Социальные сети давно стали точкой касания бренда с целевой аудиторией.
В социальной сети есть уникальная возможность сформировать лояльность аудитории к вашему бренду, рассказать о продукте, производстве, закрыть возражения.
ВКонтакте — это не только канал коммуникации с целевой аудиторией, но и отличный канал продаж, если у вас есть офлайн бизнес.
Настраиваем коммуникацию с целевой аудиторией, знакомим с брендом и продуктом через контент, который публикуем в сообществе или доставляем его аудитории через рекламный кабинет.
НО....
Прежде чем запустить какой-то проект, даже если он маленький, я делаю аналитику.
— Анализ ниши
— Анализ конкурентов
— Анализ целевой аудитории
— Анализ бизнеса заказчика
— Анализ продукта
Анализ ниши
Зачем делается этот анализ
Анализ ниши делается для того, чтобы понять ёмкость рынка и найти конкурентов.
Анализируя нишу, я получаю чёткое понимание тематики, с которой предстоит работать.
Определение свойств товаров или услуг, которые предоставляют смежные и прямые конкуренты. Выявляю косвенных конкурентов. Появляется представление / гипотеза об интересах целевой аудитории. Могу чётко выстроить путь клиента к моему продукту.
Оцениваются перспективы дальнейшего выгодного сотрудничества с клиентом.Насколько широко можно идти на холодную аудиторию.
Анализ конкурентов
Именно конкуренты заставляют нас расти, изучать новые инструменты для касания с целевой аудиторией, масштабироваться, увеличивать линейку продуктов и улучшать качество своей продукции или услуги . Мы ищем точки роста и растём.
Какие бывают конкуренты?
Прямой конкурент - это производитель, который создает продукт схожий с нашим по свойствам и характеристикам.
Например мой конкурент создает террасную доску из ДПК, но в состав моей доски входит ПВХ, а конкурент использует полиэтилен, что делает доску менее прочной и себестоимость такой доски дешевле. А визуально они как братья близнецы.
Смежный конкурент - это тот кто вместо нас. Уходим с рынка мы и наши прямые конкуренты. Проблема у аудитории остается. Куда идет аудитория? Конечно она пойдет к смежникам.
Например, проблема аудитории боли в спине. Они могут выбрать аптеку, купить там мазь, уколы, таблетки и .д.
Могут записаться к массажисту, а могут купить массажер, могут обратиться к бабке повитухе и прибегнуть к лечению народными средствами.
Косвенный конкурент - это производитель продукта не схожего с нами не по свойствам, не по характеристикам, но они так же закрывают одну из проблем аудитории. Они могут быть как до нас, по ступени осознанности, так и после. А могут покупать у косвенного конкурента, что-то одновременно с нашим продуктом.
Например, я продаю террасную доску, а мой косвенный конкурент продает мангалы и садовые качели. Проблема клиента - благоустройство участка, мы с косвенным конкурентом решаем эту проблему одновременно.
Изучая прямых конкурентов, я изучаю их стратегию, прохожу по их воронке, становлюсь их покупателем. Анализирую их отдел продаж: скорость обработки заявки, заказываю расчёт, интересуюсь точными свойствами, характеристиками, размерами, условиями доставки, оплаты и т. д. Самое интересное для меня, как закрываются мои возражения. Я звоню им, слушаю интонацию голоса, оцениваю, как мне улыбаются или хотят скорее отделаться от назойливого клиента.
Зачем я настолько глубоко копаю конкурентов?
— Чтобы грамотно отстроиться от них в своих текстах.
— Выбрать правильное позиционирование
— Упаковать продукт в онлайн
— Составить стратегию продвижения
— Сформулировать офферы
Меня интересует всё: география продаж, цены, сроки доставки, наличие филиалов, рекламная активность, дополнительные услуги, площадки продвижения и т. д.
Изучая отзывы, я ищу возражения, смотрю, за что благодарят. Анализируя контент конкурентов смотрю, во что вовлекается аудитория.
Даже если проект у меня только ВКонтакте, я изучаю материалы конкурентов и на других площадках, которые они используют для продвижения.
Анализ целевой аудитории
Анализ целевой аудитории я провожу очень и очень глубоко. Начинаю анализ с аудитории конкурентов. Сначала иду в отзывы, потом к тем, кто активничает в комментариях и лайкает посты, потом смотрю, кто лайкает промопосты и напрашиваюсь к этим людям, чтобы провести кастдев. Провела более трёхсот интервью с целевой аудиторией по проекту в котором работаю сейчас.
Всего было проведено мной более тысячи интервью.
Зачем я изучаю целевую аудиторию?
Чтобы понимать их потребность, желания, возражения, факторы принятия решения, мотивацию к покупке, боли, страхи, о чём хотят читать в сообществе.
По каждому сегменту составляю аватары и прописываю путь клиента к моему продукту.
Путь клиента от точки А, где потребность ещё не осознана, к точке Б, где клиент готов к покупке. Где его потребность и желания полностью удовлетворены.
Моя задача в проекте, как маркетолога, провести аудиторию по всему этому пути.
Я должна через контент визуализировать цели целевой аудитории, желания, эмоции, которые они испытают после того, как станут нашим покупателем.
Про путь клиента в следующем посте.
Анализ продукта и анализ бизнеса заказчика.
В этом разделе стратегии, мы вытаскиваем из заказчика все сильные и слабые стороны. Изучаем свойства и характеристики продукта заказчика и сравниваем их с конкурентами.
Разберите продукт на косточки. Вам может казаться продукт обычным и ничего в нем такого, чтобы разбирать и заполнять таблицы, но когда вы начнете это делать, то увидите какие возможности откроются у вас для создания контента.
Напоминаю, завтра мы говорим про путь клиента.
А сейчас жду от вас реакций.