Рассмотрим ещё одну разновидность вопросов из многочисленного их семейства, которые называются: «Рефлексивные или Провокационные».
Их основная задача, вывести человека из зоны комфорта и разговорить. Также они позволяют выведать у человека, то какие ценности и убеждения ему характерны.
Как-то одна знакомая девушка, рассказала мне о том, как она пользуется подобным инструментом в отношении тех мужчин, которые хотят вступить с ней в отношения.
Приходя на свидание в кафе, она рассказывает своему собеседнику следующее:
- Представляешь, моя знакомая убеждена в том, что своего мужчину жена не должна контролировать в его отношениях с другими женщинами. Она считает, что мужчине надо время от времени сходить на сторону, и это пойдёт только на пользу их отношениям.
Говорит она при этом непринуждённо, попивая капучино, а затем, обращаясь к спутнику, спрашивает: «ты тоже так считаешь?».
Далее ей остаётся только сканировать ответы, и делать выводы.
Для того чтобы сформировать рефлексивный вопрос, надо к какому-то утверждению добавить фразу: «не так ли?», или «как вы думаете?», «вы как считаете?».
Например: «Времени у нас не так много, и неплохо было бы перейти к другому вопросу. Не так ли?».
Как правило, ответом человека будет (рефлекс) согласие, что позволит разговору продвигаться дальше в нужном для вас русле.
Рефлексивные вопросы – прекрасный инструмент перехода от одной темы к другой, а также способ получения положительного ответа у нейтрально настроенного к вам собеседника.
«Я всегда считал, что обучение сотрудников отдела продаж – вещь обязательная. Вы, согласны со мной?».
«Руководство нашей компании считает, что одну субботу в квартал, сотрудники отдела продаж должны посвящать корпоративному обучению. Вы как считаете?».
«Моя подруга утверждает, что детей надо воспитывать в строгой дисциплине. Вы как думаете?».
«Мой знакомый считает, что если человек не читает классику, то не может считать себя интеллектуалом. Я с ним не согласна. Какое ваше мнение на этот счёт?».
Провокационный вопрос – тоже содержит рефлексию, только задаётся он в более прямой, жёсткой или даже бестактной форме.
«Если ты такой умный, то почему такой бедный?».
«Ваши коллеги считают вас некомпетентным. Что вы на это скажете?».
Случай из жизни
В мои молодые годы, мама моего друга, будучи директором магазина бытовой техники, как-то вечером позвала своего сына, меня и ещё одного нашего приятеля на разгрузку фуры с видеомагнитофонами. Времена были тяжёлые, самая середина 90-х, и всем нужны были деньги. Поэтому мы с удовольствием приняли это предложение.
У меня одного из этой троицы была уже семья и маленький ребёнок, и тётя Валя - директор магазина, по итогу работы грузчиков, вызвала меня в свой кабинет и дала денег больше чем своему сыну и нашему общему другу.
Её сын, хорошо знающий свою мать, почувствовав подвох, подошёл ко мне и спросил: «сколько тебе дали денег?».
Я же почувствовав что-то неладное в его тональности, выдержал было паузу, но мой друг, не дав мне опомниться, задал провокационно-рефлексивный вопрос:
- Мне дали десять тысяч, а тебе столько?
- Сколько-сколько! – возмутился я, и мгновенно вспыхнул. – Почему мне дали только восемь тысяч!
- Тьфу ты! – злобно сплюнул мой друг. – Я так и знал, что родная мать меня обманет. Она мне только пять тысяч дала.