Привет. Меня зовут Марк Кочкин.
Я расскажу тебе, как можно использовать ошибки нашего мозга для того, чтобы продавать гораздо больше.
Все люди, в том числе и твои клиенты, мыслят мягко говоря не совершено. Есть огромное количество способов самообмана, так называемые когнитивные искажения.
Это способы искаженного мышления и восприятия информации можно использовать, чтобы влиять и убеждать максимально эффективно.
Что такое эффект мнимой правды?
Эффект мнимой правды является одним из множества когнитивных искажений, которые влияют на нашу способность оценивать и интерпретировать информацию.
Этот эффект заключается в том, что чем чаще мы слышим или видим определенное утверждение, тем вероятнее, что мы будем считать его истинным, даже если у нас нет надежных доказательств его подтверждения.
Суть этого когнитивного искажения связана с работой нашего мозга. Когда мы сталкиваемся с информацией, наш мозг автоматически создает нейронные связи между новой информацией и ранее полученными знаниями. Чем чаще эти связи активируются, тем сильнее они становятся, что приводит к укреплению восприятия этой информации как правдивой.
Если мы постоянно встречаемся с однотипной информацией, отсутствие контраргументов может привести к тому, что мы начнем считать ее истинной без достаточного основания. Это особенно актуально в эпоху массовых медиа, где одни и те же идеи и сообщения могут повторяться множество раз.
В продажах этот эффект можно использовать следующим образом:
Первое - Повторение ключевых сообщений:
Повторение основных преимуществ и характеристик продукта или услуги может усилить эффект мнимой правды. Чем чаще потенциальный покупатель слышит о пользе и качестве вашего предложения, тем вероятнее он будет считать его правдоподобным.
Второе - Социальные доказательства:
Вы можете использовать отзывы, рекомендации и рейтинги от других клиентов, чтобы подтвердить качество вашего продукта. Чем больше положительных отзывов вы предоставите, тем больше вероятность, что потребитель поверит в правдоподобность вашего предложения.
Третье - Авторитетные источники:
Если у вас есть рекомендации или сертификаты от престижных организаций или известных экспертов, упомяните об этом при продаже продукта. Ссылка на авторитетные источники может усилить убеждение покупателя в правдоподобности ваших утверждений.
Четвертая - Визуальное подтверждение:
Показывайте потенциальным клиентам визуальные доказательства, такие как фотографии или видео, которые демонстрируют работу вашего продукта или результаты его использования. Визуальное подтверждение поможет усилить эффект мнимой правды.
Пятое - Постоянное наличие:
Стремитесь поддерживать постоянную видимость вашего бренда в глазах потенциальных клиентов. Реклама, промоакции, социальные медиа - все это способы сохранить информацию о вас и вашем предложении в сознании клиента.
В своем бизнесе я всегда говорю своим менеджерам по продажам, чтобы они во время презентаций как можно чаще повторяли ключевую мысль, то, что они хотят, чтобы клиенты обязательно запомнили. Клиенты забудут 90% того, что вы им рассказывали час назад, но то, что повторялось больше всего раз они будут помнить.
А теперь поговорим про эффект ореола.
Эффект ореола - это когнитивное искажение, которое проявляется в том, что мы склонны судить о целом объекте или личности на основе ограниченной информации или впечатлений о некоторых его аспектах.
Например, если у нас есть положительные впечатления об одном аспекте человека, таком как его внешность, мы склонны предполагать, что и другие аспекты его личности, такие как интеллект или доброта, тоже положительные. То же самое может происходить и в обратном направлении - отрицательное впечатление об одном аспекте может привести к предположению, что и другие аспекты тоже отрицательные.
Например, когда мы думаем, что, поскольку человек привлекателен, он или она может автоматически быть умным.
Поскольку кто-то привлекателен, мы не должны приписывать ему другие качества, такие как ум, честность или доброта.
Как правило, положительное первое впечатление может быть обманчивым. Например, вы узнаете, что ваш коллега по работе является выпускником престижного вуза. Вы можете предположить, что он или она умнее и опытнее, чем они есть на самом деле.
Эффект ореола затуманивает наше суждение о некомпетентности, потому что первое впечатление у нас сложилось положительное.
А у вас было, что вы приписывали кому-то положительные или отрицательные качества, только на основании первого впечатления? Напишите в комментариях, будет очень интересно узнать.
Вот несколько способов, как вы можете использовать эффект ореола в продажах:
Способ первый - Выделите одну главную, наиболее выигрышную черту продукта или вашей компании. Позиционируйте ваш продукт как значимый и с высоким качеством в этой области. Покажите клиентам, что они могут положиться на вас в этом ключевом аспекте.
Способ второй - Используйте рекомендации и освещение положительных отзывов. Хорошие отзывы о ваших продуктах или услугах могут создавать ореол положительных эмоций вокруг них. Рекомендации и положительные отзывы от довольных клиентов помогут усилить этот эффект ореола и вдохновят новых клиентов доверять вашему продукту.
Способ третий - Постройте сильный бренд. Одна успешная продукция или услуга может подтолкнуть потребителей доверять и другим продуктам, предлагаемым вашей компанией. Ваша репутация будет создавать ореол доверия вокруг ваших продуктов и услуг.
Способ четвертый - Используйте выставки и конференции, чтобы показать свои продукты в положительном свете. Позвольте клиентам сопоставить ваш продукт с другими великими компаниями или новаторами в отрасли. Это поможет создать ореол престижа для ваших продуктов.
Способ пятый - Обеспечьте отличное обслуживание клиентов. Положительный опыт работы с вашей компанией может создать положительный образ и распространить ореол положительных эмоций вокруг не только продукта, но и вашей компании в целом.
Вот как можно использовать распространенные ошибки мышления в маркетинге и продажах.