Все мы знаем сотрудников, которые любят весело пошутить. Оставляют всяческие пасхалки. Ну, или просто слегка идиоты.
Вот и маркетолог Unilever в Индии написал на этикетке шампуня "содержит фактор X9".
В P&G шутку заметили, когда было уже слишком поздно - товар выпущен в миллионах штук и стоял на прилавках. Так что компания решила тихо распродать партию.
Мало того, что фактора X9 не существовало в природе - так и само название не давало ни малейшего намека предположить - что же это такое.
Однако через полгода, когда в магазинах появились шампуни новой партии - уже без надписи "фактор X9" - потребители возмутились. Они писали и звонили, спрашивая, зачем компания ухудшила формулу шампуня. Утверждали, что качество резко упало, волосы стали хуже расчесываться, потеряли блеск и вообще - жизнь уже не та.
На этот пример я набрел у Линдстрома. Лично мне он кажется настолько невероятным, что вполне возможно - так все оно и было. Потому что у клиентов нет достаточной квалификации для оценки качества продукта. Все шампуни способны мыть голову. И покупатели, чтобы обосновать свой выбор самим себе, создают и верят в ложные сигналы качества, придуманные на основании несуществующих причинно-следственных связей.
Обнаружить ложные сигналы качества крайне сложно - но если компания узнает о них, то получит один из самых эффективных способов манипуляции поведением покупателей.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится