Даже самый лояльный клиент может разочароваться в поставщике услуг, наблюдая за ценой. В общей сложности существует 4 основных повода для неудовольствия.
- Слишком высокая цена.
Вспоминаем, что существует цена и существует ценность. Если цена не соответствует ценности, которую услуга представляет в сознании покупателя, то разочарования не избежать. Отсюда еще раз напоминаю о важности донесения именно ценности. Впрочем, нельзя забывать, что хотя теоретически ценность услуги можно увеличивать бесконечно, но практически за все время его никому не удалось провернуть.
- Растущая цена.
Потребитель услуг осознает, что при текущем положении дел цена скоро может превысить ту ценность, которую оказывает услуга. И заранее начинает искать подходящий заменитель. Особенно печально то, что когда лояльный покупатель решил сменить поставщика услуг, то любые попытки удержания он будет воспринимать в штыки.
- Несправедливая цена
Если в первых двух случаях покупатель услуг может еще раздумывать, то здесь из лояльного потребителя он начинает превращаться в противника. Что характерно, чем лучше потребитель относился к услуге, тем яростней он будет критиковать текущее положение дел. Будьте уверены, если у покупателя в голове засела мысль о том, что цена не справедлива, то при первой же возможности он уйдет
- Цена, основанная на обмане
Всевозможные скрытые платежи и мелкий шрифт в договорах. Даже если вы не обманываете покупателей, но покупатели все равно так считают, то это тревожный звоночек:
- Во-первых подозрение покупателей может быть инициировано конкурентами.
- Во-вторых подозрения могут быть инициированы самой постановкой работы: например, продавец обозначил цену, затем при покупателе поговорил с кем-то по телефону, а потом обозначил более высокую цену.