Клиенты не всегда готовы сразу купить наш продукт, особенно если это какой-то сложный и дорогой товар.
Поэтому компании стараются не быть навязчивыми и помогают пользователям пройти все этапы принятия решения постепенно, используя воронку продаж — концепцию, которая описывает все шаги клиента на пути к конверсии.
Есть несколько видов воронок продаж, я, в частности, предлагаю именно такую версию.
Она, безусловно, будет полезна абсолютно каждому человеку, а не только менеджерам. Ведь продажи в том или ином виде встречаются абсолютно везде:
когда мы хотим познакомиться с каким-то человеком, получить зачет, экзамен, справку, повышение, пройти собеседование и так далее.
Читайте и пользуйтесь на благо себя и своей компании
Мой рекомендуемый вариант воронки продаж из 5 этапов
✔️ Приветствие (или установление контакта с потенциальным покупателем)
На этой стадии потенциальный клиент узнает о вашем существовании. Здесь важно произвести правильное впечатление и замотивировать человека общаться дальше. Можно найти взаимодействие с клиентом через Reels, сторис, через рекламные креативы в таргете и прочее.
✔️ Выявление потребностей
Этап, когда клиенту задаются вопросы про его потребности. После делается вывод, что нужно пользователю и предлагается подходящее решение.
Сюда же можно включить еще один вариант развития событий — формирование потребностей. Это когда мы знаем, кому может понадобиться наш продукт, но он не ищет наш продукт.
Наша задача в этом случае:
— использовать рекламные креативы
— или во время первого общения сделать так, чтобы клиента заинтересовал наш продукт.
✔️ Презентация
Рассказ о свойствах продукта и его преимуществах, который строится на выявленных потребностях: презентация только тех функций, которые важны клиенту.
Я этот этап называю «удовлетворение потребностей». Сначала мы выявляли и формировали потребности, а теперь их удовлетворили.
Пример из жизни: сначала дали человеку по голове бейсбольной битой, она у него заболела, а потом мы дали ему таблетку, и голова прошла. Вот такой, собственно говоря, бизнес.
✔️ Работа с возражениями
Отвечаем на вопросы покупателя, отрабатываем возражения. Например, по стоимости или по качеству товара.
✔️ Закрытие сделки
На этом этапе клиент уже готов купить и интересуется способами оплаты или рассрочкой. Наша задача — предложить перейти к завершению покупки: оплатить, заказать доставку и так далее.
Приведу банальный пример, почему воронка продаж так важна.
Вы хотите сварить макароны. Что вам нужно? Набор определенных вещей и необходимый порядок действий.
Мне можем взять и поменять все местами: сначала кинуть макароны, потом посыпать солью огонь, зажечь и сверху полить все водой.
И также в продажах есть свои определенные логика и смысл, выработанные тысячелетиями у человека: мы не можем сначала что-то ему предлагать, а потом только спрашивать для чего ему это нужно.
Резюме
Воронка продаж — это модель пути клиента от первой встречи с продуктом до покупки. Используйте ее в своих продажах, и тогда вы сможете сделать их максимально прозрачными и управляемыми. Кроме этого, индивидуально для своего продукта и компании вы можете ее сужать или наоборот расширять ее, добавляя пункты: сбора обратной связи (чтобы понять, доволен ли клиент продуктом) и этап «продления договора или повторной сделки».
➡ Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы оставаться в курсе всех актуальных новостей из мира бизнеса, продаж и успешного успеха