Чтобы увеличить оборот, можно продавать клиентам более дорогие товары или услуги. Например, в магазине автозапчастей предложить купить оригинальный масляный фильтр за 1000 рублей вместо аналога за 700. Но если хочется увеличить прибыль, есть другой вариант апсейла — продавать не самые дорогие товары, а товары с большей наценкой. Об этом подходе и рассказываем в статье.
Шаг 1. Определиться с задачами бизнеса
На разных этапах развития перед бизнесом стоят разные задачи: иногда — увеличить обороты, иногда — прибыль. Чтобы зарабатывать больше, нужно продавать не самые дорогие товары, а самые маржинальные. Посмотрим на масляные фильтры для автомобилей:
- Магазин закупил оригинальные запчасти по 700 рублей, продает по 1000. Наценка — 300 рублей.
- Аналоги закуплены по 350 рублей, продаются по 700. Наценка — 350 рублей.
Чтобы увеличить оборот, магазин должен продавать оригиналы. А чтобы увеличить прибыль — аналоги. Дальше разберемся, как делать апсейл, чтобы увеличивать прибыль.
Шаг 2. Найти выгодные для продажи товары
Найти товары для апсейла поможет современная CRM или Excel. В программе достаточно отфильтровать товары по наценке. Если такой колонки нет, ее нужно создать. Наценка считается по формуле «цена минус себестоимость».
Для удачного апсейла желательно предлагать товар в той же категории, что и запрос клиента. Можно попытаться продать топливный фильтр вместо масляного, но шанс на успех в таком случае снижается. Если в магазине большая матрица товаров, нужно найти самый маржинальный во всех категориях.
Шаг 3. Обучить сотрудников новой стратегии
После выбора товаров нужно объяснить команде, как и что продавать. Опытным сотрудникам можно рассказать про маржинальность и логику продаж, а новичкам — дать скрипты. Вот пример скрипта:
Клиент: Нужен масляный фильтр (нет конкретного запроса).
Продавец: Возьмите аналог. Стоит дешевле, по качеству — не оригинал, но для расходника самое то (предложил выгодный для магазина вариант).
Чтобы сотрудники не забывали, какие товары самые выгодные, имеет смысл настроить упорядочивание товаров в CRM по наценке или распечатать для них памятку. Например:
фильтры для рено — в таком порядке: patron, sakura, оригинал
моторные масла — lubex, rolf, teboil
амортизаторы для Kia — mando, trw, patron
Шаг 4. Ввести мотивацию для продавцов
Сотрудники могут лениться, забывать про апсейл или просто не хотеть изучать техники продаж. Чтобы они чаще продавали маржинальные товары, можно ввести систему мотивации. Например, выплачивать процент дополнительной прибыли в качестве премии.
Кроме денег, мотиватором может стать спортивный интерес — побить собственный рекорд или продать больше, чем остальные коллеги. Фиксируйте победы и делитесь ими с командой.
Шаг 5. Отслеживать результат
В статистике будет видно, помогает ли техника апсейла зарабатывать больше. Если прибыль растет, а в топ продаж выходят наиболее маржинальные товары, то новый подход работает. Если улучшений нет или стало даже хуже, то появляется новое поле для экспериментов: внедрение кросс-сейла, изменение механики апсейла, пересмотр товарной матрицы.
Чтобы понять, правильно ли действуют продавцы, можно нанять тайного покупателя. Если они работают как раньше, то, возможно, им требуется другое обучение или изменения в мотивации.