Анализ эффективности продаж не всегда простая задача . Сложность задачи состоит в понимании, как улучшить систему продаж или перестроить, скорректировать свою стратегию продаж.
Это необходимо руководителям продаж, стремящимся оптимизировать эффективность своей компании.
Оптимизация деятельности продавца не происходит за один день, на это могут уходить месяцы или даже годы. Особенно в тех организациях, где предпочитают выращивать свои кадры из неопытных специалистов.
Не смотря на это, этот долгосрочный подход приносит огромную прибыль и все вложения в обучение и работу с сотрудниками многократно окупаются.
Работая достаточно давно с бизнесом мы видим, что лидеры, кто принимают долгосрочный подход в обучении имеют конкурентное преимущество.
Однако, во многих компаниях, по-прежнему не принимают никаких действий в направлении обучения продавцов и менеджеров по продажам.
Когда мы работаем в тренингах, курсах или обучающих программах, то стараемся донести до персонала стратегические цели компании. Чтобы персонал тоже понимал, а куда стремится компания. И не думали только о краткосрочных целях в продажах, принимая те или иные решения. Чтобы менеджеры по продажам видели перспективу развития компании и себя вместе с компанией.
Если руководители отделов продаж хотят поднять план на следующий год, то хорошо было бы проанализировать эффективность продаж за этот год и ближайшие периоды.
Не зная, где вы находитесь трудно представить себе путь до следующей точки и понять как туда добраться.
При анализе эффективности продаж следует руководствоваться этими рекомендациями, они помогут вам получить желаемый результат.
Рекомендации , которые необходимо учесть при проведении анализа эффективности продаж
1. На основе цифр, которые вы получите, определите, какие следующие цифры вы хотите достичь. Какой процент прироста продаж вам нужен? И что будет необходимо сделать, чтобы его достичь? Надо ли вам нанять дополнительный персонал? Повысить или понизить цены? Увеличить вложения в трафик? Подумайте и над тем, насколько вам это будет выгодно сделать в плане прибыли? Все пропишите и просчитайте.
2. Проанализируйте и то, как сегодня обстоят дела с продажами. Проведите анализ эффективности и подготовки персонала отдела продаж. Посмотрите на клиентскую базу. Проанализируйте запасы товаров. Посмотрите внимательно на планы и их достижение в этом периоде. Как раз это мы делаем в программе ВИП-коучинга. Собираем нужные данные и учимся их анализировать.
3. Получите информацию от всех заинтересованных сторон, которые так или иначе связаны с процессом продаж, продавцов / исполнителей и менеджеров по продажам. Обязательно от маркетологов и партнеров, дилеров. Вам нужно понимать, в целом, что происходит на вашем рынке. Здесь можно подключить бизнес-тренера или консультанта, чтобы получить больше данных и сэкономить свое время.
4. Объедините работу всех сотрудников и заинтересованных лиц над тем, чтобы провести анализ и создать наиболее надежный план на следующий период.
5. Вы можете получить много разрозненной информации из разных источников. Но только эксперты смогут вам помочь сопоставить все данные и правильно интерпретировать результаты анализа данных и прогнозов.
6. Для понимания эффективности своей работы необходимо сравнить свою компанию с конкурентами. Вы должны понимать, где вы находитесь по сравнению с другими фирмами для того чтобы иметь представление о том какие направления работы вам необходимо провести, дабы добиться наибольших результатов в следующем периоде.
7. Важно понимать, что огромное количество усилий по оптимизации эффективности продаж требует значительных изменений. Чаще всего люди не осознают важность усилий, которые им необходимо приложить для того чтобы изменения произошли. И тут могут прийти на помощь наши профессиональные бизнес-коучи. Они способны изнутри и достаточно мягко внедрить многие изменения в процессы компании.
8. Сформулируйте и расставьте приоритеты для основных действий, которые потребуют больших временных затрат на свое внедрение. Зафиксируйте в плане на следующий год и зарезервируйте свое время и время команды на это.
9. Не стоит ждать, что технологии изменят реальность. Многие организации стараются внедрить самые передовые и эффективные технологии продаж, для того чтобы решить свои проблемы с продажами. Прежде чем использовать технологии, способствующих повышению производительности надо выработать стратегию. Внедрение новых технологий может повысить эффективность продаж, но они играют только вспомогательную роль.
10. Возьмите и составьте четкий план действий с целями, задачами,затратами. Когда нет плана по оптимизации эффективности продаж, предпринимаемые попытки получить желаемый результат часто теряют всякий смысл.
Новый подход к стратегиям эффективности продаж.
Чтобы повысить эффективность продаж в организации, необходимо изучить все виды тактических действий, где нужны будут изменения: от персонала и обучения до обеспечения возможностей операций.
Куда мы идем? . Что мы делаем для того, чтобы достигать наши цели?
Факторы, оказывающие наибольшее влияние на направление организации продаж объединяются в категорию «стратегия» . Именно это «колесо» позволяет быстрее доехать до эффективности в продажах.
5 составляющих стратегии продаж
На стратегических сессиях, которые мы проводим и организуем для клиентов, много времени уделяем прояснению и вопросам. Поиску ответов на эти вопросы.
Вот 5 вопросов, на которые вам тоже стоит ответить:
1. Есть ли у вас в планах выйти на новый рынок или вывести новый продукт? Каждый бизнес имеет свое направление, но оно может быть не верным. Руководители продаж должны принимать осознанные решения о том, как они улучшают результаты на рынке и повысят доход компании. Операции по продаже товаров и услуг взаимосвязаны с тем, растет ли рынок или стагнирует. Поэтому очень важно определять стратегию, опираясь на те данные, о которых мы говорили выше.
2 Какие ценности содержат ваши товары и услуги для клиентов? Какова ваша конкурентная стратегия? Вам необходимо ясно понимать, почему покупатели выбирают вас и по какой причине они покупают у нас.
3. Критерии успеха. Можете ли вы их четко определить? В приоритетах у каждой организации имеются свои особенности. Каждая фирма и лидер понимают свой успех «по-своему». Важнее наличие самих приоритетов, а также наличия ресурсов, чтобы прийти к целям.
4.Какие у вас стратегии ценообразования? Организации должны иметь возможность принимать множество решений, касающихся стратегии ценообразования. Кому-то из организаций приходится делать скидку, так как это часть более масштабного плана. Одни из них пытаются установить премиальные цены, другие же обходятся рыночными ставками. Некоторые конкурируют за высокие цены, чтобы увеличить преимущество перед конкурентами.
5. Лидерство: кто возглавляет компанию по продажам? С помощью каких стилей они взаимодействуют со всей командой? Какие сложились личные взаимоотношения в команде? Все это немаловажные факторы эффективности продаж. Без сильного менеджера по продажам даже самая хорошая стратегия продаж будет терпеть неудачу.
Ваш план и действия должны быть согласованы с вашей эффективной стратегией продаж.