие площади аэропорта.
А задача была непростая: 35 наших новых магазинов + арендные ставки на порядок выше средних.
Типичная ставка аренды для магазинов в торговых центрах Сочи была 2 000 руб./кв.м. А стоимость аренды в аэропорту достигала 18 000 руб./кв.м.
Но в итоге мы нашли по два арендатора на каждый из 35 магазинов!
Как мы это сделали
Активно поработали с отделами развития сетей, показали им выгоду от открытия магазинов в сочинском аэропорту после нашей реконцепции. Убедили!
И вот наши результаты в цифрах:
- Пригодную для аренды площадь увеличили на 70 %, из которых Retail – на 139%, а сегмент F&B – на 43%. Товарооборот арендаторов вырос за счет более полного охвата целевой аудитории.
- Собрали оптимальных арендаторов на общей площади 10 500 м2. И арендный поток вырос более чем на 40%. Мы знали, что делаем: в арсенале уже была коммерческая реконцепция Павелецкого вокзала и зонирование сети ТРЦ “Метромаркет” в Москве.
- Коммерческие площади разбили на зону аренды, адаптационную и зону снятия стресса. Нашу концепцию в первую очередь оценили нервные и забывчивые пассажиры. Прямо на входе их встречала аптека с успокоительными каплями и салон связи для пополнения счета.
- Летом в аэропорту организовали выставки-ярмарки ремесел, сувенирные лавки и рекламные инсталляции в зоне максимального пула арендаторов. Зимой и в межсезонье направили поток пассажиров по более долгому маршруту, с атриумной зоной, кафе и ресторанами. Изменили пространства общих зон с учетом сезонов – летнего, зимнего и межсезонья.
- Смоделировали покупательские потоки. Разделили их на “коммерческие” и “Fast-track” маршруты.
- Обновили интерьерные решения аэропорта, к комфорту добавили сервисы для удобства пассажиров.
- Органично вписали лаунж-зоны, места для переговоров и бизнес-ужинов в концепции магазинов.
Нам было очень интересно работать над этим проектом. В рабочих совещаниях участвовал Леонид Сергеев, один из лучших топ-менеджеров России, а тогда генеральный директор аэропорта. Было круто!
Наш командировочный лайфхак
Во время работы над проектом приходилось летать в Сочи по несколько раз в месяц. Порой вся наша командировка состояла из дороги туда-обратно и рабочего совещания в аэропорту. Опытным путем мы открыли великолепный внутренний дворик аэропорта. Он прекрасный и зеленый, с нарядной подсветкой. Сиди - отдыхай, дыши свежим морским воздухом. Классно помогает при аэрофобии. Если опоздал на рейс, тоже пригодится – в конце концов, рейс не последний.
