Агентство недвижимости. Переговоры с потенциальным покупателем.
С какого-то момента клиент переходит на повышенный тон:
- Меня такие условия не устраивают! Неделю на освобождение квартиры – очень много!
Вы должны их убедить согласиться на 3 дня!
- Александр Николаевич, Ваши пожелания понятны. Предлагаем продолжить в более спокойном тоне…
- Я вам деньги плачу!
«Я вам деньги плачу!» - для покупателя это аргумент и основание позволить не контролировать свои эмоции. Это возможность и право, которые он «купил»❌.
Получается, что это основание, право и возможность ему нужны. Но к делу они никакого отношения не имеют. Они противоречат нашим нормам и стремлениям.
Наша цель – провести переговоры с положительным результатом, сохранив при этом взаимное уважение✅.
Фирму на переговорах представлял менеджер Александр. Продолжение было таким:
- Я вам деньги плачу!
- Так Вы заплатите сначала, а потом и пошуметь можно))
Быстрый точный ироничный ответ снимает возникшее напряжение.
Остальные участники встречи подхватывают настроение и далее все идет без подскоков.
Не случайно Александр – лучший менеджер нашего отдела продаж👍.