Вы наверняка слышали популярный совет по продвижению: проведите первую консультацию бесплатно (и будет вам счастье поток клиентов).
Я не буду уверять вас, что это волшебный инструмент, который поможет заполнить практику, потому что видела много случаев, когда бесплатные консультации не работали.
И вот почему.
1️⃣Вы предлагаете бесплатную консультацию “не тем”, людям, которые никогда не купят ваши консультации. Это могут быть халявщики, те, кому не подходят ваши услуги, те, кто не настроен что-то поменять в своей жизни.
Вывод. Надо понимать, кто ваша целевая аудитория.
2️⃣Вы стараетесь решить проблему клиента. Собираете все свои знания, выкладываетесь на 200% и… - клиент чувствует значительное облегчение, благодарит вас и уходит, оставляя вас с немым вопросом: “Почему он не купил?”.
У бесплатной консультации несколько целей, польза - одна из них. Подумайте сами. Если вы полностью решаете проблему клиента за 1 раз (и бесплатно), зачем ему приходить к вам снова (и за деньги)?
Вывод. Не решайте все проблемы клиента за одну бесплатную встречу.
3️⃣Отсюда вытекает следующий пункт. Непонимание целей.
Обычно мы хотим:
познакомиться, больше узнать о запросе, точнее понять проблему клиента,
объяснить клиенту, что с ним происходит, сколько времени нужно для решения таких ситуаций,
укрепить доверие, дать больше информации о себе, особенностях и преимуществах ваших подходов,
показать свой подход в деле - дать пользу, чтобы клиент почувствовал первые результаты, получил опыт взаимодействия, которые снимет его страхи, вопросы,
рассказать, как может строиться работа, сколько времени она будет длиться,
сделать выгодное предложение на долгосрочную работу.
Вывод. Поставьте цели на бесплатную консультацию.
4️⃣Чтобы поставить галочки напротив каждой из целей, надо иметь сценарий первой консультации. А его часто нет.
Вывод. Напишите сценарий.
5️⃣Про последний пункт мало кто говорит, а он важен.
Бывает, что вы идеально провели бесплатную консультацию, а клиент не купил. Многие психологи считают некорректным продолжать взаимодействие с теми, кто не купил сразу.
Я была как раз тем клиентом. В октябре 2022 года мне провели первую бесплатную консультацию. Я была в восторге от знакомства со специалистом (ее час работы стоит $1000, она работает с топами международных корпораций), но пакет сессий не купила.
И вот она пишет мне. Ее сценарий взаимодействия с теми, кто не купил сразу, мягкий и неотвратимо эффективный. Он будет бонусом к программе “Лаборатории роста”.
Вывод. Продумайте, как быть в контакте с теми, кто не купил.
P.S. Некоторые психологи принципиально против бесплатных консультаций как способа привлечения клиентов. Есть ли альтернатива? Да. Об этом в одном из следующих постов.
➡️Понравился пост? Подпишись на канал https://t.me/btruffel