Не так давно у нас случились провальные переговоры с потенциальным клиентом. Нас порекомендовали по сарафанному радио, мы списались с руководителем компании в Телеграме, кратко обсудили его пожелания и договорились созвониться, чтобы детально все обговорить и сделать потом добротное коммерческое предложение.
Первым звоночком, как уже потом мы проанализировали, стало нежелание писать о том, для каких задач им нужен человек, для каких соцсетей. Но во время переписки мы не обратили на это внимание: ну вдруг еще нет понимания, какие именно площадки наполнять контентом.
Мы договорились о дате и времени созвона, вместе со ссылкой на встречу прислали наш опросник по задаче, чтобы клиент ознакомился и подготовился, если нужно.
На созвоне выяснилось, что клиент файл с вопросами не открывал. Что ж, такое тоже бывает. Стали задавать вопросы о том, какие соцсети запущены, что не нравится в них, какие новые площадки хочется освоить. Здесь мы получили ответы: “Хочу развивать все, не знаю, что не нравится”. Звоночек прозвучал громче.
Далее мы спросили о целевой аудитории и ее сегментах, о том, какие продукты планируется продвигать для этих сегментов. На этом блоке клиент разозлился и выдал: “Зачем все это? Вы сейчас все у меня выведаете и сольете информацию конкурентам. Я вообще хотел узнать только стоимость постов”.
После этого мы быстро свернули разговор. Клиент попросил прислать цены на услуги, портфолио и “нормальную анкету”. Как вы понимаете, критериев нормальности нам не озвучили.
В итоге мы составили анкету, руководствуясь своими принципами нормальности, включили туда нейтральные вопросы о площадках для размещения контента, о том, кто будет принимать тексты, о помощи в сборе фактуры и т.п. Отправили ее вместе с портфолио, но без цен. Прошло довольно много времени — анкета так и не просмотрена.
Мораль
А нет ее))
От такого никто не застрахован. Наверно, на будущее надо внимательно читать и анализировать предварительную переписку, фиксируя красные флаги. И на основе этого корректировать вопросы для созвона, не затрагивая чувствительные темы на старте.
Скорее всего, в нашем примере клиент не был готов детально обсуждать задачи, так как не сформулировал для себя, чего хочет, хотя бы в общих чертах. А может быть, ему просто нужно было прощупать рынок и узнать, сколько денег надо готовить для реализации концепции “хочу развивать всё”.
Эх, если бы сегментация ЦА конкурентов помогала увеличивать прибыль, эту инфу скрывали бы за семью печатями.
А эта история будет у нас в копилке факапов))
