Бизнес-задачка про звёзд в коллективе с благоприятным для всех финалом.
Сегодня консультировал клиента. Пусть он будет Вадим. У Вадима небольшая типография. На него работают два рабочих и один продажник. А сам Вадим выполняет функции маркетолога, директора, закупщика, наладчика - в общем, чемпион по всей фигне. Сегодня мы с ним занимались делегированием его функций, а вот пару месяцев назад замутили такую многоходовку...
Работники цеха у Вадима выполняли вполне исчисляемое количество операций. Иногда у них бывал брак, регулярно срывались сроки. Как от этого страдали рабочие? - никак. У них был оклад!
Отягчающее обстоятельство: один из них умеет работать только на трех станках из пяти, а второй на всех, и из-за этого никак не может сложить себе цену. Эту же цену никак не мог сложить и Вадим. Просто тратил на зарплату первого 60 тысяч, а второго - 90 и в кошмарных снах видел, как Саша - мастер пяти станков вдруг уходит.
Назрела необходимость изменений
Когда мы с Вадимом посчитали финмодель - выяснили, что типография в одни месяцы приносит 250-300 тысяч прибыли, в другие 50-100 тысяч убытка. Причины убытков - переделка брака и отказы клиентов по причине затягивания сроков, приводящие к простоям цеха. То есть пока все проблемы только в качестве работы операторов печатных машин.
Могут ли быть иные идеи по исправлению ситуации кроме изменения системы мотивации операторов? Чтобы установить для них привязку к прибыли, а соответственно, к качеству и срокам работы.
Вопрос в другом! Мог ли Вадим, имея опыт ведения бизнеса больше 10 лет, не видеть этого решения?
Почему же тогда до сих пор работники имели возможность портить сырьё и вынуждать клиентов уходить, тем самым перечёркивая все заслуги продажника, и лишая заработка и этого самого продажника и фирму?
Ответ не так очевиден.
Когда мы разработали систему мотивации для операторов, привязанную и к количеству выполненных операций, и к квалификации работника, и к браку, и к срокам, Вадим вдохновлённо стал меня благодарить... а потом резко сник...
- А если Саша не согласится на это?
- А как ты собираешься сказать ребятам о новой системе оплаты? - спросил я.
- Как-как? - сейчас пойду и скажу, что у нас из-за их косяков постоянно случаются простои и убытки, поэтому теперь будем привязывать заработок к количеству должным образом произведённого продукта.
Безусловно, любой Саша, который сидит на окладе, не станет соглашаться на условия, которые вынудят его работать с полной отдачей при условии, что он умеет работать на всяком печатном станке и может одним недовольным видом отменить любые решения собственника. А Саша и мог, и умел.
Для Вадима у меня было две новости, и обе плохие.
Первая - вводить изменения в правила нужно так, чтобы они исходили от тех, кто этим правилам будет следовать. То есть переход на новый способ оплаты лучше провести так, чтобы этот выбор сделали работники. В крайнем случае - подавать им идею так, чтобы они сразу увидели для себя однозначную выгоду от этого. При этом работники почему-то не всегда видят выгоду в возможности зарабатывать больше, работая ещё больше. Классная формула для объявления изменений - вводить их постепенно (по одному изменению за раз), начиная с фразы:
"Всё будет так же, как и раньше, только немножко лучше для вас...".
Вторая - Сашу придётся либо сделать автором и идейным вдохновителем новой системы оплаты либо уволить. Но в любом случае, нам надо забрать его козыри себе. То есть Вадиму придётся обучиться работе на этих двух станках, которые так и не освоил Сашин напарник. И за это в любом случае Вадиму придётся заплатить. Саша уже несколько раз категорически отказывался обучать работе на этих станках. Объяснял это тем, что они очень тонко настраиваются, и если что-то не так сделать - цех встанет на несколько месяцев, а он, как самый ответственный в мире сотрудник, такого допустить не может. Вадим понимал, что эта страшилка на самом деле - повод сохранить за собой монопольное право работы на суперстанках и то, что к нему прилагается: доплату, авторитет, возможность управлять собственником и зависимость всего коллектива от настроения Саши.
Соответственно, надо придумать, как сделать так, чтобы Саша сам предложил передать свои навыки Вадиму. И желательно так, чтобы Вадим неохотно и прямо снисходительно бы на это согласился. Причины, по которым взять и обучиться самостоятельно у производителей станков я описывать не буду. Они были вескими.
Мы придумали, а Вадим сделал!
Саше Вадим предложил пойти в оплачиваемый отпуск (уже почти год Саша отдыхал только во время непредвиденного простоя). Оговорили срок и выплатили по просьбе Саши отпускные заранее, чтобы купить билеты на семью. (Такого везения даже не ожидали! Продумывали несколько запасных вариантов на случай, если Саша заподозрит Вадима в чрезмерной щедрости после всех косяков).
И вот, когда билеты были куплены, а до отпуска оставалась всего неделя, я под видом VIP-клиента разместил у Вадима заказ, который нужно было срочно печатать и сдать через 2 недели. И само собой, что печатать этот заказ "надо было" в том числе на тех двух машинах, которыми не владел никто кроме Саши.
Вадим вместе с продажником стали умолять Сашу остаться в связи со служебной необходимостью, даже ссылаться на Трудовой Кодекс для пущей убедительности этого цирка. Вадим пошел ва-банк: обещал компенсировать стоимость билетов, выплатить за каждый день тройную!!! цену... Но Саша был непреклонен! Перспектива рассказывать жене, почему он не везёт её выгуливать вечерние платья, совсем его не вдохновляла.
Саша нашёл выход!
Он самостоятельно (чего и требовалось от всего этого спектакля) предложил обучить своего коллегу работе на этих станках. Вадим, не соглашался, сославшись на то, что Саша уже несколько лет своему напарнику не доверял работу с этими машинами. И предложил чтобы Сашу в отпуске не донимать, весь процесс обучения снять на видео. Теперь у Вадима бонусом готовы видеоуроки на случай найма новых работников.
Партия закончилась волшебно! Во время отпуска Саши, второму печатнику в связи с повышением его квалификации, Вадим предложил сдельную оплату, привязанную к качеству и срокам. И тот очень даже согласился! Ведь его заработок увеличивался при хорошем раскладе на 20-50 %!
Саша прекрасно отдохнул с семьёй, и вернувшись, сильно не сопротивлялся новым условиям оплаты. Тем более, что эти условия позволяли ему при должной осмотрительности зарабатывать и 100, и 120 тысяч в месяц. Чем он и занимается до сих пор. Только теперь гораздо добросовестней и не требуя от Вадима пажей с опахалами.
Это один из самых рискованных, но при этом удачных гамбитов, которые мы с клиентами разыграли для устранения звёзд. Без должного сценария при попытках действовать "в лоб" последствия обычно заставляют собственника сильно огорчаться и подумывать о закрытии бизнеса. Но об этом в следующей статье.
P.S.
Друзья, я пока начинающий полублогер. Пишите, пожалуйста, как вам заходит такой формат! Насколько вас цепляет мой проникновеннейший юмор, сквозящий из каждой строки или о таких вещах надо посурьёзней? Что больше нравится, решение психологических управленческих задачек или внедрение бизнес-инструментов?
#малыйбизнес #бизнес #управление #mba #предприниматель #маркетинг