В маркетинге существует теория DISC, которая делит покупателей на 4 типа. Теория основана на психологии потребления и на многолетнем опыте работы с клиентами ее создателя – Уильяма Марстона. Конечно, личность человека слишком сложна, чтобы делить ее на конкретные типы, но как показывает практика, каждый из нас в той, или иной мере склонен к определенному типажу.
Продолжаем рассказывать о типах покупателей по теории DISC. Первую часть можно прочитать здесь. Сегодня мы расскажем о «синем» и «зеленом» типах – спокойных интровертов, и поделимся советами как им продавать недвижимость.
Тип «C» или «синий» – дайте время обдумать все за и против
«Синие» – лучшие аналитики. Они дисциплинированы и скрупулезны, очень любят детали и всегда мониторят статистику. Это полная противоположность «желтому» типу покупателей.
«Синих» легко определить – они будут выверять свои сообщения и электронные письма, в них будет структура, превосходная грамматика и профессиональные термины. Это те люди, у которых очень детальные странички в социальных сетях: указано их место обучения, место работы и семейное положение.
Они сдержанны и очень вдумчивы. Они не болтают впустую – все, что они говорят, имеет для них большое значение.
Как продать недвижимость «синим»?
Главное при сделке с «синими» – превратить процесс покупки в хорошо продуманную стратегию и подробно описать клиенту каждый этап сделки. «Синим» нужны все детали – даже не думайте скрыть от них какой-нибудь процесс второстепенной важности.
«Синие» будут читать каждую строчку в договоре, им не страшно потратить много времени на его проверку. Они будут действительно долго думать и взвешивать все «за» и «против». Не ошибемся, если скажем, что им нравятся эти долгие и муторные действия, которые у многих вызвали бы смертную скуку.
Таким клиентам важно погрузиться в процесс и осознать, что они делают все правильно. Поэтому худшим решением будет попросить клиента ускориться или принудить к альтернативному решению, которое им не понравится.
Они, как и «красные», самостоятельно принимают решение, но для этого действительно стоит запастись терпением. Не ожидайте от «синего» согласия на первой встрече, возможно, придется устроить кучу дополнительных встреч или телефонных звонков, чтобы убедить клиента в вашем профессионализме.
Перед презентацией объекта расскажите «синим» план действий, заранее вышлите им дорожную карту или чеклист по покупке объекта, предупредите сколько по времени займет презентация – они оценят. Убедитесь, что у вас в презентации есть красивые графики и статистика, вставьте как можно больше графиков и «синие» не оторвут от них взгляд! Главное – проверьте всю информацию на достоверность.
«Синие» бывают очень чувствительны к критике, поэтому если их решение вас не устраивает, мягко и без лишней эмоциональности намекните на это. И обязательно аргументируйте любой свой вывод. Им не интересно ваше личное мнение, им интересны исключительно факты.
Тип «S» или «зеленый» – надеюсь, вам можно доверять
Этому типу покупателей сложнее всего выходить из зоны комфорта – их мотивирует безопасность, и они всегда стараются избежать конфликтов. Больше всего «зеленые» боятся перемен, поэтому переезд для них – это большой стресс.
Они интроверты и привыкли больше слушать, чем говорить. Возможно, поэтому у них так много друзей! В этом плане они очень похожи на «желтых» – такие же эмпаты с большим кругом общения. Но в отличие от «желтых», «зеленые» не любят быть в центре внимания. Поэтому вы никогда не увидите «зеленого», который истерит на публике – они никогда не позволят себе необдуманное и эксцентричное поведение.
Как продать недвижимость «зеленым»?
Так как «зеленые» боятся перемен как огня, им бывает очень сложно принимать решение о покупке или продаже недвижимости. Во время смены места жительства они испытывают тотальный стресс, поэтому первое, что вы должны сделать – показать «зеленым», что вы надежный человек и вам можно доверять.
Не торопите «зеленых», они будут долго принимать решение, даже самая незначительная просьба может им показаться трудной задачей, требующей последовательного решения. Всегда объясняйте «зеленым» в чем цель и причина каждого этапа сделки. В этом они похожи на «синих» – таких же интровертов, желающих разбираться во всем.
Во время презентации объекта не подавайте материал слишком «агрессивно», старайтесь меньше жестикулировать и не говорите слишком громко. Постарайтесь максимально подробно разжевать информацию, чтобы у «зеленых» осталось как можно меньше вопросов, потому что очень вероятно, что они постесняются вас расспрашивать.
Дайте «зеленым» время переварить информацию и не просите их подписать договор сразу же после презентации объекта.
Кстати, такие клиенты любят чувствовать себя частью команды, поэтому во время презентации или показа не забудьте подчеркнуть, что вы вместе работаете над покупкой этого дома или квартиры как команда. Меньше говорите «я», и больше говорите «мы».
В работе с «зелеными» клиентами важно разбивать сделку на маленькие шаги. То есть не стоит переходить сразу к разговору о переезде «зеленых» в их новую квартиру – после презентации объектов попросите их выбрать наиболее интересный вариант, потом обсудите возможные способы оформления ипотеки и так, шаг за шагом ведите их к покупке нового жилья.
Теперь вы знаете как продавать недвижимость разным типам покупателей. А здесь мы как раз рассказываем о вакансиях, где вы сможете применить знание типов покупателей в недвижимости 😉