КОГДА ЖЕ ВСЁ-ТАКИ ЗВОНИТЬ И ЧТО СКАЗАТЬ?

Давайте сегодня продолжим разбирать ситуацию, когда клиент пришел на пробное занятие и ему все вроде бы понравилось, но абонемент так и не был куплен.

Для многих покупательниц свойственны импульсивные покупки, хотя и мужчин сбрасывать со счетов этом деле не стоит. Именно поэтому, самый правильный вариант - продавать сразу после пробного занятия, пока эмоции свежи и клиент, как говорится "уже готов".
В таких случаях используют специальные акции, к примеру - скидка на определенные абонементы при оплате в день пробного занятия, дополнительные занятия персонально, дополнительный пробный массаж и т. д.

Бывают, конечно, же и другие ситуации. К примеру, потенциальный заказчик пришел с пробное занятие с мыслью о будущем и не планировал прямо сейчас начать посещать занятия. Или, в принципе, попробовать новый вид активности.
И вот в этом случае основная задача того, кто продает - узнать истинный мотив.

Давайте рассмотрим на примере. Девушка сходила на пробное занятие по йоге, ей все понравилось, но по личным причинам и из-за напряженного графика, она никак не может определиться, когда ей всё-таки посещать студию.
И в этом реальном примере, администратор йога студии каждые 3 дня пишет о том, когда же наша героиня планирует купить абонемент. И это длится уже не первый месяц. С одной стороны - такие напоминания стимулируют задуматься о том, что пора пойти на занятия. С другой - безусловно бесят и лояльности не добавляют.

Как рекомендовано поступить. Мы используем правило - чем больше времени прошло от первого обращения, тем длиннее период, когда вы не звоните.
И уже после того, как в течение месяца после пробного занятия наша героиня не купила абонемент, необходимо не писать постоянно, а договориться о звонке. И в личной беседе уточнить, какие причины отказа, когда лучше напомнить о себе.
Возможно, клиенту сейчас не до того (много работы, отсутствие финансов, личные сложности, он в длительной командировке и т. д.) и лучше оставить человека в покое на 1-1,5 месяца.

А, возможно, клиент не знает, что есть не только абонементы, а единоразовые посещения - да, они несколько дороже, чем занятия по абонементу, зато нет ограничения по времени (как правило, абонемент действует ограниченный срок). А, возможно, ему подойдут персональные занятия, когда преподаватель подстроится под тебя.

Также, можно договорится, что раз в 2-3 недели будете высылать новости о йога-клубе. К примеру, появился новый преподаватель, курс массажа, одежда для йоги и т.д. И, если клиент дал свое согласие, обязательно, необходимо соблюдать эту договоренность и не высылать каждые 2-3 дня спам, а писать только по делу.

И в этой ситуации клиент будет знать о том, что происходит в студии и подсознательно ассоциировать себя с этим сообществом. А, также, ему будет проще принять решение начать посещать занятия, если с первого визита прошло достаточное количество времени. Есть люди, которым неловко возвращаться после длительного перерыва.

Таким образом вы остаетесь на связи с потенциальным клиентом, не проявляя излишней назойливости.
#Сервис

#Малыйбизнес

#Предпринимательство

#Клиентскийсервис

#Сервисдлябизнеса