Грамотная продажа – залог успеха любой сделки. На таком конкурентном рынке как рынок недвижимости продавец должен обязательно разбираться в психологии покупателя. Сегодня поговорим о методе, который поможет вам разобраться в типах покупателей и правильно представить недвижимость для каждого из них.
В маркетинге существует теория DISC, которая делит покупателей на 4 типа. Теория основана на психологии потребления и на многолетнем опыте работы с клиентами ее создателя – Уильяма Марстона. Конечно, личность человека слишком сложна, чтобы делить ее на конкретные типы, но как показывает практика, каждый из нас в той, или иной мере склонен к определенному типажу.
Главная фишка теории – скорость. Она позволяет считывать тип покупателя в ходе первого общения с ним. Достаточно пообщаться 10-15 минут и тип личности уже будет определен!
В продаже недвижимости эта теория получила особое признание, ей пользуются ведущие агентства и международные компании.
Типы покупателей по DISC
DISC разделяет типы покупателей по двум осям:
- активность (экстраверты) — пассивность (интроверты)
- логика (ориентированы на задачу) — эмоции (ориентированы на людей)
В зависимости от того, где эти оси пересекаются, мы получаем разные типы личностей: например, экстраверт, ориентированный на людей – это тип «I» или «желтый».
Тип «D» или «красный» – эта квартира будет моей
Обычно такие люди сразу заметны в толпе. Это яркие личности, которые хотят немедленных результатов и быстро принимают решения. А еще они очень настойчивы, это люди со стрежнем.
«Красные» любят поспорить, для них любая конкуренция – вызов, который они немедленно принимают и всеми силами стараются победить. Фраза «главное не победа, а участие» приведет «красных» в ярость.
Что интересно, за маской непобедимого и успешного человека может скрываться милая и сильно нуждающаяся в одобрении личность. Они могут выглядеть эгоистичными и неспособными на командную работу – но они просто не могут долго ждать и хотят всегда быть в центре внимания.
Как продать недвижимость «красным»?
Главное правило при продаже недвижимости таким клиентам – не указывать им какой дом или квартиру надо брать. «Красные» привыкли все решать сами и не хотят, чтобы в их решения вмешивались. Они пришли на просмотр, чтобы узнать максимум информации, а не чтобы услышать указания со стороны агента. «Красные» никогда не спросят вас о вашем личном мнении об объекте и не попросят совета. Скорее, они сразу расскажут вам о всех своих требованиях и будут ждать от вас быстрого решения.
Поэтому вам не стоит показывать «красным» один единственный объект, обязательно подготовьте несколько вариантов, быстро и четко расскажите о каждом объекте и спросите какой понравился клиенту больше всего. Впечатлите их данными и краткими фактами без лишних слов. Чем быстрее вы проведете презентацию, тем сильнее вы понравитесь нетерпеливым «красным».
Из-за того, что они стремительно принимают решение, они часто упускают из виду недостатки объекта на показе. Могут забыть проверить как работает отопление, не заметят скрипит ли пол. И речь идет не об импульсивной покупке, просто «красные» терпеть не могут долгих сделок. Они придут, осмотрят квартиру и если на первый взгляд их все устроило, перейдут сразу к оформлению договора.
Поэтому если вы знаете, что квартира или дом не в идеальном состоянии, обязательно предупредите об этом клиента. Лучше закрепить все в письменном виде и отправить клиенту сообщение с перечнем всех возможных рисков при покупке объекта. Решение все равно останется за «красными», но так вы хотя бы обезопасите себя от жалоб в свой адрес.
Тип «I» или «желтый» – время small talk
«Желтый» – это типичная душа компании. Такие люди оптимистичны, общительны и полны энтузиазма. Они обязательно произведут на вас хорошее впечатление! Все потому, что желтые руководствуются прежде всего своими эмоциями, они настоящие эмпаты, и очень заботятся об окружающих. «Желтые» не дадут вам заскучать.
«Желтых» легче и быстрее всего распознать. Клиент искренне интересуется как у вас дела, любит поболтать по пути на просмотр, часто теряет нить разговора за восторженными пересказами своих историй из жизни. При встрече с «желтыми» обязательно закладывайте время на small talk.
Как продавать недвижимость «желтым»?
«Желтые» действительно хотят знать, кто вы такой. Если вы риелтор, они постараются узнать как можно больше о вашем опыте работы в недвижимости, найдут отзывы других клиентов, и, в конце концов, спросят о вашем хобби.
«Желтым» важен эмоциональный контакт с продавцом. Вы можете быть самым профессиональным агентом, но не понравиться «желтым» просто по манере общения. Если у вас не «мэтч», они вряд ли согласятся на сделку.
«Желтые» очень любят кейсы. Расскажите историю успешной сделки с клиентом, у которого были похожие запросы, расскажите, как помогли клиенту приобрести дом мечты – можете не стесняться и хвалить себя. Во время разговора позвольте себе пару шуток.
На просмотре дайте возможность «желтым» прочувствовать объект. Расскажите, как они будут гулять с детьми по соседнему парку, покажите идеальное место для новогодней елки – нарисуйте им картинку их будущей жизни. Для «желтых» это будет даже важнее, чем сухие факты про объект.
Так как «желтые» выбирают эмоциями, они часто склонны к импульсивным покупкам. Но они так же часто не доводят дела до конца. Они могут делать поспешные выводы, им также может не хватать последовательности действий. Им может безумно понравиться квартира и на месте они скажут, что готовы ее купить, но на следующий день внезапно передумают и решат расторгнуть договор. Поэтому с «желтыми» важно всегда оставаться на связи и напоминать им о том, как сильно они хотели купить именно эту квартиру. Оставьте им визитку, повторно пришлите фотографию вида из окна – уделите им как можно больше внимания.
Подписывайтесь, чтобы не пропустить продолжение статьи, в котором мы расскажем про синий и зеленый типы покупателей.
А здесь мы рассказываем о вакансиях, где вы сможете применить знание типов покупателей в недвижимости 😉