Привет, дорогие друзья!
Про Лестницу Бена Ханта мы говорили с вами в прошлом месяце, сегодня хотелось бы обсудить скрипты продаж сопутствующих товаров. Скоро Новый год и у каждого бизнеса есть то, что можно предложить клиентам в качестве подарков для их близких.
Как-то в 2017ом году я придумал наборы к 23 февраля 2018 г. под названием «Внимание» (фото и видео ролик прилагаю). Я знал каждый продукт, потому как искал его у поставщиков и ежедневно использовал на десятках клиентов. В преддверии праздника я продавал по 3-4 набора-трансформера в день. Но в других салонах товар стоял и продавался кратно хуже.
Потом в 2018 я придумал Наборы Воскрешение (фото и видео также прилагаю). Я продавал их пачками, но в других точках они просто лежали, либо использовались в качестве подарков к вип стрижкам или к акциям типа отец+сын.
Проблема была в том, что на тот момент в салонах не было администраторов, а мастерам 15% с продаж были до лампочки. Они не умели и не любили продавать, они были просто хорошими парикмахерами. В итоге два кейса с наборами ушли в прошлое, доказав тот момент, что какой бы классный продукт вы не имели, без продаж и продвижения он никому не нужен (или почти никому).
Маркетплейсы решают подобные вопросы с продажами, там достаточно хорошо описать и красиво сфотографировать, установить конкурентноспособную цену, заплатить площадке комиссию и вперед. А что делать с офлайн продажами? В ваших магазинах, салонах, кафе, бутиках..?
Ответ есть: писать скрипы продаж.
Для начала, что такое скрипты продаж — по сути это сценарий для менеджера вашей компании с четко построенной (не люблю это слово) воронкой. От безразличия до покупки, а я бы пошел еще немного дальше — до вербовки вашего клиента в рекламные менеджеры (мерчандайзинг, реферальные программы, нативная интеграция, линейка собственной продукции, и как признаки высшего пилотажа «любовь с первого взгляда — вместе и навсегда»).
Если коротко, то любой скрипт продаж состоит из: приветствия, выявления потребностей, оффера (предложения товара или услуги с его характеристиками и ценой), отработки возражений за счет конкурентных преимуществ (вау эффект — превосходя ожидания) и заключения сделки.
Ваша погруженность в продукт и любовь своего дела — это главные помощники в продажах. Вы знаете ответ на любой каверзный вопрос, вы точно знаете, в чем вы лучше и почему нужно покупать именно у вас. Вы делаете так, как хотели бы, чтобы делали для вас и закрываете своим бизнесом именно свои боли, а через эту парадигму — закрываете и боли ваших потенциальных клиентов.
Пример:
Вы любите массаж. Вас раздражает, что:
В помещении душно или холодно.
Простынки с дурацкими рисунками, как в советской больнице или доме отдыха.
Мастер постоянно давит на синяки, работает без маски и дышит на вас накануне употребленным борщом.
Музыка играет такая, что плакать хочется.
Кушетка неудобная настолько, что затекает шея и закладывает нос.
Каждый раз новый мастер делает как-то по своему, ни системы, ни контроля качества.
И так далее.
Можно написать 30 пунктов в любой нише, если хорошенько подумать, если вы сам мастер своего дела (о важности компетентности основателя все помнят). И в тот момент, когда кто-то из потенциальных покупателей франшизы спросит вас: «Чем вы отличаетесь от обычного массажного салона?», вы без труда за полчаса сможете в красках расписать ЧЕМ.
И, также уверен, если вы сами прошли путь мастера, то на каждый контрдовод вашего собеседника, вы будете всегда иметь контраргумент, основанный на личном опыте.
Ничего не работает в дискуссии так хорошо как ваш скил. Вы мастер, вы основатель, вы точно знаете почему вы лучше других. Остается только прописать все гипотетические возражения и конструктивные ответы на них (желательно с цифрами статистики) и передать их менеджеру, собирающему заявки на франшизу. Еще отлично самому иногда проверять своих менеджеров через те самые каверзные возражения, закрепляя в их головах четкое понимание: Как и чем вы отстроены от конкурентов.
Обнял, руку пожал🤗🤝