Почему некоторые проекты заведомо "провальные"
- Не проработана маркетинговая составляющая проекта. В первую очередь речь про ПРОДУКТ. Он должен быть конкурентоспособен и решать потребность целевой аудитории (ЦА). "Выстрелит" только то рекламное сообщение, которое сформировано на основе анализа ЦА и вашего УТП (уникального торгового предложения).
- "Посадка" (сайт/лендинг, страница ВКонтакте, Телеграм-канал) не упакованы в соответствии с предыдущим пунктом.
- У вас мало денег на рекламу. Реклама требует затрат на тесты, на охваты, на креативы. Вы не выиграете в конкурентной борьбе за аудиторию даже с самым классным предложением, выделив 100 рублей в день на рекламу. Но большие рекламные бюджеты вообще не нужны, если вы только начинаете бизнес. Тут можно рекламироваться "без бюджета".
- Вам нужны быстрые результаты. Быстрые результаты может дать только реклама в Яндекс и только тогда, когда есть сформированный спрос на вашу услугу/товар (проще говоря, если вас ищут в поисковой системе). Но и с этим типом рекламы надо иметь терпение — алгоритмам нужно время, чтобы обучиться. Время и ДОСТАТОЧНЫЕ бюджеты. Реклама во ВКонтакте — это другая "песня", это большая предварительная работа, согласования и тесты, тесты, тесты. Это всё может затянуться.
- Вы не готовы к тестам. Маркетинг — это 80% ошибок и 20% успеха. ТЕСТ — главное слово в рекламе. Любые утверждения и идеи — лишь гипотезы. Без проверки они ничего не стоят. Тестовый бюджет может не принести ни одной заявки, вы должны быть к этому готовы! Успех в рекламе без тестов возможен, но это чистая удача и случается редко.
- Вы требуете фиксированные ГАРАНТИИ. Об этом не может быть и речи без теста! Скажем, на днях я отказала в настройке рекламы турагентству. Запрос — 200 заявок на туры в месяц через ВКонтакте по цене 50 рублей за заявку. Примерные прогнозы по подписчикам/заявкам/продажам можно дать для кампаний только после тестового периода. Если бы я очень хотела продать свою услугу по настройке рекламы, причем ЕДИНОРАЗОВО, я бы дала гарантию. Я же всегда за долгосрочное сотрудничество.
- Всё это я написала для того, чтобы лишний раз напомнить, что не существует волшебной таблетки для продаж. Есть большая кропотливая работа, которая требует значительных вложений денег и времени.
Сколько нужно денег на рекламу?
Чтобы посчитать размер рекламного бюджета, нужно построить так называемую воронку прибыли. Проще говоря, ответить на 3 вопроса:
1. Сколько чистой прибыли мы планируем получить?
2. Какие у нас конверсии?
3. Средняя стоимость перехода на сайт/профиль
Если с первым все очень просто, то второй вопрос вызывает сложности. А речь идет всего лишь про отношение одного показателя к другому:
▪️ сколько нужно привести посетителей на "посадку" (сайт, профили в соцсетях, карточки на картах и т.п.), чтобы получить лид (звонок, заявку)?
▪️ сколько нужно обработать лидов, чтобы продать?
Это всё, что нужно знать, чтобы определить размер рекламного бюджета. Давайте на примере. Чтобы было нагляднее, возьмем сайт и рекламу в Яндекс.Директ.
Цель — заработать 100 000₽ чистой прибыли
Маржа — 40%
Средний чек — 5 000₽
Продать нужно на 250 000₽, то есть 50 раз
Представим, что только 50% из всех поступающих заявок заканчиваются продажей, значит, чтобы "сделать" 50 продаж, нужно обработать 100 лидов (заявок, звонков). Чтобы получить эти 100 заявок нужно привести на сайт 2000 пользователей (его конверсия 5%). 1 пользователь на сайт (1 клик) стоит 30 ₽, соответственно, стоимость 2000 пользователей составит 60 000₽+стоимость услуг специалиста.
А что если вы не готовы тратить на рекламу больше 30 000₽? То нужно искать такой рекламный источник, который приводил бы на сайт посетителей не дороже 15₽, а заявки были не дороже 300₽. И это информация, с которой можно идти к интернет-маркетологам и ставить им конкретную задачу, обозначая KPI.
Вы можете улучшать показатели на каждом этапе, увеличивая конверсию в заявки, качество приема звонков, средний чек (допродажи) или уменьшая стоимость клика — и тем самым увеличивать прибыль. Например, увеличив качество обработки заявок всего на 10%, или конверсию сайта на 1%, вы уменьшите рекламный бюджет на 10 000₽. Таблицу воронки можно получить ЗДЕСЬ.
Что же делать небольшим бизнесам, которые очень ограничены в средствах на маркетинг в целом и на рекламу в частности? Об этом дальше.
3 случая, когда деньги на рекламу НЕ нужны
1. У вас продукт или услуга, которые покупают РЕГУЛЯРНО (витамины, маникюр, услуги психолога, доставка еды и т.п.)
2. Ваш продукт/услуга хороши, это подтверждено наличием базы довольных клиентов
3. У вас продукт/услуга массового потребления, который нужен всем
⠀
Если у вас регулярный продукт, то остается только вовремя напоминать клиенту о себе: заранее подготовить предложение, подобрать ЕГО регулярный набор и предложить дополнение, которое понравится, исходя из того, что он покупал ранее. Это всё не составит труда, если вы ведёте CRM, и у вас зафиксирована история по каждому покупателю. Проявляете инициативу: делаете рассылку, обзваниваете и предлагаете. Денег на рекламу нужно 0₽.
⠀
Пример из ниши подарков для любителей чая и кофе: вы заказывали корзину с 3 видами чая и сладостями в прошлом году на 10 апреля, закажите в этом году к 10 апреля стильный букет и получите в подарок комплимент в виде шоколадной бомбочки ручной работы.
⠀
Если у вас есть база довольных клиентов, то вы можете продать знакомым и друзьям клиентов. Сделайте из своей клиентской базы промоутеров. Как? Просто распечатайте подарочные сертификаты или карты с денежным номиналом, которыми можно оплатить ваши товары и услуги и раздайте вашим клиентам. 1 клиент может привести 5 новых. 100 клиентов — 500 новых. Расходы на рекламу=пара тысяч рублей на распечатку сертификатов.
⠀
Если у вас массовый продукт, который может быть нужен всем, то используйте свои контакты и подписчиков в соц сетях.
⠀
Пример для нумеролога: вот ваше предназначение и финансовый ресурс, составленные на основании вашего дня рождения, у меня есть прогноз, который сможет усилить этот ресурс для вас, стоимость консультации при заказе в течение 24 часов - 20%
⠀
Примеров много, и далеко не во всех бизнесах нужны деньги на рекламу, согласны?