Итак, сперва позволю себе позанудствовать и дать определение двум ключевым понятиям: переговоры и манипуляция.
>> Переговоры — соглашение между двумя и более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето. Мне больше всего импонирует именно это определение (одно из нескольких СОТЕН!). Его дал Джим Кэмп, автор книги «Сначала скажите «НЕТ».
Не имеет смысла пиарить данную книгу, хотя она очень полезная. В российской действительности работают далеко не все рекомендации и советы Джима, но если есть возможность попробовать на практике все лайфхаки — это дорого стоит).
>> Манипуляция — деятельность с целью изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной и насильственной тактики в интересах манипулятора.
Теперь к делу: как часто и как давно вы чувствовали, что вас обманывают, но вы не можете понять — как?
Было ли у вас такое, что в самым последний момент сделки вам сообщали:
- — «извините, в программе сбой, мы не готовы дать вам такую скидку (20%), правильная скидка — 16%, что тоже очень выгодно вам!».
- — «к сожалению, банк не готов одобрить вам процентную ставку, указанную на листовке из-за …..»
- — «мой руководитель только что приказал мне не давать больше скидок на продукцию, потому что мы торгуем в минус, но для вас мы все же готовы рассмотреть вот такие условия ….. «
- — и т.д. и т.п.
Если хоть один из предложенных мной вариантов знаком вам, хоть и косвенно, поздравляю — вы были вовлечены в «танец» с манипулятором, теперь у вас есть опыт и понимание процесса.
Как говорится в пословице: «Когда человек с деньгами встречает человека с опытом, человек с опытом уходит с деньгами, а человек у которого были деньги уходит с опытом».
Что же это за манипуляция такая — откуси еще кусочек?
Все просто — это действие вашего оппонента, направленное на ухудшение условий вашей покупки в самый последний момент времени, когда вы уже мысленно (психологически) считаете приобретение своим.
Представьте себе молодоженов, покупающих долгожданный автомобиль в автосалоне. Собрав все подаренные деньги со свадьбы, добавив свои накопленные сбережения — пришли в салон и выбрали автомобиль вследствие расширения семьи в самом ближайшем будущем. Предварительно обзвонили ряд дилеров этой марки, получив лучшие условия. Но данный менеджер пообещал им аж 80 000 рублей скидки от лучшей цены других салонов! Прекрасно, хватит на различное доп.оборудование, страховку!
В процессе оформления выясняется, что предложенная сумма за покупку в trade-in авто в данном салоне — не соответствует действительности, старый автомобиль не соответствует каким-либо требованиям системы, на что указывается в регламент / каталог. Где черным по белому написано … Автомобиль, сдаваемый молодоженами взамен на новый стоит …… как раз на 80 000 рублей дешевле, чем было заявлено по телефону.
Менеджер извиняется, предлагает подумать над покупкой, хотя акцентирует внимание на то, что сделка выгодная, ничем не хуже предложениям других салонов.
В итоге пара уезжает на своем автомобиле, менеджер потирает руки — манипуляция «откуси еще кусочек» сработала в очередной раз.
Данная манипуляция есть очень мощный инструмент в арсенале закупщика. Как в плане атаки, так и в плане защиты. Но более подробно раскрою эту тему в следующих статьях.
Удачных переговоров!
В моем арсенале есть несколько услуг, способных оперативно прокачать переговорные навыки у ваших сотрудников.
Начиная от мастер-класса / тренинга по переговорам где в течение одного дня мы с вами рассмотрим основные, действующие на практике, методы снижения закупочной цены и достижения поставленных целей, научимся распознавать основные манипуляции менеджеров по продажам и разберем ряд примеров из реальной жизни.
Заканчивая полноценным полугодовым обучением или же просто воспользовавшись услугами консультаций или менторства .