Невозможно создать стабильный поток клиентов, используя реферальную систему. Так думают многие риелторы и упускают клиентов.
На примере брокера по инвестициям в недвижимость Инны Архипенко я покажу, как наладить постоянный поток клиентов с помощью реферальной системы, чтобы не тратить много времени на их поиски.
За 10 месяцев благодаря рекомендациям она смогла заработать более 2,5 млн руб.
Реферальная система — это система поощрения ваших старых клиентов за привлечение новых. Это один из самых эффективных инструментов, который помогает заключать больше сделок и тратить меньше времени на продвижение своих услуг.
Инна благодарила клиентов деньгами, когда они рекомендовали ее. Так она создала для себя простую и понятную всем реферальную систему. В конце я покажу подробную инструкцию, как внедрить реферальную систему в работу риелтора или брокера и забыть о поиске клиентов с помощью «холодных звонков» и дорогой рекламы.
Почему клиенты Инны возвращаются и приводят знакомых?
Почти все клиенты Инны — это инвесторы, которые зарабатывают благодаря ее услугам. Именно поэтому они приходят снова и рекомендуют ее своим знакомым.
Инне говорили: «Если ты платишь за рекомендации, ты теряешь в доходе». Нет, потому что она не работает бесплатно. Ее услуги по сопровождению сделки стоят от 50 тыс. рублей. Даже объекты она не подбирает бесплатно. На этапе обсуждения условий она всегда заключает договор с клиентом, где прописывает, что 15 тыс. рублей — это невозвратный залог.
Почему клиент готов за это платить?
На этапе подбора объекта Инна проделывает большой объем работы:
- Ищет объекты в соответствии с запросом покупателя (они могут быть в разных городах)
- Рассчитывает стоимость, доходность, условия покупки объекта и варианты выхода из сделки.
- Кроме подбора объекта, клиент получает актуальные знания в сфере недвижимости: учится рассчитывать доходность, узнает о разных стратегиях, начинает разбираться в ипотечных программах, понимает, как проходит процесс регистрации объекта.
Также благодаря инфраструктуре сообщества брокеров и инвесторов Инна может предложить клиенту выгодный объект практически в любой точке России. В каждом городе есть партнеры, которым она доверяет. Она всегда имеет доступ к актуальной ситуации на рынке, постоянно видит много реальных рабочих кейсов.
Как правильно внедрить реферальную систему?
Установите фиксированные суммы и простые условия
Люди должны понимать, за что получат деньги. Понятным языком пропишите условия, например:
«Если по рекомендации пришел один клиент – оплата 10 тыс. рублей, за последующих — 15 тыс. рублей. Не устанавливайте процент от сделки и высылайте оплату, только если клиент вышел на сделку»
Также можно ввести систему скидок для повторных обращений: Если клиент обратился второй раз – скидка на комиссию 10 тыс. рублей, третий раз — скидка на комиссию 15 тыс. рублей.
Упакуйте свои услуги через личный бренд:
- Представьте весь спектр услуг в презентации.
- Создайте электронную визитку.
- Расскажите о себе и кейсах клиентов в соцсетях.
Систематическое продвижение:
Используйте социальные сети, мессенджеры, ютуб-канал для распространения реферальной системы. Рассылайте информацию о вознаграждениях своим клиентам сразу после оказания услуг. Расскажите о ней друзьям и знакомым. И не забывайте платить за рекомендации всем, даже своим близким.
Работайте на качество
Основные люди, которые вас рекомендуют, это ваши клиенты. Даже если вы отдадите всю комиссию за рекомендации, человек не приведет вам новых клиентов, если ему не понравилась ваша услуга.
Чтобы реферальная система работала, нужно качественно оказывать услугу: удовлетворить запрос клиента, гарантировать безопасность сделки, провести ее быстро и без хлопот, помочь сэкономить. Если вы будете придерживаться этих принципов, клиенты с удовольствием порекомендуют вас знакомым.
Все эти шаги освободили Инне уйму времени. Ее пример — хороший показатель того, как реферальная система может стать прекрасным инструментом для привлечения клиентов и увеличения собственного капитала.
Так, благодаря этой системе один клиент обеспечил Инне 10 сделок с суммарной комиссией более 2,5 млн рублей. Теперь каждая пятая сделка проходит по рекомендации.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой канал в Дзене. Здесь я регулярно публикую полезную и интересную информацию для риелторов.👇🏻