Продолжаем изучать инструменты техники продаж, связанные с установлением контакта. Сегодня рассмотрим инструмент, который называется «Сокращение басни».
Если быть совершенно точным, то этот инструмент работает на две задачи. Кроме задачи установления контакта, он ещё служит частично инструментом выявления потребностей. Здесь мы наблюдаем классический случай 2 в 1. Этот факт делает инструмент особенно полезным и мощным.
Когда-то вывел для себя правило общения с незнакомыми людьми. Звучит оно так: «если хочешь понравится незнакомому человеку, то говори с ним коротко и по делу».
Видимо так происходит потому что, время самый дорогой ресурс, из всех имеющихся у человека.
Так или иначе, мы все, то и дело бываем в качестве покупателей. И когда же к нам подходит незнакомый продавец, мы с горечью про себя вздыхаем: «ну вот, блин опять, сейчас заведёт свою шарманку».
Мы заранее знаем зачем к нам подходит продавец, что он скажет, и что мы ответим. Мы знаем весь спектакль, все его сюжетные узлы и скорее всего то, какой будет кульминация.
Но так как мы временами бываем культурными, а продавец который с нами вступает в контакт, рассчитывая на серьёзные отношения, такой душка, что мы из вежливости даём ему шанс высказаться. В этот момент, понимая что нам не отвертеться мы как бы про себя говорим:
«Ладно, давай, расскажи про то как мне бедному и несчастному тяжело живётся без твоей продукции, а я скажу что «типа подумаю» и тихонько сольюсь. Только давай всё это разыграем по-быстрому».
Проблема в том, что совсем по-быстрому не удаётся. Продавец, согласно теории техники продаж, которой его научил корпоративный бизнес-тренер, должен не спеша установить контакт, выявить потребности, сделать презентацию, обработать возражения и заключить сделку. Короче, песня долгая, особенно если продавец начинает рассказывать историю своей компании со времён Чингисхана.
Так как же сделать разговор простым, конкретным и приятных для потенциального покупателя?
Для этого используем инструмент «Сокращение басни».
В основе этого инструмента лежит принцип пересечения сфер деятельности двух компаний.
Итак, при вступление в контакт с незнакомым ещё клиентом, вы здороваетесь, представляетесь и говорите что-то вроде нижеследующего:
«Вы торгуете сувенирной продукцией, а мы её производим. Хочу у вас узнать - какие задачи по расширение ассортиментной номенклатуры вы перед собой ставите в ближайшее время?».
«У вас розничный бизнес по продаже цветов, а мы обслуживаем систему кондиционирования цветочной камеры. Скажите - у вас уже есть договор с обслуживающей организацией?».
«Вы производите полуфабрикаты из мяса, а мы делаем холодильные камеры в которых оно храниться. У меня вопрос: могли бы мы быть для вас хоть в чём то полезны?».
Используйте этот инструмент в повседневной работе. Он действительно довольно мощный. Прежде всего из за своей конкретики и логической обоснованности. Особенно он актуален при холодных звонках. Проверено на практике.