Продолжаем изучать техники выявления потребностей у потенциального покупателя.
Данный инструмент основан на том, что у любого покупателя, как и у любого человека есть те или иные проблемы, с которыми он сталкивается в своей повседневной деятельности. Без проблем никак.
Поэтому выявляем потребности покупателя, увязывая их с возможными проблемами заказчика.
Единственное уточнение. Когда говорите о проблемах человека, прибегайте к коммуникативной компетентности и формулируйте свои вопросы и предположения в нейтральной форме. Говорите предположительно, с несколько извиняющейся интонацией, заменяя слово «проблемы», на слово «задачи».
Например, выражение: «С какими проблемами вы сталкиваетесь в своей повседневной деятельности?» - не совсем правильное по своей конструкции.
Попробуйте несколько иначе. Например:
«По общению со своими клиентами мы поняли что они сталкиваются со следующими задачами...»
«Могу предположить что вы сталкиваетесь с трудностями. Могу я узнать в чём они заключаются?»
«Чему вы уделяете особенное внимание при организации рекламной компании?».
«Какие основные факторы вы учитываете при выборе поставщика?»
«Какая номенклатура товара могла бы усилить позиции вашей компании в оптовом сегменте сбыта?».
