В каждой доле вашего дохода 2024 года будут ценовые решения

Ваш бюджет уже согласован на 2024 год. Цель и задачи прописаны, стратегии обновлены.

А знаете ли Вы, что повышение цен — это самый большой рычаг, которым можно увеличивать прибыль? Устойчивое увеличение средней цены продаж обычно может привести к увеличению прибыли на 9-33%. Если вы сосредоточитесь не только на задачах роста доходов, а еще на получение чистой прибыли, то вам следует уделить внимание ценовым решениям, а именно повышению цен.

Начинать сейчас

Планировать предполагаемые изменения необходимо как минимум за 90 дней, поэтому начните сейчас со сбора данных и отзывов. Что происходит с Клиентами и конкурентами? Как обстоят дела в этом году с ростом продаж и целевыми показателями прибыли? Каковы показатели по подразделениям, по категориям продуктов, по сегментам клиентов, по каналам продаж…? Определите показатели цены (или диапазон цен) и добавьте его в свою модель бизнес-плана.

Прописать анализ сценариев

Что, если…? На самом деле это вопрос из серии вопросов, вызывающих тревогу. Но если написать несколько ответов, сценариев, то тревога уходит, а уверенность возрастает. Если мы повысим цены на 12,5%, что произойдет с ростом продаж? Не все компании имеют данные об эластичности цен на свой продукт, поэтому правильно ответить на этот вопрос может быть сложно. Но мы можем придумать три сценария: лучший, худший и вероятный. Если вы увеличите цены на 12,5%, влияние на рост продаж может быть таким:

• В лучшем случае: +8%
• Вероятный случай: +3%
• Худший случай: -20%

Рассчитайте показатели и повесьте в переговорной комнате варианты влияния этих сценариев на валовую прибыль, чтобы правильно оценить ценность любого запланированного изменения цены.

Настроиться амбициозно и реалистично

Из всех компаний, которые задумались о повышении цен, только половина переходит к активным действиям. Но и у них не достигаются цели по показателям достижения роста цены, это означает, что если планировалось повысить цену на 12%, то реальное повышение цен через квартал составляет всего лишь 4%. И к тому же процент инфляции в вашей отрасли выше, чем тот который указывается в прессе.

Вовлекать всех и помочь отделам продаж

Больше всего сопротивляться запланированному повышению цен будут отделы продаж (да вы и сами сопротивляетесь, если вы главный продавец в компании!). Помогите им преодолеть любые страхи, взаимодействуя с ними на ранних этапах процесса планирования. Предоставьте им инструменты, обучение и уверенность, необходимые им для успешных продаж и оправдания новых цен.

Запланировать кампанию по сообщению о повышение цен

Если вы хотите внести повышение цены, начинающееся 1 апреля 2024 года, вам необходимо сообщить Клиентам не позднее конца февраля. В этом случае нужно подготовить все в январе, чтобы вы могли своевременно реализовать взаимодействие с Клиентами.

Нужна помощь?

Если вам нужна помощь с чем-либо из этого, я предлагаю тренинги по ценообразованию (стратегиям прайсинга), чтобы помочь компаниям подобрать лучшую стратегию и оптимальный набор тактик. Если это звучит как что-то полезное для вас, дайте мне знать.