В предыдущей части мы узнали из чего состоит успешная продажа. В этой я расскажу про рациональное и нерациональное поведение потребителя. Итак...
Экономическая модель рационального поведения потребителя.
Рациональная часть мозга потребителя отвечает за взвешенные решения. Она постоянно заставляет человека задуматься о том, как правильно поступть, где выгоднее купить, что и как лучше сделать. С этим пытаются бороться все бизнесы мира. Наша цель отключить эту часть мозга. Я приведу несколько примеров:
- Атмосфера. Думаю, вы замечали, что начиная с 2010 года все торговые центры начали ставить елки. И все раньше и раньше. Такое чувство, что их скоро будут ставить в середине лето. Это не просто так. Дело в том, что человек, при виде елки, думает не только о том зачем от пришел в ТЦ, он задумывается, о том, что будет дарить близким, и совершает импульсивные покупки.
- Запах. Запах побуждает потребителя купить товар. Проходя мимо кофейни, почувствовав запах, он захочет купить кофе. Или вспомните как разыгрывается чувство голода, когда вы в пекарне чувствуете запах свежего хлеба. Запах - это осень важно. Он так же легко может оттолкнуть потенциальных клиентов.
- Свет. Освещение так же должно оказывать положительное влияние на товар. Например, приятный теплый свет в примерочной бутика вечерних платьев, создает ощущение, будто девушка под софитами на сцене. Разыгрывается фантазия и отключает рациональную часть мозга.
Экономическая модель нерационального поведения потребителя.
Включив нерациональную часть мозга, ваша основная задача - это удержать потребителя в этом состоянии. Ведь если потребитель уйдет, он снова начнет логически мыслить, а это нам не выгодно.
Разберем ситуацию.
Девушка, идя по ночному городу, по главной улице бросает взгляд на витрину. Увидев шикарное черное платье, она решает зайти примереть его. В этот момент она помнит, что у нее дома уже есть два черных платья, которые она надевает раз в полгода. Но как только она заходит в примерочную, она чувствует приятный запах дорогих духов, слышит приятную музыку, смотрит на себя в идеально вымытое, начищенное зеркало. Что происходит в этот момент, она вспоминает, как выглядели те два платья, висящие в шкафу. Девушка думает, что именно это платье сделает ее королевой мира.
Именно в этот момент надо удержать ее в магазине. Потому, что, если она уйдет выпить хотя бы чашечку кофе в кафе, она уже ничего не купит. Скажите, что это последнее платье, такая цена, это удача, завтра она уже не сможете купить это платье. Используйте все способы.
Этот пример ярко иллюстрирует как хорошо продуманная стратегия продажи влияет на желание потребителя купить товар.
Итог: продажа - это совокупность факторов, влияющая на желание потребителя купить товар. Используйте инструменты правильно и без перегибов, и вы добьетесь успеха.
А чтобы еще лучше разбираться в бизнесе и экономики, подписывайтесь на канал, тут ежедневно выходят интересные и полезные статьи.
Так же вы можете оформить карту Альфа-Банка и получить 500р: https://alfa.me/tjB6Bl
Верь в себя и у тебя все получится!
