Итак, мы подошли к концу моей истории про то, как я помогал своей хозяйке, у которой снимал комнату, вернуть фильтр для воды и расторгнуть кредитный договор. Несмотря на то, что шансов победить у меня было, мягко говоря, не очень много, у меня все получилось. И расторгнуть договоры, и даже вернуть первоначальный платеж, который сделала хозяйка.
Из этой истории я вынес много полезных для себя выводов. И я с удовольствием ими поделюсь с вами, здесь и еще отдельно - в ходе обучения по моему курсу "Матер переговоров".
Самые большие открытия даются легко, нужно только сделать шаг в правильном направлении. И я смогу вам помочь сделать найти это направление в развитии своих навыков умелого и эффективного переговорщика.
А пока - вернемся к истории и к выводам. Здесь я приведу основные тезисы, которые дадут вам общее понимание необходимости анализа ситуации для последующего использования этого опыта в жизни. В том числе и вашего опыта, бесценного ресурса, который, к сожалению, ограничен в силу ограниченности времени. И когда вы сможете правильно анализировать свой жизненный опыт, научитесь делать правильные выводы, работать над своими ошибкам и совершенствоваться благодаря этому,
тогда вы сможете и чужой опыт использовать более качественно.
И многочисленные книги, советы профессионалов из разных отраслей - все это станет для вас более полезным, ваша жизнь наполнится новым смыслом.
Выводы и рекомендации
- Во время подготовки к сложным переговорам проанализируйте свое положение. Определите сильные аспекты своей позиции. И используйте только их в своей аргументации. Здесь работает принцип достаточности, а не необходимости.
- Помните о слабых сторонах своей позиции, но не давайте оппоненту апеллировать к ним. Переключайте предмет обсуждения с ваших слабостей на ваши сильные аспекты. (Я использовал в качестве такового желание вернуть товар, а доводы о заключенном кредитном договоре, как о своей позиционной слабости, я просто игнорировал).
- Предлагайте свое решение так, чтобы оппонент его воспринимал как самое лучшее решение для всех. Особенно для него. Это может казаться вам странным поначалу, но вам только нужно поверить в возможный эффект этого приема и проверить его. Но делать это осторожно, подготовив для начала почву с помощью двух предыдущих пунктов.
- Исключите личное отношение к персоне оппонента. И не позволяйте ему рассматривать вас как раздражитель, агрессивный субъект, покусившийся на его личность. Только вежливое общение, только на "вы", только с подчеркнутой обходительностью и заботой о. Никаких "я сейчас позвоню знакомому прокурору" или что-то в таком духе в ситуации, когда оппонент отрезал отказом.
- Запомните: переговоры закончились тогда, когда вам это нужно. Используйте этот подход, чтобы дать оппоненту понять, что вы не отступите, даже если он не готов продолжать. Предложите созвониться или встретиться завтра, чтобы продолжить. Попросите его передать ваш вопрос коллеге или выше по иерархии. Поверьте, иногда размеренность и отсутствие спешки в решении сложных вопросов позволяют "взять измором" даже самых сложных оппонентов.
- Не показывайте оппоненту свою радость, когда почувствуете, что он начал ослаблять свою позицию, принимать ваши предложения. И желательно даже при достижении поставленной глобальной цели не показывать дикую радость и бросаться обниматься с минуту назад оппонентом.
Пожалуй, все на этом. Есть еще масса дополнительных выводов, которые приходят на ум при анализе ситуации, в частности, этой истории, моего поведения, поведения и реакций менеджера. И я обязательно буду делиться ими здесь и везде, где мы будем с вами общаться.
Желаю всем удачи в переговорах и искренне надеюсь, что моя история вам понравилась, а выводы будут полезными!
Пишите комментарии, какие были у вас сложные переговоры, как вы победили в них, какие методы использовали. Мне очень интересно!