Вот с таким «запросом» закончился рассказ моего клиента (Ивана) о своём семейно-дружеском бизнесе. И да, он был здоров психически, слегка трезв и в меру бодр. Но ситуация безвыходная – зарабатывают все кроме него. А иногда он содержит коллектив со своего кармана. Мы работали три месяца. Бизнес удалось сохранить. Но не так просто, как хотелось бы.
С чего всё начиналось
Лет 15 назад Иван с другом начали заниматься установкой натяжных потолков. Сначала заказов было в разы больше, чем они были способны обработать. И денег, соответственно, хватало всем. Иван в основном занимался переговорами с клиентами, а его друг отвечал за производство - заказывал потолки у производителя, проверял. На замеры выезжали врозь, а на монтажи вместе.
Позже из-за избытка заказов взяли несколько друзей и дальних родственников на монтажи. Денег по-прежнему хватало всем. Выручка сильно увеличилась, но личный доход Ивана остался на прежнем уровне. «Ничего страшного» – подумал Иван - «Мы ведь захватываем рынок! Прибыль наверстаем потом!».
«Захват» рынка посёлка Лазаревское длился 5 лет. За это время штат пополнился бухгалтером, секретарем, менеджером по закупкам, технологом. Даже был открыт собственный цех, наняты рабочие, и практически все вышеупомянутые – проверенные, «свои» люди. А своим людям надо что делать? - платить.! И платить больше, чем в среднем по рынку. И в несезон тоже платить своим людям надо, потому что у них ипотека, дети и жена, которая в тридевятом царстве видела такую работу, на которой её ненаглядного монтажника (менеджера, технолога, замерщика) за человека не считают.
Плато
Бурный рост прекратился. Благо, Иван грамотно обращался с деньгами и имел сбережения. Это уберегло его от кредитов. Но на протяжении нескольких лет Иван отмечал, что в среднем по году личный заработок не то, что не растёт. Иногда даже падает.
Зато сотрудникам всё проиндексировано. Его все любят и ценят.
Но рынок всегда всё расставляет на свои места и открывает глаза. Иногда очень радикальными способами.
Пандемия
Во время длинных каникул «свои» люди самым добропорядочным образом самоизолировались. Компания перебивалась мелкими шабашками, на которые угадайте, кто ездил? Правильно, лично сам Иван! Потому что вдруг работника поймают во время карантина?
И вот тут-то Ивану и пришла удивительная мысль! Он впервые за 10 лет заработал в 2 раза больше, чем обычно! Сотрудникам он платил из заначки (так называемого стабилизационного фонда), а деньги с заказов, которые обслуживал самостоятельно складывал только в свой карман.
И с тех пор мысль о том, что в одиночку получается заработать в 2 раза больше, работая чуть меньше, предательски покусывала его. Особенно зверски она его покусывала в дни выплаты зарплат.
Ситуация
Друг-партнёр занимался производством потолков и для их совместного предприятия и для сторонних заказчиков. Иван же управлял продажами, контролировал замеры и монтажи. Прибыль с партнёром делили точно пополам. Прибыли, в принципе, оставалось много, но на производство постоянно что-то требовалось закупать. И закупали собственники вдвоём.
Только почему-то партнёр раз в год менял машины, а Иван уже 5 лет ездил на хорошей неубиваемой Тойоте. При попытке обсудить с партнером сокращение расходов за счет уменьшения количества постоянных сотрудников, Иван всегда нарывался на одну и ту же беседу о «своих», которых не бросают. И ведь партнёра здесь не упрекнёшь: он же такую же часть своей прибыли тратит на содержание весной лишних монтажников, оплату простоя производства, двух секретарей, помощника бухгалтера и ответственного делопроизводителя – юриста, которые были хоть и дальними, но родственниками партнёра.
Знакомство
С Иваном нас познакомил мой друг на гитарно-караочных посиделках. И свой рассказ о ситуации в его бизнесе он закончил фразой: «Лучше бы меня налоговая закрыла». Да, он пытался продать свою долю партнёру, но тот его постоянно отговаривал, ведь без Ивана всё пропадёт. И здесь партнёр не лукавил.
Как Вы, скорее всего догадались, партнёр принимал заказы на производство потолков не только официально, вернее сказать – в основном неофициально. А ещё мухлевал с закупками. Но эти мысли Иван не допускал, поскольку их дружбе больше 25 лет! Да и по бухгалтерии (которую удивительным образом ведёт жена партнёра) прекрасно видно, что всё чисто!
Запрос ко мне был – как настроить работу продажников и замерщиков так, чтобы не тратить на них время и заняться подработкой. То есть его держала порядочность, ответственность за предприятие, которое он построил. Он хотел уйти в шабашки, но так, чтобы люди остались при работе и при деньгах. Не знаю, ходит ли он у себя в Лазаревской по морю аки посуху, но я себя рядом с ним чувствовал достойным кандидатом в 4-5 круг по Данте.
Работаем!
Мой любимый вопрос в таких случаях: «А если ты будешь зарабатывать в 5 раз больше на этом предприятии, ты всё равно его оставишь и пойдёшь на шабашки?». Пока что ни один мой клиент, желающий сменить бизнес, не ответил утвердительно на этот вопрос. Поэтому решили попробовать спасти бизнес от праведного гнева Ивана.
На следующей неделе мы с Иваном провели стратегическую сессию и придумали небольшую игру.
Игра состояла из 5 ходов:
- Сделать партнёра инициатором оцифровки и обеления бизнеса;
- Описать бизнес-процессы и их ожидаемые результаты и назначить ответственных;
- Назначить работникам рыночные зарплаты, а критерии начисления бонусов и премий установить таким образом, чтобы "левачить" было крайне невыгодно и внедрить эту систему, сделав сотрудников авторами этой идеи;
- Внедрить систему "защит" расходов. То есть предложение о тратах на благо производства или офиса сверх определённой суммы нужно будет защитить перед собственниками.
- Организовать финансовую модель таким образом, чтобы сначала выплачивались дивиденды, а потом уже всё остальное.
Да, каждый из этих шагов требовал серьёзной подготовки и изумительного владения собой. Но тут Иван оказался идеальным клиентом, потому что ему было, что терять. И в текущей ситуации уже быть невмоготу.
Партнёр оказался достаточно вменяемым парнем. И Иван согласился, что он сам своей наивностью и готовностью к самопожертвованию вынудил партнёра поступать не очень честно. Просто у партнёра жена была чуть понастойчивей, чем у Ивана.
На третьем пункте удивительным образом уволились самые ценные в плане постоянных расходов «свои». Почему-то просьбы Ивана остаться, ведь "свои не бросают" – наоборот ускорили процесс ухода. Это почти всегда так работает!
Как реализовали четвёртый пункт? – разделили производство и склад стеной, поставили кладовщика и видеонаблюдение. Ввели правило, что все материалы в конце рабочего дня сдаются на склад под роспись, а в начале рабочего дня выдаются. И если у кладовщика в любой момент обнаруживается расхождение между фактическими и учтенными остатками – фиг тебе, а не премия. Плюс кладовщика взяли в непосредственное подчинение Ивану.
Результат?
Х5 сделать не получилось. Да и до Х2 за 3 месяца не дотянули. Теперь к положительным изменениям:
- Иван поменял машину;
- Ваня с партнёром стали дружить ещё лучше и у обоих вернулся тот энтузиазизьм, что был 15 лет назад;
- Наш герой стал работать 2 дня в неделю и видит все показатели предприятия на телефоне (есть такие классные системы, которые позволяют так делать);
- У Ивана появилась масса идей, как увеличить продуктовую линейку и зарабатывать на тех же клиентах ещё больше
- Стабилизационный фонд впервые за 5 лет стал пополняться.
- У Ивана есть четкое понимание, что делать дальше, чтобы увеличить прибыль ещё в 2-3 раза
Я горжусь Иваном, не смотря на то, что он вовсе не Иван и живёт не в Лазаревском, да и бизнес не совсем про потолки. Из моральных соображений я эти три параметра изменил, чтобы крепкую дружбу между Иваном и партнёром ничего не разрушило!
Друзья, мне очень интересно получать от вас любую обратную связь! Если эта тема отзывается - не стесняйтесь лайкать! Это меня очень бодрит на написание таких статей!