Мы много подбираем сэйлзов. Мы всегда кому-то ищем сэйлзов. Но когда приходит эта самая вакансия, вздрагивают даже самые опытные рекрутеры
Поиск хорошего сэйлза - квест с элементами комедии, драмы, а иногда и хоррора
Сегодня рынок перегрет предложениями для специалистов по продажам, ставки повышаются, обоюдные ожидания сэйлзов и их нанимателей растут. Спецы по продажам неспешно перебирают офферы. Но, сегодня, как и 5 лет назад, классных спецов немного. Текущие десять лет (2020 – 2030) - это перманентное управление изменениями; методология, да и, собственно, практика продажи меняются каждый год и требуют от БДМов того же
Очевидно, продажа услуг и продажа товаров - разные вещи, однако у всех продаж есть объединяющие их элементы
Не так давно, в поисках чёрного пальто для дочери, мне посчастливилось попасть в брендовый аутлет. Оценив яркую панику высокой моды, мы оказались у рейла с черным пальто. Нехотя к нам подошла представительница аутлета N, весь вид которой недоумевал почему мы с дочкой именно в этом магазине, а не в фикс прайсе. N бросила на мой лук снисходительный взгляд: купленная мной у руководителя маркетинга H&Mовская черная куртка комиссии ей не обещала. Я отдала за нее 2000 рублей и Наталья это понимала. Вот она - высокомерная невербалика в деле. Представьте - на встречу с Клиентом приезжает более компетентный (в определенном вопросе), чем сторона Клиента, сотрудник и демонстрирует это с первых минут встречи? У высокомерного невербального посыла может быть много причин: неуверенность в себе или в продукте, нелюбовь к своему делу, усталость или ботокс, НО – всем в продажах известно – 70% коммуникации осуществляется невербальным путем.
Мы начинаем продавать как только появились в поле Клиента, то есть - задолго до того, как мы начали говорить. В уже начавшемся диалоге мы продаем посредством комплексной коммуникации (более 50% это невербальное ее отражение).
Случалось Вам приехать после встречи с потенциальным подрядчиком и иметь чувство, что что-то не так? Даже не являясь специалистом по невербалике, любой человек считывает энергетический посыл другого
Вы можете грамотно убеждать, но Вы не заставите Клиента испытать положительные чувства от общения, если по отношению к Клиенту их не испытываете. Иными словами, человек может забыть то, что Вы ему сказали, но никогда не забудет, что он чувствовал, когда говорил с Вами.
Первое правило
Помнить о том, что в продажах мы начинаем разговор задолго до того, как мы открыли рот
Дальше хуже: практически не меняя выражения лица, только улыбнувшись так, как будто мы ей уже должны денег (ее все-таки мучила мысль о комиссии), N мягко спросила нас (как детишек дошколят) - что мы сегодня себе присматриваем. Мне 44, на мне куртка за 2000 рублей: в магазинах я ничего не присматриваю, здесь я по конкретному запросу. "Что Вы присматриваете?" вопрос некорректный. Серьезно? В подборе персонала более 50% Клиентов не могут сформулировать конечный запрос, иными словами, не совсем понимают, кто им нужен для решения той или иной задачи. Именно по этой причине Клиент обращается за формулированием и решением задачи к профессионалам. В нашем бизнесе - путем выяснения конечных целей поставленных задач мы уточняем требования к соискателю. Мы консультируем Клиента и помогаем ему сформулировать запрос. Следовательно,
Второе правило
Цель, которую достигает Клиент с помощью товара или услуги, первична. Выяснение его болей и задач на первом месте, поскольку ответы на коррелирующие с ними вопросы приведут к точному определению запроса.
Ответом "мы присматриваем черное пальто" N была удовлетворена и выдала очевидно гениальное - "вот черное пальто, которое вы сами нашли". Она не видела смысла выяснять предпочтения и предлагать другие варианты (= тратить время). Было ясно, что в огромном аутлете есть и другие чёрные пальто, но…. Мой внешний вид был антикомиссионный. Видимо, в тренингах по продажам я находилась в колонке "не выглядит платёжеспособным". Уровень платежеспособности Клиента не определяется его внешними характеристиками, любая его оценка довольно условна и зависит от многих факторов. Платежеспособность – это способность субъекта экономической деятельности погашать свои обязательства в срок. Он выясняется посредством уточнения деталей, сопровождающих покупку услуги или товара: общая заинтересованность, бюджет, приоритетность запроса по отношению к другим целям, ожидаемая польза, готовность подробно отвечать на уточняющие вопросы. Платежеспособность юр. лиц легко проверяется в открытых источниках
В дополнение к вышеописанному кейсу, успешные люди прежде всего стремятся к личному комфорту и если и будут одеваться «дорого-богато», то не для того, чтобы впечатлить незнакомое окружение
Соответственно,
Третье правило
В продажах нет места предположениям, все выводы должны основываться на актуальных ситуации данных. Решение работать или не работать с заказчиком должно быть информированным, а не интуитивным.