Продавать по правилам маркетинга - это продавать по сценарию.
Когда мы выстраиваем определенную последовательность элементов технологии - это и называется сценарием.
СХЕМА ЭЛЕМЕНТОВ ДЛЯ СЦЕНАРИЯ.
В начале разработок достаточно научиться выстраивать короткие цепочки между элементами, например, целевая аудитория и ее мотив, УТП и СМП, цепочка из нескольких УТП и т.д.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ.
Целевая аудитория - это группа людей с однородным признаком, платежеспособный спрос которой мы можем удовлетворить наилучшим образом.
При этом, социально-демографические признаки играют не основную роль, а мы их используем для того, чтобы распознать внешне. Хотя, сейчас, это уже не обязательно делать.
- Главное в работе с ЦА - создать описание образа ЦА, через это описание любой другой сможет представить себе этого человека.
Для описания образа я предлагаю инструмент - "Персонификация"
МОТИВЫ ЦА.
Из нашего образа, который описали по схеме "Персонификация" нужно определить инсайты - мотивы ЦА, на основании которой она делает свой выбор. Те мыслеформы и стереотипы мышления, которые есть именно у нее.
Кстати, самая главная проблема, которая есть у ЦА - это выбор, сделать тот выбор, после которого она получит удовлетворение, а не сожаление. Именно поэтому, ЦА испытывает муки выбора, потому что есть страх сделать неправильный выбор.
Наша главная задача - максимально облегчить эти муки выбора через наши коммуникации - адекватно рассказать ЦА о нашем предложении, чтобы она поняла, каким образом наше предложение помогает ей решить ее запрос, ее основную проблему.
- Как понять мотивы целевой аудитории?
Мотив - это эмоциональный драйвер, которым руководствуется целевая аудитория в момент выбора.
Чем он сильнее, в смысле эмоции, тем более вероятно принятие решения.
Часто, в момент разговора, целевая аудитория не говорит свой истинный мотив, так как он может вызывать некое социальное неодобрение, а может, просто целевая аудитория сама его не знает, вернее, не может чётко сформулировать,
Поэтому я и пишу, что это именно эмоции, а не рациональный выбор.
↪️Самый простой способ понять мотив Задать последовательно пять раз вопросы: Зачем? Зачем тебе это надо?
КРИТЕРИИ ВЫБОРА.
Критерии выбора - это те критерии, которыми руководствуется ЦА, сравнивая нас с конкурентами.
Причем, конкуренция сейчас происходит не только между, например, похожими продуктами или компаниями, а конкуренция происходит между всем и всеми.
Например, у человека может быть выбор - купить себе функциональные продукты для здоровья или купить новую одежду, купить себе подписку на онлайн-кинотеатр или абонемент в фитнес-зал и т.д.
Поэтому, критерии выбора не живут сами по себе, они имеют отношение к конкурентам.
👉Чтобы знать критерии выбора, составьте свою карту критериев выбора и расставьте ваши и конкурентов на шкале.
А чтобы выиграть, нужно выбрать самый лучший из тех, что вы можете предложить по отношению к конкурентам, иначе, они заберут ваших клиентов.
КАЧЕСТВЕННЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Качественные характеристики - это те характеристики, которые имеют отношение к тому, что вы продаете.
Чтобы их определить, вы должны четко понимать, что вы продаете - это продукт, услуга или знание, а возможно, это что-то гибридное, комплексное.
УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (УТП)
Чтобы создать эффективное УТП, воспользуйтесь схемой ниже.
РЕСУРСЫ
Мы определяем свои ресурсы, чтобы понять свою уникальность.
Чтобы определить ресурсы, ориентируйтесь вот на эти критерии. Ресурсы должны быть:
🟢Неотъемлемые
Например, у вас не могут забрать ваши знания, чтобы их как-то использовать.
🟢Недостижимые
Вы занимаетесь этим какое-то время, и получить такой же уровень быстро не получится.
🟢Неисчерпаемые
Такие ресурсы как доверие, отношения неисчерпаемы, потому что это не деньги.
🟢Масштабируемые
Эти ресурсы можно передать другим, чтобы они они тоже смогли их использовать в своей деятельности.
Есть бесплатное подключение к знаниевому хабу.
Там есть очень много контента для самостоятельного изучения.
Решая модули, которые я буду предлагать, у вас точно в бизнесе станет лучше.
Там вас ждут подарки в закрепленных сообщениях:
🔥 Запись интенсива "Сам себе маркетолог" 1 ступень.
🔥 Спец-курс по "Целевым аудиториям"
Присоединиться ➡️ https://t.me/+LVZsPruaKP4xODYy
✅Если нужна помощь в разработках ваших сценариев продаж или в отношении какого-то элемента, подсказки и индивидуальные рекомендации, то вы можете:
➡️Подписаться на частный канал - https://paywall.pw/businessmarketing
за 280руб/месяц
➡️Зайти в группу по маркетингу "Сам себе маркетолог № 7", который стартует марте 2024 г.
Заполните анкету предварительной записи и получите лучшее предложение по условиям участия.
Анкета предварительной записи - https://forms.gle/rrVfCGzMnsHiVyoP8
💥Приходите к Войнову и зарабатывайте свои неприличные деньги