Сегодня хочу рассказать про позицию (SKU) БАНАН в ритейле.
Помимо того, что банан это один из самых продаваемых SKU в сетевых магазинах, банан - это головная боль руководителей категории ФРОВ и категорийных менеджеров. Давайте расскажу почему.
Главная страна-поставщик банана (сорт Кавендиш) в РФ это Эквадор. Ранее были налажены поставки из Коста-Рики и Гватемалы, но в связи с отказом многих морских линий поставлять товары в РФ остался только Эквадор с налаженным сервисом до Санкт-Петербурга от Балтик Шиппинг и транзитным временем 30 дней.
Закупка банана сетевыми магазинами (сетями) это традиционная, кропотливая и напряженная переговорная кампания. Сети бьются за каждый цент, собирают информацию о стоимости картона из которого делают коробки, пластиковых мешком в которые упаковывают банан, даже стоимость наклеек на банане им очень важна для переговорах. Но есть приятный бонус от правительства Эквадора - цену на сам банан определяет государство и публикует в газете, если мне не изменяет память, в октябре - ноябре. Далее к этой цене прибавляется расходы поставщика, цены на материалы, документы, фрахт и прочее и формируется цена, но это только начало.
Причина борьбы за каждый цент простая - цена на банан прямо влияет на поведение покупателя посетившего магазин. Реально влияет. На моей практике я даже заказывал исследование и оно показало, что цена на банан формирует у покупателя целостное восприятие о уровне цен в магазине. Дорогой банан, значит дорого все. Все сети жестко мониторят друг друга и оперативно проводят переоценку в случае выявления разницы. И часто сети начинают переговоры с такой фразы "Мне нужна годовая цена на контракт ниже, чем у форматного конкурента (Магнит хочет дешевле Х5 и наоборот)". Здесь хочу развенчать миф о нереальных наценках на продукты. На банан зачастую вообще наценка 0, а то и в минус продают.
Давайте разберем переговоры подробнее.Банан удивительная позиция, тк даже нереально крупные сети осуществляют предоплату за банан перед отгрузкой, на остальные фрукты или овощи, покупаемые за границей от 15-30 дней после прихода в порт или прохождения таможни. Помимо предоплаты сетям нужно принять стратегическое решение по какой модели закупать. Моделей закупки две:
- Годовой контракт. Фиксируется средняя цена за коробку с доставкой в Санк- Петербург. Есть высокий и низкий сезон и разница объема между высоким и низким сезоном должна быть не более 30% (за эту разницу очень сильно бьются сети, тк разница в продажах банана в магазине в высокий и низкий сезон может быть более 30%, и сеть не может сократить объем контрактного банана). В зависимости от года сети контрактуют от 80% до 100% планируемого к продажам банана. В этом году сети закупали банан по контракту, в среднем, 15.5$ - 19$ за коробку 19,4 кг.
- Спотовая закупка (СПОТ). Цена за коробку банана закрывается еженедельно и зависит от очень традиционных параметров: спрос и предложение. Самое интересное, что цена на СПОТ может быть значительно дешевле контракта.
Сетям, особенно крупным важно стабильно получать товар, строго по расписанию, и быть в определенности, как любил говорить Галицкий: "Не нарушать дискретность поставок", по-этому сети заключают большую часть объема на контракт и что-то по необходимости докупают на споте.
Путь банана на полку тоже отличается от других позиций. Банан приходит зеленый, да зеленый и практически не съедобный и что бы получился желтый привычный, нужно банан подвергнуть процессу контролируемого дозаривание - газация. Не буду углубляться в процесс, но бананы во всем мире подвергаются такому процессу. Стоит газация примерно 3-4 рубля на кг. После газации желтый банан везут на РЦ сетей, а далее банан поступает в магазин.
