ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ:
Обратить внимание на упрёки в переговорах заставил личный переговорный/медиативный опыт и разбор практики бизнес-игр.
Из-за высокой применяемости упрёков и «незаметности»/ «включенности» они оперативно и серьёзно мешают нам вести переговоры. В лучшем случае, они усложняют и затягивают переговоры. В худшем – приводят к конфликту или его эскалации.
Обычно упрёки звучат в начале переговоров, «при раскрытии повестки дня».
Специально «копнул» литературу по этой теме, и вот что получилось!
- Упрёк – это укоризна, обвинение, высказанные кому-либо или по отношению к чему -либо (kartaslov).
- Упрёк = укор! Они определяются как синонимы! (Гадаев А.В.)
- «Целью упрёка обычно является изменение поведения человека, который его получает, чтобы тот больше не повторял своих ошибок или действий, которые вызвали критику». Здесь упрёк – это критика. Критика в переговорах – неуместна! Упрёк может быть воспроизведён в форме обвинения.
Казалось бы, высказанное обвинение и неодобрение должно вызывать чувство вины и желание обороняться, защищаться от захлёстывающей волны вины. А по смыслу за упрёком всегда стоит неудовлетворенное желание/потребность упрекающего. То есть, переговорщик хочет что-то попросить, но выбирает такую форму, чтобы вызвать чувство вины, рассчитывая, что виноватым, легче управлять.
ПОМНИМ ПРАВИЛО:
В переговорах всё наоборот: претензия или «попытка выйти на жалость», а именно так воспринимается упрёк, одинаково непродуктивны!
Моментально получаем от партнёра «удар» или теряем баланс сил в его сторону: «Меня просят так больше не делать! Ему здесь «больно»! Дальше дело идёт к управлению слабостью. Кладём стрелу в «колчан»!
ХАКСИ:
Лучше самим не создавать ситуацию для упрёка. Поскольку за ним стоит потребность, её нужно взять «на заметку» и собирать информацию.
Важно объективизировать диалог. Пропуская упрёк, но учитывая его и обсуждая с командой, можно значительно продвинуться в переговорах.
РЕЗУЛЬТАТ:
- Сокращаем время переговоров;
- Учитываем открывшуюся потребность;
- Учитываем психологическую атмосферу;
- Это наш тактический успех.
ПОМНИМ:
Никогда не упрекаем в переговорах сами! И используем упрёк, как непрофессионализм партнёра в решении проблемы! Ведь мы пришли договориться, а не показать «своё мастерство»!
[1] Ассоциация проводит бизнес игры, оттачивая мастерство своих переговорщиков, потому что - это безопасно и результативно!