От момента, когда идея пришла в голову основателя стартапа до ее воплощения и получения первого дохода могут пройти месяцы и даже годы жизни. Кто-то застревает на раннем этапе идеи из-за собственных сомнений, с чего начать. Другие демотивируются обратной связью, советуясь с экспертами и гуру отрасли. Третьи увязают в разработке продукта, сжигают деньги на маркетинг и в итоге приходят к тому, что продукт клиенту не нужен или за него не готовы платить.
Протестировать свою идею, найти работающую бизнес-модель и подготовится к масштабированию предпринимателям помогают бизнес-инкубаторы и акселераторы. Опытные эксперты и трекеры помогают стартапам быстро проверять идеи на жизнеспособность, запускать продукт с минимальным функционалом и настраивать управляемые и повторяемые продажи.
Одним из таких экспертов выступаю я. С 2018 года я продиагностировала более 1500 стартапов и команд и более чем 550 командам помогла в развитии их бизнеса и запуске первых продаж и хочу поделиться инсайтами. Вы узнаете, с какими трудностями сталкиваются основатели, что мешает перейти от идеи действиям, какие инструменты смогут помочь стратапам быстро протестировать спрос и почему даже отказ от идеи можно считать успехом.
Жизненный цикл стартапа состоит из определенных стадий, внутри которых есть эффективная последовательность действий. Авторы и последователи подхода LeanStartup выделяют три стадии стартапа[i]:
1. Problem Solution Fit. Стадия подтверждения проблемы. Здесь стартап занимается поиском клиентского сегмента, валидирует потребности клиента, подтверждает решение с помощью минимального продукта (MVP) или в ручном режиме[iii], оцифровывает полученную клиентом ценность и проверяет сходимость экономики на первых реальных данных от рынка.
2. Problem Market Fit. Стадия подтверждения бизнес-модели. Фокус основателя на этой стадии тестирование каналов продаж, в которых есть достаточное количество клиентов для построения потока продаж, настройка повторяемых продаж в минимум один клиентский сегмент.
3. Scaling. Стадия масштабирования продаж на массовом рынке. Поиск драйверов кратного роста, плотная работа с экономикой и конверсиями. Подготовка процессов, структуры и команды к кратному росту бизнеса.
Стартапы с идеей всегда находятся в левой части этой карты, на этапе Customer Discovery. У основателя еще нет продукта, который можно продать или тестировать на первых бесплатных пользователях, но есть идея, в которую он сильно верит. Как быстро будет двигаться стартап от этапа к этапу, зависит от того, с какими трудностями сталкивается основатель и команда. Из практики: сдвинуться с нулевой точки и перейти от идеи к реализации предпринимателям мешают 2 основные проблемы:
1. Не понимают, как проверить идею. Зачастую, это люди, без опыта в предпринимательстве. Это студенты, служащие, работники социальной сферы, либо офисные сотрудники, не связанные с разработкой, маркетингом и продажами. Самый большой страх для них – рискнуть и прогореть, напрасно потратив время и деньги. Они боятся не справиться с новым вызовом и поэтому не сразу переходят от мечты к действиям.
2. Не знают, как работает IT-сфера. Как правило, это предприниматели, у которых знания в технологической сфере ограничиваются личным опытом использования веб-ресурсов и мобильных приложений. Отсутствие экспертизы в том, как устроен бизнес в HiTech, приводит к тому, что они не знают, как создаются и продвигаются технологические сервисы и продукты, либо это представление не соответствует реальности. Они боятся, что отсутствие технических знаний будет препятствовать их погружению в новую отрасль, адекватной оценке сроков и стоимости разработки и теряют мотивацию.
Первая задача ментора – помочь основателю преодолеть нерешительность и перейти от идеи к действиям. Чтобы запустить мотивацию, важно правильно расставить акценты и помочь стартапу посмотреть на бизнес глазами предпринимателя, а не изобретателя. Для этого нужно сместить фокус основателя:
1. с продукта на клиента. Основателю важно научиться мыслить не свойствами продукта, а проблемами и выгодами клиента. Для этого в самом начале работы я предлагаю основателю сформулировать Ценностное Предложение продукта по формуле: «Мы компания Х помогаем клиентам типа У в ситуации Z решать проблему Р с помощью технологии Т и получает там ценность N». Этот алгоритм помогает начать думать о продукте в терминах ценности и осознать что, для чего и зачем на самом деле делает стартап. Эта формула помогает основателю сфокусироваться на главном, представляя идею рынку. Ценностное предложение потом может использоваться при презентации продукта, на лэндинге, в рекламных компаниях и питче перед инвесторами.
2. с галлюцинаций на факты. Галлюцинациями можно назвать все непроверенные предположения о клиентах и рынке. Опросы в духе «А вы купили бы продукт с такими свойствами? Отметьте, по какой цене вы были бы готовы его купить?» - не являются сбором фактов. Скорее это способ вместе с клиентом погаллюцинировать о будущих свойствах несуществующего продукта и попытка подстроить «хотелки» клиента под свою идею. Чтоб действительно собрать фактуру, на основании которой можно делать выводы, нужно задавать правильные вопросы. Помогает в этом Customer Development – подход к развитию бизнеса через погружение в опыт клиента с помощью проблемных интервью. Инструмент для поиска ответа на вопрос — существует ли проблема на самом деле?
3. с задач на гипотезы. Основателю важно научиться все свои предположения формулировать в виде гипотез, которые нужно проверить, а не в виде задач, которые нужно выполнить. Гипотезы важно формулировать по SMART: «Мы верим, что действие X приведёт к последствиям Y. Чтобы это проверить, мы сделаем S и измерим показатель M. Это возможно, потому что мы уже делали A, и важно, потому что повлияет на R. Проверять будем в течение времени T и окажемся правы, если показатель изменится до N.». Одним из наиболее эффективных инструментов работы с гипотезами является HADI-цикл - метод проверки гипотез и работы над проектом, в рамках которого мы генерируем идеи (Hypothesis), делаем (Action), собираем результаты (Data), а затем анализируем (Insights), и опираясь на анализ формулируем новую гипотезу. Если все действия стратапа привязать к измеримым показателям, то весь процесс проверки идей будет контролируемым. Можно будет отслеживать, какие действия повлияли на результат, отбрасывать нерабочие гипотезы и управлять скоростью и результатом
Следующая задача ментора – включить готовность основателя действовать. Для этого нужно дать инструменты и помочь освоить навыки постановки целей SMART, проведения интервью по Customer Development и проверки гипотез по HADI. Это три базовые технологии этапа Customer Discovery, которые позволяют любому начинающему предпринимателю самостоятельно проверять даже самые абсурдные идеи, чтобы в своих решениях опираться на факты, а не на чужое мнение, управлять последствиями и брать за это ответственность.
Чтобы привести стартап от идеи к MVP и первой продаже нужно последовательно пройти все шаги этапа Customer Discovery:
1. Сформулировать целевой клиентский сегмент и найти его типичных представителей
2. Подтвердить гипотезы о потребностях, проблемах и задачах клиентов с помощью интервью Customer Development
3. Сформулировать ценностное предложение для сегмента
4. Смоделировать юнит-экономику
5. Сделать MVP
6. Подтвердить, что MVP решает задачу клиента
7. Сделать первую продажу
В случае работы с ментором на это понадобится в среднем 4 недели плотной ежедневной работы. Основной объем выполняется основателем самостоятельно. Встречи с ментором происходят 1-2 раза в неделю, на них разбираются результаты, анализируются артефакты, обсуждаются выводы, формулируются цели и гипотезы на следующий недельный спринт.
Результатом работы по проверке жизнеспособности идеи на стади Customer Discovery бывает четыре возможных исхода:
1. Создать MVP (Minimum Viable Product) – продукт с минимальным набором работающих функций, которого достаточно для проверки гипотез и подтверждения продаж.
2. Сделать первую продажу. На первом клиенте можно не только подтвердить спрос, но и измерить результат, оцифровать ценность (было-стало), и использовать этот результат как кейс для продажи следующим клиентам.
3. Отказаться от нежизнеспособной идеи. Это тяжелое решение для основателя, когда гипотезы не подтверждаются. С точки зрения бизнеса возможность вовремя остановиться и не потратить деньги, время и усилия на идею, которая не взлетит, тоже ценный результат. Поэтому его тоже можно считать полезным.
4. Сделать Pivot - сменить продукт, бизнес-модель (например, с b2c на b2b), или сферу стартапа. В процессе интервью основатель может опровергнуть первоначальные гипотезы и нащупать другую, реальную проблему клиента и развить ее в бизнес.
В заключении хочу сказать, что волшебной таблетки для стартапа не существует. Есть волшебная формула: Фокус х Скорость = Результат. Проверенный на тысячах стартапов инструментарий поможет сфокусироваться на главном и не тратить время на ерунду.
[i] Источник: http://startitup.co/guides/294/becoming-a-lean-startup-guru
[iii] Например, вы хотите сделать агрегатор в какой-либо сфере. Вам нужно понять, будут ли потенциальные клиенты покупать товары продавцов. Проверить это можно в ручном режиме. Найти подходящих поставщиков и сделать лэндинг с витриной их товаров. Привлечь целевых покупателей с помощью рекламного трафика, smm, сарафанного радио и т.п. Вручную собирать заявки от покупателей и соединять их с продавцами и получить первые деньги за лиды или комиссию с продаж, тем самым проверив идею и собрав первые реальные данные по трафику, покупателям и для расчета экономики проекта.