Договорился с собственницей точки по продаже кофе сделать разбор по ее кейсу. Вложения 2.5 млн с прибылью 10т.р. в месяц (в хорошие времена 15-20).
Она: Идея была открыть кафе с низкой ценой, доступной всем. Не получается.
Я: В чем проблема?
Она: В нехватке клиентов.
Я: А где находится?
Она: Рядом с метро в жилом районе.
Что-то не клеится. Лезу в карты, смотрю район и понимаю, что проходимость огромная. Рядом торговый центр, кинотеатр, фитнес-клубы. После небольшого разбора посмотрел на фото и понял, что сам бы прошёл мимо.
Ну не продаёт такая подача!
Точка может привлечь внимание стильной вывеской, ассортиментом, акциями, атмосферой, сервисом. Люди будут готовы возвращаться и делиться впечатлениями со своими знакомыми, только если они нашли что-то уникальное, вкусное и незаезжанное.
Здесь же пример как делать не надо:
- Чтобы посмотреть меню, надо залезть головой в окно и разобраться в мелких надписях на стене. А там 4 цены на капучино в одной строке. Приходится слушать слова продавца, пока рядом шумят автомобили на дороге.
- Хоть меня и пытались убедить, что козырек высокий, он все же низкий и перекрывает вид в окно. Со стороны не получается увидеть внутреннюю атмосферу.
- Рядом с кофе на витрине продаются супы и салаты на вынос по цене как в столовой. Кто в спальном районе будет брать суп с собой в NO NAME месте на улице? Разве что сильно уставший рабочий, который ищет самый недорогой ужин для разогрева дома. Остальных это оттолкнет.
- Американо за 85 рублей... Зачем? Человек вдобавок к американо не купит суп с собой. Его чек останется на уровне 85 рублей, так как мало что можно прихватить вдобавок. Теряется смысл обслуживать вообще таких клиентов ради 15 рублей прибыли.
Получается, что аудитория точки - это либо самый дешёвый кофе из-за нехватки денег, либо еда с собой по цене дешевле магазина.
А как же люди, которые спускают на кофе чью-то месячную зарплату? Я знаю огромное количество людей, которые на одни только стаканчики тратят по 10-30т.р. ежемесячно, без учёта выпечки и сладкого. И при наличии хорошей кофейни они будут заглядывать туда постоянно. Ради одного и того же вкусного кофе, удобного стаканчика и самого уникального круассана.
Авторский сторителлинг
Из торгового центра выходит молодая пара после просмотра фильма в кинотеатре или лёгкой прогулки по магазинам. Девушка хочет кофе, а парень не может ей отказать. Девушка пьёт малиновый раф за 300р, а парень решает не уступать и берет тоже вкусный допинг вместо стандартного американо. Вдобавок девушке нужен круассан. А второй нужен её парню, так как она должна иметь возможность выбора между шоколадным и ванильным. Итого чек на двоих ~1000 руб вместо 160руб. Да, таких клиентов может быть немного, но зато их нужно в 5 раз меньше для выхода на окупаемость. А ещё если круассан будет вкусным, то за ним девушка вернётся снова. А точнее за её круассаном вернётся парень))
Всегда нужна концепция
Есть одна кофейня на Чистых Прудах, в которой я по выходным беру уникальное на свой взгляд пирожное и везу к родителям за город... Час на машине! Или вот девушка у меня любит маковый рулет в заведении на Новослободской, который тоже иногда приходится вести через город домой. Там дорого! Но уникально.
В чем жестокая реальность данного кейса? В том, что благая идея сделать недорого для людей оказалась никому не нужной и привела к убыткам. Покупатели идут на дефицит и wow-эффект, оставляя на это последние деньги ради эмоций. И либо покупатели получат этот эффект у вас, либо будут искать где-то ещё.
Подписывайся на Telegram-канал.