В этом кейсе я расскажу и покажу, как с полного нуля создать сайт на услуги по монтажу систем отопления и водоснабжения, начать получать заявки и после первых двух недель теста снизить их стоимость почти в 2 раза.
Сайт https://santehmir.pro/:
Задача: Создать поток заявок на монтаж инженерной сантехники в квартирах и частных домах – с нуля
Бюджет: 41 666,67₽
Кол-во конверсий: 41 шт. (заявки+звонки)
Цена конверсии: 1120₽
Без учета переходов в мессенджеры
Это второй сайт для одного и того же клиента. О первом сайте для него я писал вот в этой статье. В тот раз мы старались полностью отсечь аудиторию с частной недвижимостью и сосредоточиться на квартирах (спойлер: заявки от частников все равно приходили). В процессе нашего сотрудничества бизнес клиента расширялся, появлялись новые бригады, в том числе и бригады для работы в частных домах. Поэтому было принято решение создавать новый Landing Page и собирать новую рекламу. Так и появился этот проект.
О проекте
Так как это второй проект для одного клиента, у нас уже был готовый референс, в который нужно было внести некоторые коррективы. Преимуществами остались высокое качество работ, обширное портфолио, хорошая команда, качественные медиа-материалы для сайта – все фото свои. Плюсом ко всему, появилась возможность проектировать системы отопления, а для частных домов эта услуга входила в стоимость всех работ.
Также этот сайт был сделан с учетом более низкого ценового сегмента.
Далее по всем этапам.
Этап 1: Создание сайта
Любая маркетинговая стратегия начинается с анализа, даже если эта компания уже представлена в интернете. Поэтому для каждого нового случая нам нужно заново изучить конкурентов, аудиторию и саму услугу, если услуга подверглась каким-то изменениям.
Что за ниша?
Монтаж систем отопления и водоснабжения в квартирах, частных домах и нежилых помещениях под ключ. Из предыдущего опыта стало понятно, что аудитория комфорт и среднего сегментов преобладает в интернете по сравнению с премиумом – что актуально для многих ниш.
Чтобы запомниться аудитории, которая может месяцами принимать решение о покупке, нужно было качественно выстроить УТП и следующие шаги на сайте.
Кто конкуренты?
В нише монтажа систем отопления в частных домах гораздо больше компаний, чем тех, кто занимается только квартирами и офисами – это логично, поскольку частный сегмент из года в год показывает рост реализованной недвижимости. Если смотреть на рынок глобально, то большинство конкурентов – это компании, которые уже очень долго на рынке. Они уже знают, какие выгоды важны потребителям и какие УТП писать на сайтах и в объявлениях.
При этом, целевым действием на первых экранах большинства сайтов конкурентов – была самая банальная заявка на консультацию через форму обратной связи.
Целевая аудитория.
Как и в предыдущий раз, мы выбрали 2 сегмента целевой аудитории для сайта:
B2B – сегмент. Как правило это либо дизайнеры интерьеров, либо другие компании по ремонту и отделке недвижимости, которым нужен качественный подрядчик на выполнение работ по отоплению.
Как обычно, для таких клиентов важны:
– Скорость выполнения работ
– Качество выполнения работ
– Известность компании-подрядчика
– Качественные смета и договор
Частные клиенты из B2C сегмента
Главным желанием этого сегмента было, как мы выяснили, купить лучшее качество за свои деньги.
Разработка посадочной страницы
Так как, в отличие от предыдущего варианта, посадочную страницу было решено сделать в более простых, светлых тонах, в качестве концепции было выбрано вот это:
В качестве главного УТП были выбраны сроки, работа под ключ и маленькое упоминание о том, что 80% клиентов обращаются в компанию по сарафану.
Для этого сайта были разработаны 9 вариантов первого экрана, похожие по дизайну и информации. Разница была лишь в цветовой гамме и расположении элементов.
На опыте от предыдущего сайта мы поняли, что использование формы записи на выезд инженера-сметчика напрямую не дает результатов, так как для этой ниши это слишком сложный следующий шаг – людям нужно «Прицениться». Поэтому, как и тогда, основным CTA был выбран переход на квиз по кнопке «Рассчитать стоимость».
Стандартные квизы на Tilda по прежнему выглядят слишком стандартно, так что я сделал свой, кастомный, удобный квиз:
А для того, чтобы людям было проще оставить заявку на расчет цены, добавил еще один вариант этой формы:
Такая форма позволяла привлечь клиента тем, что мы сразу можем показать сметы со стоимостью работ компании. Такой ход может заметно поднять доверие клиентов, на что и был расчет.
В общей сложности на сайте я разместил 7 форм разной значимости и сложности целевого действия. Такой подход позволил добиться от сайта конверсии в 10% в отдельные недели и около 6% за весь месяц:
Этап 2 – настройка рекламы и снижение стоимости заявки.
Как и с сайтом, рекламу тоже делали с полного нуля. Я не использовал ни тексты из прошлых кампаний, ни семантику. В этот раз мы располагали большим объемом запросов, так очищать семантику от запросов по монтажу отопления в частных домах, коттеджах и прочем не пришлось. В общей сложности собрал чуть более 900 рекламных объявлений для поиска.
Бесплатная аналитика
Еще 1 кейс, в котором я использовал бесплатную аналитику звонков от Яндекс.Директ.
Она бесплатная, простая, не требует вмешательства программистов, верстальщиков и еще каких-либо специалистов. Все, что нужно – написать в поддержку Яндекс.Директ с запросом на подключение оной. Перед этим не забудьте, что для полноценной работы сервиса нужно будет создать компанию в Яндекс.Бизнес.
Также есть ограничения – она не будет работать если трафик на ваш сайт пришел не из Яндекс.Директ, а из любого другого источника. А также, нет возможности анализировать сообщения в мессенджеры – по ним нет аналитики.
Стратегия
В этом проекте все относительно просто. Всего было 2 рабочие рекламные кампании. Одна на поисковой трафик, охватывающая все запросы, которые я нашел в Yandex Wordstat, а вторая – Мастер-кампания. Я нарочно не настраиваю РСЯ, так как Мастер-кампании перекрывают потребность баннерных объявлений, при этом также могут работать по оплате за конверсию.
Изначально я хотел разделить поисковую кампанию на 2 разных, по отоплению и по водоснабжению соответственно, но потом понял, что в этом нет смысла.
Как я снизил стоимость заявки в 2 раза
Если настраивать мастер-кампанию (далее МК) не на конкретное целевое действие, вроде заявки/звонка/сообщения, а на промежуточное – нажать на кнопку/долистать до конца страница/добавить в корзину, то получится очень не кисло сэкономить на заявках.
Что было в моем случае? Стоимость заявки с поиска в нише примерно 1000-1200 рублей. Раньше я настраивал все МК на заявку или звонок и ставил им цену конверсии из поисковых кампаний, то есть 1200 рублей. Большого смысла в этом не было, так как для обучения кампании с такой большой ставкой за цель нужно было очень много бюджета.
В течение 2-х первых недель тестов, я все же попробовал настроить МК на «Нажал на кнопку рассчитать стоимость», установил недельный бюджет 3000 рублей (можно и больше) и поставил цену за конверсию по кнопке 200 рублей. И о, чудо, люди, которые нажимали на кнопку, переходящую к квизу, как правило заполняли квиз и оставляли заявку. Только в этом случае стоимость полученного номера телефона составляла не 1200, а всего 200 рублей (с погрешностью на конверсию в заявку). Таким образом удалось получить общую стоимость заявки в районе 750 рублей в последние 2 недели работы рекламы. Круто же. Для подтверждения, вот скрин из рекламного кабинета:
В этом скрине отображены заявки с учетом переходов в WhatsApp и Telegram, и так как аналитику сообщений мы не считали, с точностью говорить о конверсии я не могу, но сообщения 100% были.
Таким образом мы получили отличный сайт со средней конверсией 5,25%, 41+ номер телефона (+ мессенджеры) и отличную рекламу. Кейсом я доволен, хоть мы и не работаем с клиентом на данный момент.
Клиент, кстати, эталонный. Отлично включается в совместную работу, отвечает на вопросы, дает конкретные комментарии.
Спасибо за прочтение кейса, если вы дошли до конца.
Давайте свяжемся:
Если вам нужна помощь в продвижении вашего бизнеса в интернете, напишите мне:
В личку ВКонтакте
В мой Телеграм
Можно в WhatsApp
А также, подписывайтесь на новости:
Лайф и маркетинг в Telegram
Мой Instagram* (включите VPN)
Блог на Яндекс Дзен
Канал про маркетинг на YouTube
А еще я тиктокер – TikTok
Instagram принадлежит компании Meta, запрещенной в РФ