Глядя на тенденции, которые происходят на рынках потребительских товаров вижу в конце пути, по которому мы идем, две разные модели покупки - продажи товаров конечными потребителями, причем как в b2c, так и в b2b.
Конец пути - это мир без продавцов: (1) будут производители товаров, (2) потребители и (3) логисты - перемещающие товары от места производства к месту потребления.
Назову их условно Модель 1 и Модель 2.
Да, да , я возьму пример с Канемана, тем более, что они чем то пересекаются с его Системой 1 и Системой 2. Напомню, филистерам, читающим меня и не прочитавшим ещё книгу Нобелевского лауреата. В книге “Думай медленно - решай быстро” Канеман выделяет в психике человека две системы:
Система 1: срабатывает автоматически и очень быстро, почти не требуя усилий и не давая ощущения намеренного контроля;
Система 2: выделяет внимание, необходимое для сознательных умственных усилий, в том числе для сложных вычислений.
Возвращаюсь к своим Моделям.
Модель 1 - Без коммуникационная.
Это модель покупки типового стандартного изделия, производящегося серийно, чаще всего уже готового и находящегося на складе. Самым удобным местом для такой покупки будет Маркетплейс. Покупателю не надо коммуницировать с производителем, которому, в свою очередь, не нужно знать покупателя.
Модель 2 - Взаимодействия
Это модель покупки “индивидуального” изделия, производящегося на заказ “под клиента”. Покупка - продажа, а точнее заказ такого изделия требует сложной коммуникации между покупателем и производителем. Местом коммуникации в зависимости от товара и его стоимости может быть магазин, а может быть удаленная коммуникация. В сторону последней всё двигается. В конце пути только она и останется.
Что из этого следует? (на примере мебели)
(1) Рано или поздно мебельные фабрики поплачут, но сольют в унитаз положат в архив пылиться свою любимую мантру “Мы продавать не умеем, мы только производим - продают пусть другие” и станут будут продавать свои типовые товары через маркетплейсы. Последние научаться нормально работать с крупногабаритным тяжелым товаров, забирая товар прямо с фабрики и доставляя в квартиру.
Торговый бизнес по продаже мебели на маркетплейсах прикажет долго жить. Но расплодятся различные маркетинговые агентства, которые будут учить и помогать фабрикам в продвижении.
(2.1) Если кто из производителей решит, что ему было бы хорошо пожить на рынке с Моделью 1, то уже пора начать инвестировать в:
- во всё, что снижает затраты при серийном производстве, особенно дизайн и систему управления,
- компетенции продаж на маркетплейсах.
Е2.1) Если кто из производителей решит, что ему было бы хорошо пожить на рынке с Моделью 2, то уже пора начать инвестировать в:
- способы коммуникации с клиентом,
- дизайн, процессы и оборудование, позволяющие производить мебель на заказ.
Усидеть на двух стульях, я считаю, что вряд ли удастся, хотя..
Как правильно инвестировать?
Вы знаете у кого спросить - смотрите предыдущий пост.
