2 года назад я не умела продавать вообще. Хорошо, если раз в 5 диагностик получала "да" от клиента.
Потом еще надо было это "да" довести до перевода денег, и это случалось не всегда 👇👇👇
В то время я только начинала проводить диагностики, но еще до практики накопила теоретическую базу:
- Знала работающие скрипты от и до
- Пересмотрела около сотни супервизий диагностик
- Прошла обучение у коуча, который сам продавал каждому второму
Но страх СЛИТЬ клиента никуда не ушел. Покупатель это чувствовал, в итоге моя неуверенность где-то на невербальном уровне передавалась ему.
К концу созвона клиент как будто угасал, говорил "я подумаю" или "переведу в конце недели" и исчезал навсегда.
Я сидела без денег, боялась и совсем не хотела назначать новые созвоны. Прямо физически в теле было ощущение груза.
Время шло, результат не рос, и даже стали появляться мысли: "а может, это вообще не мое? Получается у всех, КРОМЕ меня" 😰
В итоге я даже отменяла назначенные диагностики. Или сваливалась с температурой прямо в день созвона.
В то время мой доход не превышал 50 000 руб.
Я пыталась бороться сама с собой.
Брала последние силы в кулак и выходила на созвоны. Мне тогда казалось, что так я прокачиваю скилл, и рано или поздно выстрелит.
Но не выстреливало. Потому что ошибки только закреплялись и превратились в привычку:
- Я давала собеседнику пользу прямо на диагностике, и он уходил внедрять рекомендации и не покупал.
- Не соблюдала последовательность скрипта. В итоге получалась просто беседа, а не диагностика
- Не понимала, для чего мне вся эта информация и просто рассказывала, какой классный продукт
Не слышала клиента, а он в итоге не понимал, как мой продукт ему может помочь
✔️ Мне в то время помогли супервизии.
Это когда другой эксперт открывает и смотрит твою запись, от и до. И подсвечивает ошибки. А ты дальше идешь и шаг за шагом их исправляешь.
И вот как это сказалось на цифрах:
- Каждая вторая диагностика стала заканчиваться продажей
- Я спокойно продаю продукты стоимостью свыше 300 000 рублей
- На диагностику попадают только заинтересованные платежеспособные клиенты
- Могу продавать в любой сфере: от отношений до маркетинговых услуг
Потом, уже в своей практике я внедрила обязательные супервизии для своих клиентов.
И с помощью этого инструмента начинают продавать даже те, кто проводил больше 10 диагностик впустую.
Вот пара примеров:
И это - не только про деньги:
- В работу приходят новые благодарные клиенты, которые с вашей помощью улучшают свою жизнь.
- Отдыхаете не там, на что денег хватило, а где хотите и сколько хотите.
- Покупаете качественную одежду, не запариваясь, сколько она стоит.
Продажи занимают меньше времени, а значит появляются силы, время и деньги на обучение, и личную жизнь
Это все впереди. Задача сейчас - подтянуть продающую диагностику, чтобы она начала приносить реальные деньги, а не только "спасибо, подумаю" от клиента.
Настала пора представиться)
Первая продажа у меня случилась уже на второй диагностике после супервизии.
✔️ Хорошая новость: проверить свою запись можно и самостоятельно.
Забирайте чек-лист, по которому можно вычислить ошибки, которые есть в ваших диагностиках 📝 А далее исправить эти ошибки и поднять конверсию.
✍️ Проверьте запись своей диагностики по каждому пункту. Там, где у вас "да" - все окей. А вот каждое "нет" негативно влияет на результат.
👇👇👇
1. Длительность диагностики от 40 до 60 минут.
Если тайминг ниже указанного, то вы либо где-то не докопали, либо презентация продукта была неполной. Если выше - затянули, клиент устал и потерял фокус внимания. А значит, хуже вас слушал в конце.
2. У вас есть прописанный порядок ведения созвона.
Скрипт или личная стратегия. Вы проводите диагностику четко, по шагам, и всегда знаете какие вопросы в каких ситуациях задать клиенту.
3. В первой части беседы, во время диагностирования, вы только задаете вопросы. И ничего не рассказываете и не комментируете слова клиента.
Таким образом вы максимально погружаетесь в ситуацию человека, который сидит напротив вас. Вы слушаете и слышите его, без своих личных интерпретаций.
4. Вы диагностируете только открытыми вопросами.
Закрытый вопрос - это тот, на который можно ответить "да" или "нет". Например, ты довольна отношениями с мужем?
На открытый вы всегда получаете развернутый ответ, который помогает понять, что на самом деле чувствует ваш клиент: насколько ты довольна отношениями с мужем?
5. Вы НЕ задаете вопросы "почему" и "зачем"?
Клиент как раз с этими вопросами к вам и пришел. Это и есть задача эксперта - ответить, почему у этого человека в его жизни все происходит так, как сейчас. Самостоятельно отрефлексировать свои ситуации крайне сложно, именно поэтому люди и обращаются за диагностикой.
6. Вы узнаете глубинные причины текущей ситуации клиента, а не просто собираете данные о том, что произошло в его жизни.
Клиент приходит именно за причинами, он и так прекрасно знает, что у него есть проблема. Например, он уже год стоит на одном уровне дохода. Фраза от вас "ты не можешь пробить финансовый потолок" будет иметь ноль результата. Он и так об этом знает. Ваша задача - понять и показать, откуда этот потолок взялся.
7. После того, как вы задали все вопросы и презентуете работу с вами, вы уже больше не задаете вопросы клиенту и ничего больше не уточняете у него.
Если до этого говорил клиент, теперь он внимательно вас слушает. И вы не отвлекаете его внимание на что-то еще.
8. Во время диагностики клиент открыт, спокоен и доверяет вам.
Доверительный контакт крайне важен для решения работать дальше именно с вами. Не доверяет = не пойдет в работу. Если из клиента не нужно вытягивать слова, если он соглашается с вами, поддакивает, кивает - это хороший знак.
9. Во время презентации продукта вы возвращаетесь к ситуациям клиента и показываете, как они будут решены в рамках совместной работы.
Это возможно только в том случае, когда вы действительно услышали человека и поняли, что ему нужно. И даете решение в виде работы с вами.
10. Вы вовремя останавливаете клиента, если его понесло в бесполезные рассказы обо всем подряд.
То есть, управляете диалогом. Выясняете только то, что необходимо вам для понимания ситуации и не тратите время на выслушивание ненужных историй.
11. В каждом модуле программы вы показываете, что и в какие сроки получит клиент.
То есть говорите на языке результатов, а не инструментов
12. Вы рассказываете, что надо сделать, но не показываете, как.
Другими словами, не лечите. Не даете конкретных рекомендаций или упражнений. Не задаете коучинговые вопросы, через которые клиент осознает, как решить свою проблему. Единственное верное решение его проблемы - это прийти к вам в работу. А если вы уже бесплатно надавали план действий, зачем ему вам платить?
13. Вы не стремитесь продать.
Конечная цель именно в этом: получить клиента и деньги за работу. Но во время консультации важно фокусироваться на качественном процессе и не в коем случае не манипулировать клиентом на продажу. Все равно же не купит. А когда у вас горит это самое "купи-купи", вы вызываете максимальное недоверие. И это не продает.
14. У вас есть рассрочка. И она дороже, чем если клиент оплатит полностью и сразу.
Если рассрочка равна сумме единоразового платежа, вы 100% оплат получите именно по рассрочке. Причем, при оформлении через банк, обязательно столкнетесь с отказами банка, а значит, потеряете часть клиентов.
15. Вы спокойно и уверенно озвучиваете стоимость работы.
Если вы сами боитесь, этот страх передастся клиенту, и он ответит отказом.
💭 Сколько "Да" у вас в итоге вышло?
💭 Как можете повлиять на моменты, в которых сейчас "нет", чтобы исправить их?
Вы можете прислать результаты тестирования мне в личку в ТГ, помогу разобраться. Вот моя ссылка: https://t.me/KatyaSchade
Отмечу, что идеальных диагностик не бывает. Всегда будут неровности, и это нормально.
🔻 Однако, каждый ошибочный пункт может срезать результативность до ноля
Кроме этого, есть еще и шаги, которые влияют на решение клиента еще ДО самой консультации. Вот как выглядит путь клиента от момента, когда он о вас что-то узнал, до принятия решения купить (или не покупать) у вас:
Сначала клиент попадает в вашу соц.сеть -> читает посты -> получает какие-то материалы от вас. Возможно, даже на эфиры приходит.
Если то, что вы рассказываете ему нравится, он остается и догревается до состояния "готов купить именно у тебя"
Подает заявку ->Попадает на диагностику -> слышит ваше предложение и стоимость.
И в итоге принимает какое-то решение.
Сегодня мы разобрали саму диагностику. Но если другие этапы не выстроены, это тоже может привести к тому, что клиент не купит.
Поэтому, если у вас ощущается спад в продажах:
- Клиенты сливаются или говорят "подумаю" и исчезают.
- Приходят странные, неплатежеспособные люди на диагностики.
- Ощущение, что они пока не готовы на работу с вами.
И особенно если пока не получается продавать хотя бы на каждой третьей диагностике
✔️ Сделайте первый шаг по увеличению своего дохода - приходите на аудит продаж. Даже если их пока не было в принципе.
Это - сессия-разбор, на которой я от и до просмотрю, что происходит с вашим клиентом от момента, когда он впервые о вас узнал, до самой диагностике, когда услышал стоимость работы с вами.
В рамках такого разбора:
- Найдем, в каких местах сливаются ваши продажи. И как это можно исправить, чтобы у вас покупал каждый второй.
- Просчитаем, к какому финансовому результату можно прийти с вашим продуктом за ближайший месяц и в рамках полугода
- Составим план из 3-4 первых шагов, которые принесут вам первые продажи в чеках от 150 000 руб. и выше.
Пишите мне в ТГ слово "АУДИТ", подберем время: https://t.me/KatyaSchade