Развитие такой компетенции, как эффективные переговоры относится к категории мягких (гибких) навыков, так называемых soft-skills, которые в свою очередь связаны именно с личностными качествами человека и, как правило, не привязаны к конкретной профессии в отличии от hard-skills (профессиональные, технические компетенции, владение ремеслом).
Важным элементом soft-skills, особенно в переговорах, является развитый эмоциональный интеллект, в рамках которого выделяют несколько компонентов: осознанность, саморегуляция, эмпатия, социальные навыки и мотивация.
Как вы понимаете, коммуникация является важным мостиком в выстраивании плодотворных долгосрочных отношений между людьми в разных параллелях, будь то бизнес-партнерство, взаимодействия руководителя с сотрудником, а также личные отношения – с партнером, родителями, друзьями или детьми.
И, самое важное, в выстраивании диалога является не столько то, что мы говорим, а как мы говорим, хотя предмет дискуссии полностью списывать со счетов тоже не стоит.
Каждый человек имеет свой уникальный фильтр восприятия, этот фильтр образуется в ходе формирования собственного личного опыта и у каждого он свой. По этой причине зачастую люди могут говорить друг с другом «на разных языках», особенно если в процесс мышления у каждого подключается система по «угадыванию» мыслей оппонента или наоборот, предположение, что «и так ведь все понятно» – это можно отнести к своеобразным ловушкам мышления, которые своевременно не корректируются. Именно по этой причине психологи задают так много проясняющих вопросов своим клиентам – через них выстраивается наиболее ясная картина, а в случае догадок или предположений консультант прямо выдвигает свою гипотезу, и задает вопрос – верно ли я вас понял?
Также важно предпринимать не только сами попытки выстроить диалог, но и позаботиться о средствах этой связи, а также об общем благоприятном пространстве для коммуникации. Например, прояснять важные для вас темы не рекомендуется во время управления транспортным средством, или же, когда человек не важно себя чувствует физически.
В профессиональной среде этот аспект продумывать, как правило, не приходится, так как принятый график и установленное рабочее место решают этот вопрос за вас по умолчанию. И согласитесь, никто не пытается сдать бракованный чайник в магазин в ночное время суток, объясняя это тем, что вы – сова.
В бизнес-сфере мы уже имеем готовые шаблоны или формы, которые необходимо заполнить, адресаты по конкретным запросам – нас знакомят с инструкцией по способам связи, но в личных взаимоотношениях такие инструкции мы, как правило, не даем, хотя вполне можно запланировать разговор на более комфортное время для обоих и это важно.
Так, необходимым первым шагом в выстраивании успешной коммуникации является организация пространства и времени для разговора, согласование этого «мероприятия» с предполагаемым собеседником. Таким образом, вы в какой-то степени уже проявляете к другому человеку уважение, что безусловно располагает и задает определенный безопасный тон беседе.
Как уже было отмечено выше, важно спрашивать, а не предполагать, а также слушать и прояснять. Безусловно, вы придерживаетесь в разговоре своей собственной цели, но не забывайте, что перед вами такой же живой человек со своими собственными убеждениями и желаниями.
Когда мы по-настоящему слушаем человека – мы расширяем и свой кругозор в том числе. Проявите интерес, скажите фразу: «Правильно ли я понимаю, что…(перескажите своими словами то, что сказал вам человек)?» и здесь очень важно получить добровольное согласие и желательно в развернутой форме, если его нет, то проясняйте тему дальше – это может быть тем самым камнем преткновения в конфликте, этот же сигнал может вам позволить сделать открытие – «Оказывается мы действительно по разному понимаем то или иное явление, ранее я даже не задумывался о том, что на это можно смотреть вот так!»
Самое интересное, что многие конфликты на этой стадии разрешаются.
При совместном планировании изменения или нововведения также важно обсуждать КАКИЕ шаги каждая из сторон будет осуществлять для достижения общей цели. Особенно это важно расписывать в деловой коммуникации, когда речь идет о заключении контракта. Планирование и расписывание четких шагов реализации повысят в глазах собеседника вашу компетентность и создаст атмосферу доверия в последующем взаимодействии.
Не бойтесь говорить о действительно важных для вас желаниях – стоимости услуги, контракта или необходимости моральной поддержки и помощи в конкретных ситуациях.
Также, если вы являетесь тем человеком, к кому обращаются с просьбой, предложением или прояснением, постарайтесь не обрубать своего собеседника закрытым ответом «НЕТ». Я не говорю о том, что вы должны тратить свое время на рекламные предложения от каждой «стоматологической клиники» и объясняться почему вам сейчас не нужно проходить профилактику, но если коммуникация строится с важным для вас человеком или перспективным партнером, то в этом случае стоит свое решение конструктивно аргументировать, чтобы услышать могли на этот раз вас.
Также, не мало важным элементом в коммуникации является устранение возможных страхов. При первом же признаке нежелания человека следовать вашей идее задайте вопрос: “Что в моем предложении кажется тебе неправильным? Давай проясним».
Как только обсуждение перейдет в переговоры, заявите, что вы нацелены на взаимный выигрыш и хотите сотрудничества. Здесь уже речь идет о моей любимой стратегии переговоров «WIN-WIN», при которой выигрывают обе стороны.
Что позволяет приходить к соглашению – это мозговой штурм, когда вы учитываете, как свои интересы, так и интересы партнера. В ходе мозгового штурма ставьте общую цель - найти новые возможности, способные удовлетворить ожидания обеих сторон, чаще всего они их даже превышают. Причем как материально, так и психологически – идеи дают нам новую энергию.
Да, при выходе из конфликта соглашение является не единственным вариантом его разрешения, есть такие возможности, как:
- компромисс;
- соперничество;
- избегание;
- приспособление.
И каждая стратегия имеет право на существование.
Компромисс предполагает взаимные уступки. На мой взгляд, данная стратегия является нежелательной в случае долгосрочного выстраивания отношений, потому что на самом деле потребности каждого не удовлетворяются, из-за чего конфликт может проявляться снова и снова уже в других ситуациях и так до тех пор, пока участники конфликта не постараются найти такой выход, который подходит обеим сторонам, т.е. соглашение. Компромисс может являться единственно возможным выходом из конфликта по итогу завершении отношений, что часто наблюдается в ходе бракоразводных процессов.
Соперничество уместно в профессиональном спорте и в любой другой конкурирующей среде, где важна победа, и она может принадлежать лишь одному.
Избегание может спасти вам жизнь, если вы вдруг столкнулись в позднее время с агрессивно настроенной компанией.
Приспособление уместно только в случае, если вы искренне не заинтересованы в результате и оба варианта развития событий для вас в целом удовлетворительны. Эта стратегия снимает с вас ответственность и одновременно лишает свободного выбора. Будьте на чеку, так как подобное поведение может считаться вашим собеседником, как постоянное и, в случае нового выбора, в результате которого вы можете оказаться заинтересованным лицом, есть риск что по привычке вашим мнением могут пренебречь. Поэтому даже в случае с приспособлением хотя бы участвуйте в дискуссии.
В завершении хочу отметить еще один полезный навык для установления коммуникации, особенно в профессиональной сфере или светских мероприятиях - small talk. В русском переводе под этой фразой подразумевается небольшая, легкая беседа, которая предшествует непосредственно началу общения.
Легкая беседа о культуре или искусстве может длиться минут пятнадцать, после чего встреча может быть закончена предложением для обсуждения уже деловых вопросов или же свидания. Для многих личность и характер собеседника являются важными атрибутами в образе потенциального партнера. Во время таких разговоров можно определить прямоту и открытость человека, состоятельность его суждений и честность.
Всех благ!