Компания "Фактор продаж"
Знаете, что отличает консультанта в магазине от менеджера по продажам? Последний умеет закрывать возражения. “Дорого/я подумаю/мне надо посоветоваться” — вот 3 причины, почему ваш отдел продаж сливает прибыль каждый месяц.В этой статье я поделюсь пошаговым руководством по работе с возражениями и отказами.
Оглавление:
1. Подготовка к закрытию сделки
2. Как реагировать на отказ клиента и отрабатывать возражения
3. Как увеличить сумму сделки и дать клиенту максимум?
Подготовка к закрытию сделки
Почему я отдельно хочу разобрать этот этап? Потому что здесь закладывается фундамент успешной работы менеджера по продажам. Есть два варианта:
Вариант 1: перед тем, как прийти на сделку, менеджер по продажам хорошо изучил предыдущие покупки клиента, потребности, предпочтения, возможности. В результате на сделке он смог предложить максимально подходящие клиенту условия и заранее знал, с какими возражениями он может столкнуться.
Вариант 2: менеджер по продажам, надеясь вывезти сделку на опыте и харизме, пришел на сделку без предварительного изучения клиента. На самой сделке он потратил еще час на то, чтобы понять, чего клиент хочет и к возражениям был абсолютно не готов. Цели звонка нет, нет понимания потребностей и болей, продажа не будет закрыта в 100% случаев.
Очевидно, что во втором варианте не может идти речи об эффективной отработке возражений и работе с отказами. Прибыль стремится с дикой скоростью к нулю.
Хотите, чтобы ваш менеджер был готов закрыть любую сделку? Устали от того, что менеджеры с каждой сделки возвращаются без денег? Тогда вашим менеджерам определенно нужен наш курс “Продавец ракета”, на котором мы будем делать из них терминаторов в мире продаж.
Как реагировать на отказ клиента и отрабатывать возражения?
У меня на днях вышло мощное видео на ютубе, где я поделился самой эффективной техникой по отработке возражений.
При отработке возражения важно сделать 3 шага:
- Найти источник
Чтобы работать с возражениями, важно не только их выслушать, но и понять их истинную причину. Спойлер: зачастую даже сам клиент их не понимает. Вот почему хороший менеджер по продажам = хороший психолог. Клиенты могут возражать по различным причинам, включая недостаточное понимание предложения, опасения относительно качества товара или услуги, сомнения в необходимости приобретения и так далее. И с каждой причиной менеджер по продажам должен уметь работать отдельно.
- Активное слушание
Покажите, что вы заинтересованы в решении проблемы клиента, которая препятствует сделке. Выслушайте, поймите, задайте несколько уточняющих вопросов, продемонстрируйте индивидуальный подход к клиенту.
- Перенаправить внимание
Подчеркните преимущества вашего предложения: ярко и сочно, чтобы они перевесили по итогу те возражения, которые противопоставляет вам клиент.
Хотите бесплатно узнать, сколько вашей прибыли сливает отдел продаж из-за своего неумения работать с возражениями? Интересно узнать, какие точки роста в плане отработки возражений есть у вашей команды. Запишитесь на бесплатный аудит 3-х возражений от “Фактора продаж”, мы расскажем вам, как перестать терять деньги!
Как увеличить сумму сделки и дать клиенту максимум?
Допустим, вы научили менеджеров по продажам закрывать сделку с одним продуктом. Как теперь работать над увеличением чека? Во-первых, соетую посмотреть видео, где я разбираю реальные звонки менеджеров по продажам с клиентами и указываю на типичные ошибки в продажах по телефону.
Предложение пакетных решений.
Вместо того, чтобы предлагать клиенту разрозненные услуги, разработайте пакеты, включающие несколько услуг сразу, которые комплексно закроют боль клиента. Клиенту удобно, а вам дополнительная прибыль.
- Апселлинг и кросс-продажи.
Не забывайте использовать методы апселлинга и кросс-продаж, предлагая клиенту дополнительные услуги, связанные с его основным заказом. Например, при продаже программного обеспечения можно предложить клиенту обучающие курсы или дополнительную поддержку.
- Предоставление персонализированного сервиса
Даже если вы не можете закрыть клиента на более высокий чек в моменте, вы всегда можете сделать так, чтобы он возвращался к вам снова и снова и покупал только у вас. Для этого возвращаемся в первую часть статьи про изучение клиента — если вы на этапе предложения продемонстрируете ему максимальное внимание к потребностям и желаниям, будьте уверены, он не захочет оставлять деньги где-либо еще.
Мы собрали еще 15 способов удержать и увеличить прибыль в кризис — скачивайте наш чек-лист и начинайте внедрять проверенные на практике инструменты, которые помогли нам спасти прибыль наших клиентов в период кризиса.