Хочу сегодня поговорить про продажи B2B.
Лицо принимающее решение (ЛПР) - один или несколько человек (коллектив), на которых лежит ответственность за принятое решение.
Первое касание с компанией чаще всего происходит с офис менеджером, закупщиком или иным наёмным сотрудником. Вы можете с ним вести переговоры, обсуждать все детали, но финальное решение такой сотрудник принимает редко. Его задача собрать от вас всю необходимую информацию и предоставить её руководителю, чтобы тот мог дать свой ответ.
Стоит ли в таком случае работать по всем 5 этапам продаж?
ДА!
Вам нужно также установить контакт, выявить потребность и сделать презентацию товара. Для чего? Чтобы у сотрудника появилась желание пойти с этим предложением к руководителю. В противном случае он просто вас "сольёт" и на этом всё общение оборвётся.
Если вы сможете донести ценность, то с этим предложением сотрудник пойдёт к ЛПРу и вернётся к вам с возражениями именно от него. После отработки, вероятно, он ещё раз посоветуется и получит разрешение на завершение сделки.
Либо...
Вы можете получить шанс на прямую пообщаться с руководителем. И тогда вам снова нужно будет проходить по всем 5 этапам продаж. Да, руководитель уже владеет информацией, но это другой человек и не стоит рисковать сделкой пытаясь играть в игру "сломанный телефон". Сокращайте этапы, но убедитесь, что вы оба с ЛПРом владеете верной и достаточной информацией для принятия положительного для вас решения.
Как узнать кто ЛПР?
Очень просто. Спросить:)
Задавайте прямой вопрос сотруднику: "Кто у вас в компании принимает решение о покупке?"
В нём нет ничего криминального и вам с вероятность 95% дадут на него прямой вопрос.
Но нужно быть на чеку!
Главные бухгалтеры, руководители отделом и иногда даже закупщики могут быть уполномочены принимать решение самостоятельно. Они любят прикрываться директором, чтобы снять с себя ответственность. Ведь проще сказать, что директор отказал, чем объяснить, почему ты не хочешь покупать.
