Возможность масштабирования бизнеса зависит от выбранной бизнес модели. Я бы даже сказал бизнес модель определяет возможность масштабирования.
Давайте разберем мой бизнес по продаже сельхозтехники.
В данном бизнесе существует две ярко выраженные бизнес модели «Агентская» и «Дилерская».
Если вы не читали мою прошлую статью "Примеры бизнес моделей", тогда вам следует прочитать её сейчас: https://dzen.ru/a/ZXZBCfyuazkocdPr
В статье вы познакомитесь с "Агентской" и "Дилерской" моделями. А далее я буду рассматривать, как масштабирование бизнеса зависит от выбранной модели.
Как масштабировать "Агентскую" бизнес модель
Здесь все просто, вы увеличиваете количество клиентов до тех пор, пока не упретесь в возможности завода, с которым работаете. Чтобы этого достичь достаточно сфокусироваться на рекламе и продажах. Вы просто ищите способы эффективнее рекламироваться и лучше продавать. И однажды вы обнаружите, что завод забит на месяцы вперед, и именно здесь вы упираетесь в потолок.
Для дальнейшего роста необходимо искать новый завод, и создавать новый отдел продаж. Но в целом, для это не требуется больших ресурсов. Агентскую бизнес модель легко масштабировать.
Скорость роста бизнеса ограничена тем:
- Насколько хорошо ты можешь создавать рекламу и продавать.
- Насколько много может производить выбранный завод.
- Насколько быстро ты сможешь найти новый завод и создать новый отдел продаж.
Как масштабировать "Дилерскую" бизнес модель
Для меня здесь все посложнее, но кому-то покажется легким. Вы нарабатываете базу клиентов и потом они покупают у вас каждый год.
Цель дилерской бизнес модели стать партнером фермеру:
- Мне нужен плуг, - говорит фермер.
- Я работаю с заводом Плугсельмаш, хорошее качество и бла-бла-бла, - отвечает дилер, перечисляя преимущества.
На следующий год:
- Мне нужна сеялка, - говорит тот же самый фермер.
- Я работаю с заводом Сеялкасельмаш, хорошее качество и бла-бла-бла, - отвечает дилер, перечисляя преимущества.
Таким образом главная задача подружиться с фермером, войти в доверие, и каждый год продавать ему. Поэтому в этой бизнес модели важно находится близко к фермеру, чтобы он мог приехать к вам в офис, посмотреть на вас, выпить с вами кофе или чего-нибудь еще.
Когда вы уже вступили в контакт со всеми фермерами в регионе, пора открывать филиалы в других регионах. В России есть крупные сети, которые развиваются по это схеме, но обычно, помимо сельхозтехники, они продают еще и запчасти.
Скорость роста бизнеса ограничена тем:
- Насколько хорошо вы можете подружиться с фермером (здесь важна компетентность).
- Насколько быстро можете вступить в контакт со всеми фермерами региона.
- Насколько быстро можете открывать филиалы (здесь важны финансы).
Как выбрать бизнес модель для быстрого масштабирования
Необходимо оценить, что проще именно для вас. Кто-то разбирается в интернете, кто-то разбирается в ведении переговоров, у кого-то мало денег, у кого-то много денег.
В целом моя компания работала по агентской модели, потому что:
- Мы были ограничены в финансах, на старте мы с партнером скинулись по 100 000 рублей и начали работать.
- Я неплохо разбирался в интернет рекламе.
- У нас был товарищ, который работал и хорошо зарабатывал по агентской модели.
И самое правильное, что я мог сделать - сосредоточится на агентской бизнес модели. Но нас дважды "кидали" заводы, когда мы сделали их известными, поэтому я все время смотрел в сторону дилерской модели и в сторону открытия собственного производства.
Каждый раз, когда я отходил от агентской модели в сторону, я терпел неудачу. Я связываю это с тем, что я бросал область, в которой я имею высокую компетентность и старался развиваться в области, в которой у меня низкая компетентность.
Также я заметил, что смешивание моделей усложняет бизнес и делает его менее рентабельным. И вот примеры:
- Приходится платить налоги по более "дорогой" модели, в моем примере дилерская модель имеет более высокие налоги, и мы их платили, потому что я зачем-то допускал смешивание моделей.
- Бизнес процессы становятся сложнее, потому что движение клиента в компании отличается в разных моделях, поэтому мы тратили больше денег на автоматизацию бизнес процессов.
- Обучение сотрудников занимает больше времени.
- И так далее.
Мои выводы относительно того, как масштабировать бизнес
- В начале следует пробовать все, что можно.
- Когда сформируется конкретная прибыльная и масштабируемая бизнес модель, тогда следует сосредоточится на масштабировании и больше не смотреть в сторону.
- Не смешивать бизнес модели - бить в одну точку.
Спасибо за внимание! Да прибудут с вами миллиарды!